书城军事孙子兵书
4232100000018

第18章 九变篇(2)

是故屈诸侯者以害,役诸侯者以业,趋诸侯者以利。

【注释】

趋诸侯者以利:趋,奔赴、奔走,此处作动词用。句意指用利引诱调动敌人,使之奔走无暇。

【译文】

所以,要用诸侯

害怕的事情使其屈服,要用危险的事情去役使诸侯,要用小利去使诸侯归附。

【心得】

孙子在这里指出根据不同的战略目的,分别采取不同的战略手段去达到自己最初“屈”以“害”、“役”以“业”、“趋”以“利”的战略设想。

吴蜀夷陵之战后,刘备战败病死白帝城。魏主曹丕采用司马懿之计,采取封官许愿、重金收买、割地分利等方法,凑集50万大军攻蜀,调五路大兵来取西川:第一路,曹真起兵取阳平关;第二路,孟达领军犯汉中;第三路,东吴起精兵取峡口入川;第四路,蛮王孟获兴兵犯益州四郡;第五路,番王轲比能起羌兵犯西平关。企图以武力迫使蜀国君臣屈服。诸葛亮以马超守西平,羌人爱戴马超,必可不战自退;魏延疑设伏兵,孟获惧险必退;李严致书孟达,孟达必称病不进;赵子龙据险守关拒曹真,必万无一失;吴见四路兵败,必观望不进,再马上与之结盟,联合抗敌,魏军必败。诸葛亮根据五路兵马不同的弱点,对症下药,或诱之以利,或威之以险,加之以害,分化瓦解,轻易地粉碎了50万兵马的进攻。

在商战中,如何充分利用消费者的心理“趋诸侯者以利”,来吸引他们的注意,提高企业的知名度,打开商品的销路,这需要经营者仔细研究、精心策划。

有一年的耶诞节,英国食品批发商普顿为出售他代理的奶酪,别出心裁地在每50块奶酪中选一块放进一枚一英镑的金币,并散发传单,大造声势。许多人受金币的诱惑,涌向普顿的奶酪店。该做法引起了同行的强烈不满,而由于人太多,又引来了警察的干预。于是普顿又张贴了一张告示,希望在奶酪中发现金币的人,如数退还。通告一贴,“奶酪含金币”的诱惑使消费者更加踊跃。警察再次就安全问题进行干预,精明的普顿在报上又刊登了大幅广告,提醒消费者在食用奶酪时,应谨慎小心,不要把金币吞到肚子里。这则广告在表面上虽然是应付了警察,但实际上却造成了更大的轰动,前去光顾的人也就更多了。

五用兵之法,无恃其不来

【原文】

故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

【注释】

无恃其不来,恃吾有以待也:恃,依赖、寄望。意为不要寄望于敌人不来,而要依靠自己作好充分的准备。

无恃其不攻,恃吾有所不可攻也:不要寄望于敌人不来进攻,而依靠自己具备强大实力,使得敌人不敢来进攻。

【译文】

所以,用兵的法则是:不要寄望于敌人不会来,而要依靠自己有充分的准备,严阵以待;不要寄望于敌人不会进攻,而要依靠自己有充足的力量,使敌人无法进攻。

【心得】

孙子在此提出了“有以待”、“有所不可攻”的观点,强调任何时候都不要把希望寄托在敌人“不来”或“不攻”上面,而应该有充分的准备,使敌人无机可乘,而自己无懈可击、有备无患。这是一种积极的备战思想,见地高人一筹。事实证明,平时、战时注重“有备无患”,做到“以虞待不虞”就能取得胜利。

这种“虞”,关键在于知己知彼,即孙子所谓的“知彼知己,百战不殆”。未战以前,先充分了解敌情我情,综合双方主要条件,全面地比较、分析、研究,作出正确判断,做好充分准备,这样就一定能打胜仗。知彼而不知己,或知己而不知彼,一旦交战,处于盲目状态,可能自己的弱点恰好为敌所乘,而敌之强点却为己所遇,胜败均毫无把握。

