书城管理销售员实战心法
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第3章 积极的心态(2)

热情是销售成功的一个重要因素,统计表明,热情在销售工作中所占的分量很重。有的情况下,热情的作用甚至超出了销售员对产品知识的了解和掌握。但遗憾的是,很多销售员在销售的过程中并没有表现出足够的热情。可以说,经验和热情很少同时存在同一个人身上,这就证实了这种说法:熟而轻之。长久的从事某一行业,可给你带来丰富的经验,但同时也可能磨灭你的热情,使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服,使自己的热情之火永不熄灭。

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员,凭着高超的销售技艺,他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次,他路过一家商场,进门后先向店员作了问候,然后就与他们聊起天来。通过闲聊,他了解到这家商场有许多不错的条件,于是想将自己的产品销售给他们,但却遭到了商场经理的严厉拒绝,经理直言不讳地说:“如果进了你们的货,我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休,他动用了各种技艺试图说服经理,但磨破嘴皮都无济于事,最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时,商场经理竟满面堆笑地迎上前,不等他辩说,经理马上决定订购一批产品。

塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了,不知这是为什么,最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯,一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天,而塞克斯首先与营业员聊天,并且聊得那么融洽;同时,被他拒绝后又重新回到商场来的销售人员,塞克斯是第一位,他的热情感染了经理,为此也征服了经理,对于这样的销售人员,经理还有什么理由再拒绝呢?

销售是一份非常需要耐力和坚强意志力的活儿,每一天都需要你充满热情。分析许多从事销售的人,一段从业日子之后,便销声匿迹了,这主要与“三分钟热度”有关。每天遭受拒绝的痛苦,意志力薄弱的销售员,在客户一声声“不要”中,只好打退堂鼓。他们失败的原因就是缺乏热情。

那么如何取得热情呢?

首先要对自己有信心,也就是说要对自己的产品有信心,对自己的服务有信心。这样当你与客户打交道时,才会热情洋溢,积极地为产品做宣传。

其次,这种热情应是发自内心,而不是发自口舌。让顾客感受到你的真诚、你的真心,以诚相待,才能建立长远的合作关系。

热情作为一种精神状态是可以互相感染的,如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前,那你的客户一定会因此受鼓舞,你的热情会像野火般蔓延开来,你的热情就能感染和打动客户。

如果你选择了销售行业,你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝,如果你对销售工作没有一点狂热的激情,苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务等于较少的收入,更多的服务等于更多的收入。所以说,如果销售人员对待其所从事的销售工作没有狂热的热情投入,就不可能在销售中获得非常大的成功。

积极的心态打造超凡的业绩

积极正面的心态能够赢得预想中的成功销售,而消极负面的心态则会带来让人沮丧的销售结果。

无论我们做什么事情,心态都是很重要的。对每一个销售员来说,谁都希望自己的业绩获得数倍的增长,但是要做到这一点,良好的心态是不可或缺的,因为什么样的心态决定了什么样的成就,什么样的心态决定了什么样的人生。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通,是美国巨富之一、世界保险业巨子。

在16岁那一年,斯通开始从事销售保险的工作。第一次销售的时候,他来到一栋写字楼前犹豫不决,于是,他默默念着自己信奉的座右铭:“如果你做了,没有损失,还可能有大收获,那就下手去做,马上去做!”

然后,他勇敢地走入大楼,逐门进行销售。结果,只有两个人买了保险;但在了解自己和销售技术方面,他收获不小。第二天,他卖出了4份保险;第三天,6份。假期快结束时,他居然创造了一天10份的好成绩,后来一天10份,20份。

那时,斯通发觉,他的成功,是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。

20岁时,斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”,全公司只有他一个人。开业头一天,斯通销出54份保险。渐渐地,事业一天比一天旺。有一天,他居然创造了122份的记录。

后来,斯通在各州招人,在各处扩展他的事业;各州有一名销售总管,领导销售人员,他自己管理各地总管,那时,斯通还不到30岁。

但那时候,整个美国笼罩在经济大恐慌之中,大家都没有钱买健康和意外保险,真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时,斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭:销售是否成功,决定于销售人员,而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难,你反而能从中找到益处。结果,他每天成交的份数,竟与以前鼎盛时期的相同。

1938年,斯通成为一名百万富翁,他所领导的保险公司,也成为了美国保险业首屈一指的大企业。

可见,积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素,并打造出超凡的销售业绩。

一个销售员是积极还是消极,也许是天生的,但只要肯努力练习,悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明,如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住,你便能把情况重新来评断,觉得还不至于太糟糕。

美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员,他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次,他陷入了困境,这是他平时进行积极心态训练的一次考验。

那是一个寒冷的冬天,艾伦在威斯康星州一个城市里的某个街区销售保险单,但却没有一次成功。他自己觉得很不满意,但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天,他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败,并且对他们说:“你们等着瞧吧,今天我会再次拜访那些顾客,我会售出比你们售出总和还多的保险单。”

基于这种心态,艾伦回到那个街区,又访问了前一天同他谈过话的每个人,结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩,而这个成绩是他当时所处的困境带来的,因为在这之前,他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧,变成第二天激励自己的动力,结果如愿以偿。

积极的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时,不要失望沮丧,你完全可以通过心理训练,有目的地培养自己积极的销售心态。其中,最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起,从这些人身上获得乐观情绪的感染,调动自己的积极心态,从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓“近朱者赤,近墨者黑”。

无论如何,你要以乐观向上的精神支持你的销售事业,千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境,冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生,你的销售事业必定会获得成功。

销售人员时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战,如何能够坦然自若,从容应对?在现实的工作生活当中,面对市场的千变万化,销售人员往往要吃千辛万苦,走千山万水,说千言万语,因为选择了销售这个职业,就相当于选择了一种颠沛流离的生活方式。作为优秀的销售人员,就必须要具备良好的心态。销售人员只有适应了销售这个职业、适应了销售生活、适应了市场的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,摆正位置,从而找到适合自己发展的方向。

进取心是成功的翅膀

进取心是销售员成功的核心,因为销售这个职业并不是所有人能够胜任的,只有一部分具有较强进取心的人才能够成为好的销售员。

进取心是一种永不停息的自我推动力,激励着人们向自己的目标前进,为了更好的明天而奋斗。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心,表现在行动上,就是肯动脑子和腿勤。只有这样,你才能在销售中屡败屡战,屡战屡胜。