书城管理销售员实战心法
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第4章 积极的心态(3)

销售之神原一平1936年时的销售业绩,在公司中已经是名列第一了,但他并没有因此而满足,仍然保持着强烈的进取心,他构想了一个大胆而又破格的销售计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”,大幅度、高层次地销售保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。原一平通过他经手的保险业务,不但可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的全部大企业中。

但原一平并不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡是从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,当然这也包括董事长串田。

为了突破性的构想,原一平坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的销售计划。他非常有信心地推开了公司主管销售业务的常务董事阿部先生的门,请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完原一平的计划后,默默地瞪着原一平不说话,过了很久,阿部才缓缓地说出了公司的约定,回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓,问道:“常务董事,能不能自己去找董事长,当面提出请求?”阿部的眼睛瞪得更大了,更长时间的沉默之后,说了5个字:“姑且一试吧。”说完,就挤出一副难以言状的笑容,把原一平打发出门了。

过了几天,原一平终于接到了约见通知,兴奋不已的他来到三菱财团总部,层层关卡,漫长的等待,把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里,迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间,原一平的肩头被戳了几下,他愕然醒来,狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声:“找我有什么事?”原一平还没有清醒过来,当即就被吓得差点说不出话来,想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的销售计划,刚说出:“我想请您介绍……”串田就截断他的话:“什么?你以为我会介绍保险这玩意?”

原一平在来这前,就想到过自己的请求会被拒绝,还准备了一套辩驳的话,但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了,大声吼道:“你这混账的家伙。”接着又向前跨了一步,串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意,对不对?公司不是一向教育我们说:‘保险是正当事’吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去,向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走了。

一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长,使串田十分生气,但对小职员话中“等着瞧”的潜台词,又不得不认真地去思索。

原一平走出三菱大厦后,心里非常不平静,他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望,当他无可奈何地回到保险公司,向阿部说了事情的经过,刚要提出辞职,电话铃响了,是串田打来的,他告诉阿部,原一平刚才对他的恶语相加,他十分生气,但原一平走后他再三深思。串田接着说:“保险公司以前的约定确实有偏差,原一平的计划是正确的,我们也是保险公司的高级职员,理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”

放下电话,串田马上召开临时董事会。会上决定,凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司,作为保险金。原一平的顶撞痛斥,不仅赢得了董事长的敬服,还获得了董事长日后充满善意的全面支援,他慢慢地实现了自己的宏伟计划:3年内创下了全日本第一的销售纪录,43岁后,15年里一直保持着全国销售冠军,连续17年销售额达百万美元。

正是由于原一平有着积极的精神,他才能取得巨大的成绩。可见,进取心是一个销售员不断成长、不断取得新成绩的直接动力。没有进取心,就很难产生成功的动力,成功就少了支点。

现实中不少销售人员的失败,就在于他们缺乏强烈的进取心和善于行动的作风。销售是一个系统工程,绝不是推着产品去卖这么简单的事情,成功的销售是智慧和辛勤的结晶,它需要销售员为自己定下预期的销售目标及理想的利润,并以强烈而旺盛的进取心去完成目标及任务。作为一名销售员,只有具备进取心才能不安于现状和已经取得的成绩,不断朝着新的目标前进。

在销售圈内,每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力,而化解最有效的办法就是将压力转化成积极的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。进取心是销售员成功的核心,销售这个职业并不是所有人能够胜任的,只有一部分具有较强进取心的人才能够应对各种挑战,并为了达到目标而乐此不疲地努力着。

克服销售中的恐惧

害怕遭到拒绝,是人类最本能的恐惧之一。销售人员是一群必须克服这样本能恐惧、超越人类本能的人。

恐惧是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的,每个人都会有,并且会伴随我们一生,没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生,特别是当遇到陌生或不利的环境时,恐惧感会更加强烈。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做缺乏人际勇气。新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究,结果发现:48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了,25%的销售人员在第二次遭受挫折之后也退却了,12%的销售人员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了,5%的销售人员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了,只剩下10%的销售人员锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%销售成功的个案,都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。

由此可见,一般销售人员效率不佳,多半由于一种共同的毛病,就是惧怕客户的拒绝。

有一位销售员因为常被客户拒之门外,慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师,大师弄清他的恐惧原因后便说:“你现在假如站在即将拜访的客户门外,然后我向你提几个问题。”

销售员说:“请大师问吧!”

大师问:“请问,你现在位于何处?”

销售员说:“我正站在客户家门外。”

大师问:“那么,你想到哪里去呢?”

销售员答:“我想进入客户的家中。”

大师问:“当你进入客户的家之后,你想想,最坏的情况会是怎样的?”

销售员答:“大概是被客户赶出来。”

大师问:“被赶出来后,你又会站在哪里呢?”

销售员答:“还是站在客户家的门外啊!”

大师说:“很好,那不就是你此刻所站的位置吗?最坏的结果,不过是回到原处,又有什么好恐惧的呢?”

销售员听了大师的话,惊喜地发现,原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后,当他来到客户门口时,再也不害怕了。他对自己说:“让我再试试,说不定还能获得成功,即使不成功,也不要紧,我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处,对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧,他当年的销售成绩十分突出,被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见,在销售过程中,销售人员只有克服恐惧,才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它,你才可能超越恐惧,否则,恐惧就会成为你心理上的大山,永远横在你的面前。

虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人,但在拜访过程中,大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知,那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户,我们应该怎么做呢?

销售员战胜恐惧的最好方法就是行动,行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么,相反它会给你增加胆量。在销售过程中,只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明:思想没有办法化解一种不好的情绪,但行动却可以。所以,一个成功的销售员,要想克服销售恐惧症,必须采取以下措施:强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时,要立刻冲进另一间办公室,用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音,把说话的速度加快一点,脸上保持微笑,心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践,就一定能够克服销售恐惧症,成为一个优秀的销售员。

恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉,每一个销售人员都会在某时或某地出现不愿拜访的职业恐惧症,如果处理不得当,会直接导致拜访失败,甚至导致订单失败。销售人员之所以在走访中有恐惧感,主要是缺乏勇气。找到症结后,应该及时地进行根治,鼓起勇气,大胆地接触客户。