《淮南子·兵略训》云:“善用兵者,必先修诸己,而后求诸人;先为不可胜,而后求胜。修己于人,求胜于敌。己未能治也,而攻人之乱,是犹以火救火,以水应水也,何所能制。”

《左传·隐公五年》云:“不备不虞,不可以师。”又《左传·宣公十二年》云:“有备无败。”都是强调预有准备,料敌计险,先胜而后求战。以有虞之己战不虞之敌,胜敌当为必然。

一部《三国演义》不知描绘了诸葛亮多少的神机妙算,呈现多少“以虞待不虞”的精彩场面。赤壁之战中,诸葛亮设了三路伏兵袭击曹操。第一路兵马赵云,第二路兵马张飞,第三路兵马关羽,曹操被赵云、张飞的兵马杀得人仰马翻,诸将多已带伤。当曹操带领残兵败将摆脱张飞的追杀后,来到岔路口,发现有两条路可以通往荆州;一是条大路,平坦但路程较长;二是条小路,路程短,但崎岖难行。当曹操派人得知:“小路山边有数处烟起”而“大路并无动静”后,曹操决定取华容小道直奔荆州。诸将皆不明白,纷纷发问:“烽烟起处,必有军马,为何要走这条路”,曹操自鸣得意地说:“虚则实之,实则虚之,孔明多谋,教人放烟诈我,而伏兵于大路,想诱我中计,我却不上当。”当曹操走上华容道上时,还不知道奉派埋伏的关云长早领着500校刀手等他,害得他不得不跪地求饶。

公元220年,魏将满宠随魏文帝曹丕南征东吴,率前军进至精糊宿营,与敌夹水相对,正值大风,满宠料吴军必来烧营寨,令部队作好战斗准备。到了半夜吴军果然前来偷袭烧营。满宠率军突然出击,大败吴军。

孙武提出“以虞待不虞”之后,历代军事家们都很重视这一制胜之道。我军曾经强调过,不打无准备之仗,不打无把握之仗。《兵经百字·预字》:“凡事以未意而及者,则必心骇,心骇则仓卒不能谋,败征也。凡属艰险危难之事,必须筹而分布之,务有一定之法,并计不定之法,而后心安气定,适值不惊,累中无虞。古人行师,经险出难,安行无虑,非必有异之智,预而已。”这也是讲,预则立,不预则废。军事斗争,随机因素多,盖然性大,更要处处小心,多准备几手。现代战争,比冷兵器时代的战争更加复杂多变,指挥员更应该树立“以虞待不虞”的谋略思想,全面准备,多想困难,设想多种可能。战场的主动权,首先应在于战前的准备,准备愈充分,胜利的可能性就愈大。

商场中没有永远的胜利者,要想在竞争中始终保持优势、处于主动,就必须不断增强自己的实力,防止竞争对手的攻击。例如有许多处于行业领导者地位的企业,为巩固既有的地位,经常借由不断开发新产品和服务的方式,来加强自己的地位。

在个人电脑市场上,竞争异常激烈,不能有半点的松懈。对此,IBM的策略是使公司不断推陈出新,让对手很难找到攻击点。IBM首先推出了个人电脑XT型,具有大容量的硬碟;接着是装置全新微处理机的个人电脑AT型,它的价格极低,功能却很多,这给他的竞争对手带来了巨大的压力,使他们不得不开始考虑自己的产品和策略。AT型电脑的推出,使许多电脑公司出现了重大危机,有的开始背负巨额的亏损,甚至倒闭。

