书城管理销售员实战心法
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第17章 自信的心态(1)

自信是一切行动的原动力,没有了自信就没有了行动。销售员要对自己所服务的企业充满自信,对自己所销售的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对未来充满自信。唯有如此,客户才会对你拥有自信。当你充满了自信,你也就会充满了干劲,你就能够做好工作。

自信是成功销售的基石

自信是发自内心的自我肯定和相信,是一种积极的心态,是获取销售成功的最重要的精神力量。

在销售业内有句流行语,是这么说的“四流的销售员卖价格,三流的销售员卖产品,二流的销售员卖服务,一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过,卖产品不如卖自己,这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。

销售员销售的第一产品是什么?就是销售员自己。把自己成功地销售出去,销售就成功了一半。很难想象,一个对自己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户。

作为销售人员,要能够看到公司和自己产品的优势,并把那些优势熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。因为你不仅仅是在销售商品,同时,你也是在销售自己,客户只有先接受了你,才会接受你的商品。

有一位卖地板清洁剂的销售代表到一家饭店去销售,刚一推开经理室的门,发现先一步已有一家公司的销售代表正在销售地板清洁剂,而且经理已表示要购买,后进来的销售代表凑过去看了看说:“经理,我也是销售地板清洁剂的,不过我的产品质量比他的好!”后到的销售代表将自己销售的清洁剂往地上一泼,擦了两下说:“你来看!”地上变得干干净净的,先进来的销售员呆了,不知道怎么去对付。饭店经理看了对先来的销售员说:“你以后别来了,我要这家了。”可见,在销售的竞争中,谁有信心就能赢得机会。

一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信,在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹,才会感染、征服消费者。

某打印设备公司推行扩大销售计划,每半年雇用一名销售员,新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧,然后跟着销售主管现场实习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“销售的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是,那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:

“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去销售,以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不做声地听着,然后说‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的打印设备业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西’。总而言之,他说什么都没关系,要坚持你的立场,然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的销售员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员随即冲过大街叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在头5分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的打印设备业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后,那个年轻的销售员终于得到了该公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老色鬼!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连1元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这儿买一件东西。”

销售是与人打交道的工作。在销售过程中,销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会一无所获。

自信是成功销售的基石,可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说:“我一定会成功的!”相信人生的收获季节已经离你不远。

自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信,在客户面前才会表现得落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服客户,客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断调整自己的心态,让自己时刻充满自信,迎接随时可能面对的挑战。

对公司及产品满怀信心

对公司不热爱的销售员永远不会把自己看做公司的主人,永远不会全身心的扑在工作上,永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益;同样,对产品不热爱的销售人员永远也做不好业务。

在销售过程中,销售人员不仅要对自己有自信,更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是:相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色,说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的,实际上,是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说,如果你选择了一家企业,选择了他们生产的优质产品,就一定要对公司、对产品满怀信心,并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息:我们的公司有雄厚的实力,我们的产品是优质的、高效的,我们是一家有前途的公司,是一家注重长远的公司,是一家时刻为客户提供专业服务的公司。

销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信的信息,从而能顺利地说服顾客。

可见,了解自己所在的公司和产品,对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司,对自己所销售的产品都不熟悉,那么,就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所营销的产品都无法了如指掌,你也就根本无法说服客户信任你,更别提购买你的产品了。

作为公司的销售人员,你应该了解公司最基本的知识:1.公司的创立背景以及销售理念;2.公司的规模(生产能力、营销组织网络、职员数量等),经济实力及信用(资本金、营销额及现期利润等);3.公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策;4.公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位;5.公司主要领导的名字及他们的资历;6.公司的主要营销渠道及全国各地服务网设置。

对于你所销售的产品,你也应该熟悉相关知识:1.产品的名称、基本性能、价格;2.与同类竞争产品相比,在结构、性能、价格上的优点;3.产品提供的售后服务。

一个销售员只有掌握了这些基本常识,对自己的公司及产品有一个正确的态度,才能在顾客面前昂首挺胸,大胆地介绍自己,销售自己的产品。

乔·吉拉德销售的是雪弗兰牌汽车,他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车,他也买得起其他任何牌子的车,但他坚持开雪弗兰。他说:“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班,每当我看到他们这样做,我就觉得痛心。要是我销售雪弗兰却开其他牌子的车,我的客户见了就会想,吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车,在我看来,向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”

有市场,就有竞争的存在。要在竞争中获胜,熟悉自己的产品,掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心,还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员,对自己的产品不了解,还想当然的认为,客户会更加不了解的就购买产品,这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的,更无法赢得客户对产品的信任。

要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。

在产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面没有多大的区别,只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消费者。无论销售什么产品,只要你在心理上彻头彻尾地认为,你所销售的产品是最好的,那么,你一定能够将这种意识传达给顾客,一举攻破顾客的心理防线。

实践证明,只有对公司有信心,才能对产品有信心;只有对产品有信心,才能对自己有信心。每一次成功的销售,都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员的信任基础上的,三个方面相辅相成,互为一体。任何一个潜在顾客,如果能在这三个方面都形成信任的话,那么,下一步必然是水到渠成的销售成功。

销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益,坚信自己的销售是服务顾客,你就会说服顾客。反之,销售人员对自己的工作和产品缺乏自信,把销售理解为求人办事,看顾客的脸色,听顾客说难听话,那么,销售人员将一事无成。相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的销售能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使销售人员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。

让你的外表充满自信

销售人员应该注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满充满自信。

销售员已成为时下从业人数极广的职业。而销售界流行的一句话就是:若要成为一流的销售员,就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己,这也是对顾客的尊重。

一个销售人员的着装打扮直接关系着自己以及公司在客户中的形象。要想把自己销售给客户,你就得注意自己的衣着打扮,给别人一个良好的外表形象,让自己的外表充满自信。

销售人员的个人形象关系到给客户留下的第一印象。作为销售人员,如果不注重仪表,那么客户就会对你和你要销售的产品失去兴趣。美国营销大师法兰克·贝格说过:“外表的魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的营销员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此,优秀的销售员都十分注意自己的仪表,以期给客户留下最好的第一印象。

在销售活动中,最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说,衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感;而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

有心理学家做过关于外表影响力的实验,很能说明问题。两位男士,一位衣装笔挺,另一位穿沾满油污的工作服,在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路,结果,跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明,80%的顾客对销售员的不良外表持反感态度。

下面是一位经销商讲的一个故事:

A公司是国内很有竞争力的公司,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。

经销商说:“有一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了,我就告诉秘书让他下午3:00到我的办公室来。”

“3:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”

“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,另外一家公司的销售经理来找我,一看,与先前的那位销售人员简直是天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”

外表对销售员而言,也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是廉价的商品。所以说,当你销售自己的时候,你的外表将起着意想不到的作用。你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉,可能是愉快感,也可能是厌恶感。因此,在与客户交往中,销售人员的外表给人留下的印象是深刻的,这一点不容小视。一个外貌整洁、干净利落的销售人员,总会给人仪表堂堂、精神焕发、充满自信的印象。

当然,强调销售人员的外表在第一印象中的作用,并不是去追求衣着的华丽,而是要着装打扮合体、适度、整洁,并且要有新意、有个性。