日本人仓敷在纺织业赫赫有名，此人常以"野心勃勃的原材料厂家"自居。1960年，仓敷筹集了大笔资金研制新型化工材料。仓敷的研究所决定把合成革定为主攻方向，欲制造出与天然皮革手感相差无几的人造革，他把产品名称定为"可乐丽诺"。
就在仓敷的研究人员夜以继日地研究"可乐丽诺"的时候，作为世界首屈一指的化学工业公司的美国杜邦公司秘密投入了10倍于仓敷的研究资金，一举研制出了人造革，并把命名为"科尔伐姆"的样品握在手中。得知此消息的仓敷大为吃惊，他通过各种关系买回来一双用"科尔伐姆"制作的皮鞋，经过科研人员验证，发现杜邦为了追求人造革的强度而牺牲了手感方面的要求。
这样的话，仓敷立即坚定了自己追求手感性能的主攻方向，于是他把"可乐丽诺"的研制方针瞄准双层结构，决定凭手感和外观与"科尔伐姆"一决高下。研制出"可乐丽诺"样品之后，仓敷的公司在批量生产的试验中却遇到极大的困难，就在这个时候，杜邦的"科尔伐姆"产品已经大批量登陆日本市场，日本的许多纺织品公司纷纷投入巨额资金开发起新产品来，仓敷除了背水一战，已经无路可退了。
三年之后，"可乐丽诺"经过诸多努力与试验，终于跨越了强度和外观的巨大障碍，在市场竞争中占得先机。仓敷决定进军美国市场，与杜邦公司抢占地盘。
就在仓敷的计划还没有具体实施的时候，杜邦公司却主动前来下了战书，措辞严厉地声讨"可乐丽诺"侵害了"科尔伐姆"的有关专利。仓敷公司的研究开发部负责人中条急忙与杜邦总裁进行接触。几经交涉，中条才清楚杜邦所说的专利涉及的范围相当广泛，于是中条向杜邦总裁表示双方通过谈判友好解决纠纷的想法。
二者之间的谈判在美国进行。杜邦公司利用地利方面的种种优越政策，提出了相当苛刻的要价，责令仓敷公司以转让"可乐丽诺"制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的全部经济损失。说穿了，杜邦公司是想以侵害专利为名夺取仓敷的领先技术。这当然是仓敷不能接受的，中条委婉地对杜邦总裁说："'科尔伐姆'因强度方面的优势已经占据了广阔的国际市场，而我们的'可乐丽诺'并无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面的特长艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷公司十几年的心血和巨大的资金投入就全部泡汤了。仓敷董事会也决不会通过决策的。"中条在忍气吞声地阐述了自己的看法之后，又抛出了早就想好的诱饵："至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式来解决。"
杜邦公司显然只对仓敷的技术感兴趣，双方的谈判随即陷入僵局。就在双方僵持不下的时候，传来一个对仓敷非常有利的消息--杜邦公司花费10亿美元让"科尔伐姆"席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，其根本原因就是手感差，外观和天然皮革也有相当大的差距。得知这一宝贵的信息，中条当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵的计策，花一笔不大的资金来保住"可乐丽诺"技术的优先与垄断。
中条向杜邦总裁提议："仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开'可乐丽诺'技术。若能够达成协议，仓敷决不再使用'科尔伐姆'的专利技术。"杜邦由于搞不定仓敷的技术垄断优势，便决定在收取技术费用上狠咬对手一口。中条担心纠纷持续时间过长会影响自己产品的出口时间，于是决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方很快就达成了两项协议，一是仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用"科尔伐姆"技术的费用，二是杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于"科尔伐姆"的技术情报。这样，"可乐丽诺"立刻一路顺风地在国内外市场取得了压倒各路竞争对手的优势，杜邦公司只有选择退出这个市场。"可乐丽诺"随后制造出"多米诺骨牌"效应，日本以及欧美的各家人造丝公司相继退出人造革市场，仓敷公司从而一举独霸了整个国际市场。
在自己的绝对实力远不如对手的不利局势下，仓敷公司以自己的产品与对手之间的巨大区别为筹码，选择了妥协让步的方式与对方进行谈判。在谈判过程中，聪明的日本人机智地与对手绕圈子，然后用一大笔技术转让费为代价来保住自己产品的技术优先与垄断，从而顺利地击败各路对手，最终达到了称霸国际市场的目的。