六将有五危

【原文】

故将有五危:必死,可杀也。必生,可虏也。忿速,可侮也。廉洁,可辱也。爱民,可烦也。凡此五者,将之过也,用兵之灾也。覆军杀将,必以五危,不可不察也。

【注释】

必死,可杀

也:必,坚持、固执之意。此句言坚持死拼,则有被杀的危险。

必生,可虏也:言将帅若一味贪生,则不免沦为战俘。

忿速,可侮也:忿、愤怒、忿懑。速,快捷、迅速,这里指急躁、偏激。意谓将帅急躁易怒,就有容易中敌人轻侮之计的危险。

廉洁,可辱也:将帅如果过于洁身清廉,自矜名节,就有受辱的危险。

爱民,可烦也:将帅如果溺于爱民,不知从全局把握问题,就易为敌所乘,有被烦扰的危险。

覆军杀将:使军队覆灭,将帅被杀。覆,覆灭、倾覆。

必以五危:必,一定、肯定。以,由、因的意思。五危,指上述“必死”、“必生”等五事。言“覆军杀将”都是由此五危所引起的,故不可不充分注意。

【译文】

所以,当将帅的有五种致命的毛病:只知死拼蛮干,就可能被敌人诱杀;只顾贪生活命,就可能被敌人俘虏;急躁易怒,就可能中敌人的凌辱之计;廉洁好名,就可能中敌人侮辱的圈套;只顾“爱民”,就可能导致烦扰而不得安宁。以上五点,是将帅最容易出现的过错,也是用兵的祸害。军队覆没,将领被杀,大部是由于这五种过失造成的,这是不得不慎重考虑的。

【心得】

孙子列举为将的五种危险倾向:有勇无谋、贪生怕死、急躁易怒、过于自尊自爱、过于爱民如子。这些倾向,在对敌斗争中可能为敌所用、所困、所攻、所杀。

就拿爱民如子来说,刘备可谓典范,这让他在关键时刻差点险遭不测,误了大事。刘备失襄樊,奔江陵,百姓大呼:“我等虽死,愿随使君”。简雍劝他速走,刘备不听,与十万军民同行,大小车数千辆,老老少少,一天只行十余里,特别是渡襄江便耽误了许多时间,阻碍了军队的行动。曹操利用刘备军队行动迟缓,一路冲杀,刘军大乱,将帅分离,妻儿离散,死伤无数。糜夫人投井而尽,赵子龙不得不单骑救主,张翼德不得不长阪坡阻敌,有如丧家之犬。刘备爱民不得法,最后以害民、害军告终。

公司的运作是以人为中心的,策略由人制定,战术由人执行,因此,公司的成功无疑就是人的成功。公司的经营者就如同战争的指挥者,公司的员工无异是攻城的士卒。经营者是否具有将帅之才对一个公司的发展具有举足轻重的作用。

被誉为当代世界级营销大师的李·艾科卡是美国众所皆知的风云人物。他在短短几年内使濒临倒闭的美国克莱斯勒汽车公司起死回生,以成功的经营方法和卓越的公关才能创立了令人折服的业绩。李·艾科卡于1979年到克莱斯勒汽车公司担任总裁时,接手的是一个债台高筑的烂摊子。在万般无奈下,艾科卡只好求助于政府的担保,以便从银行获得10亿美元的贷款,用于克莱斯勒公司研发新型轿车的工程上。但此举引来各界的不满,因为在美国,企业界如果靠政府帮助来发展自己的企业,是不合乎自由竞争原则的。面对企业界、舆论界、美国政府和国会的各种斥责、反对声浪,艾科卡经过冷静的分析后,采取了“分兵合进、各个击破”的战术,争取到社会各界的同情与支援,他所需要的10亿美元贷款也终于顺利地到手了。他利用这笔得来不易的贷款,一举开发出了几种新轿车。从1982年起,克莱斯勒公司就开始转亏为盈,翌年又赚取了9亿多美元的利润,创造了该公司有史以来盈利最丰的纪录。克莱斯勒公司由此写下新的辉煌史,艾科卡也一举成名,成为最受美国人敬佩及世人瞩目的优秀企业家。试想,如果李·艾科卡优柔寡断,胆小怕事,现在的克莱斯勒公司会是怎样的景况呢?