书城管理销售员实战心法
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第9章 行动的心态(2)

在拜访客户以前,杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,杰克会打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,杰克才进行下一步的销售活动。

杰克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

正是因为杰克准备充足,所以每一次营销都非常成功。

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使你有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让你最有效地拜访客户;能让你在销售前了解客户的状况;帮助你迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。

销售准备是至关重要的,销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说,销售准备主要包括以下几个方面:

1.物品准备

台湾企业界流传的一句话是“销售工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。物品准备包括:产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。

2.信息准备

主要是客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知己知彼,才能有的放矢。

3.形象及心态准备

访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是销售人员拜访质量的重要因素。

4.产品知识的准备

在销售之前,销售人员应该对自己所销售的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户销售新产品。

5.明确访问的目的,由此来决定说话的重点

我们都知道在销售之前,要制订一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员出访一定要确立目标。

每一位销售人员都应该在销售前做好以上几方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券,提升销售业绩。

在销售之前,你必须做好准备。即使是一次陌生拜访,你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究,以保证敲对门。根据你所提供的产品或服务的不同来准备,这种准备或基础工作虽然很浪费时间,但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息,以便“对症下药”。当你做了认真的准备后,客户就很容易接受你提出的解决方案,不需要你做很多工作,他也会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的销售方式,它会使客户顺从你的意愿,使你获益。

拜访客户的技巧

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。

销售过程中,拜访客户可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售人员也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

在目前产品竞争激烈的状况下,客户所承载的信息已经太多,所以不会轻易地就接受销售人员所提供的产品。因此,拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要。要获得销售成功,销售人员就必须去拜访客户,在拜访中与客户进行沟通,从而说服客户。所以,销售在很大意义上可以说就是拜访,没有拜访就没有销售。

然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人员司空见惯,所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人员爱理不理;销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售人员也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要切入点找准方法用对,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

1.开门见山,直述来意

初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,销售员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务,当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

2.突出自我,赢得注目

有时,我们一而再、再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。

首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次,在发放产品目录或其他宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拨打这个电话,我们随时都可以为您服务。

再次, 以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“您看,我们公司××产品销得这么好,做得这么成功,这次与我们合作,您还犹豫什么呢?”

最后,适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,效果将适得其反。

3.明辨身份,找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管,还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。

4.宣传优势,诱之以利

商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。

首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次,暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。

5.以点带面,各个击破