书城军事孙子兵书
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第17章 九变篇(1)

本章综述

本篇论述将帅指挥作战应根据各种具体情况灵活机动地处理问题,不要因循守旧而招致失败,此外,并就战争中面临的具体问题对将帅提出了要求。孙武强调,将帅处置问题时必须做到:首先,考虑问题要兼顾利与害两个方面。在有利的情况下要想到不利的因素,在不利的情况下要想到有利的因素。其次,要根据不同的竞争目标,采取不同的竞争手段。第三,自己要立足在充分准备、使敌人不可攻破的基础上,不能心存侥幸。第四,要克服偏激的性情,全面、慎重、冷静地考虑问题。只有做到以上这些,方能“得地之利”、“得人之用”。孙武认为,将帅要从实际出发来处置问题才能战胜敌人,所以对于国君违背实际情况的命令可以不执行,对此他大胆地提出了“君命有所不受”的军事名言。“九变”是指作战时要机动灵活,根据特定的地形、敌情,采取特定的处理方式。孙武强调,任何方针、策略都离不开机变行事、灵活运用,要因势而变,不能默守成规。只有真正懂得“九变之利者”,才能取得胜利。

一地有所不争,君命有所不受

【原文】

孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众。圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战,涂有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受。

【注释】

圮地无舍:圮,毁坏、倒塌。圮地,指难于通行之地。舍,止也,此处指宿营驻扎。

衢地交合:衢,四通八达,衢地即四通八达之地。交合,指结交邻国以为援。

绝地无留:绝地,难以生存之地。意为遭逢绝地,不要停留。

围地则谋:围地,指进退困难易被包围之地,谋,即设定奇妙之计谋。在易被围困之地要设奇计摆脱困难。

死地:进则无路,退亦不能,指非经死战则难以生存之地。

涂有所不由:涂,即途,道路也。由,从、通过。这里指有的道路不要过。

军有所不击:指有的军队不宜攻击。

城有所不攻:有的城邑不应攻打。

地有所不争:有些地方可以不去争夺。

君命有所不受:有时君主的命令也可以不接受。

【译文】

孙子说,大凡用兵的法则是:将帅接受国君的命令,征集民众、组织军队。出征时在沼泽延绵的“圮地”上不可驻扎,在多国交界的“衢地”上应结交邻国,在“绝地”上不要停留,退上“围地”时要巧设奇谋,陷入“死地”后要殊死战斗。有的道路不要通行,有的敌军不要攻打,有的城池不要攻取,有的地方不要争夺,国君的部分命令不要遵行。

【心得】

战场上的情况千变万化、纷乱复杂,因此,孙子提出将帅在用兵之时要“因地”、“因情”、“因势”,灵活机动地处理问题,不要因循守旧。而处在“圮地”、“衢地”、“绝地”、“围地”、“死地”等不同战场时,也要采用相应的对策。同时孙子认为任何事都要从全局出发,去分析问题,对于无关大局的局部目标,或未影响全局作战目的者,要坚决“不由”、“不击”、“不攻”、“不争”。总之,慎重而灵活地选择实施方案,才能保证必胜、全胜。

公元224年,魏国大将曹爽领军伐蜀,穿过骆谷,进至兴势山前,发现蜀将已经占据有利地形,很难攻破,如不迅速撤回,被蜀军抄了后路就有全军覆没的危险,于是不等魏王旨意,便果断下令撤退。魏军撤退途中,果然发现蜀军将领正率军向魏军后方的三岭地区移动。曹爽率领魏军抄小路方躲过蜀军堵截,才能安全撤回。

在残酷的市场竞争中,最困难也是最重要的就是决策了。在无法把握商机,失去竞争主动权时,能否及时而勇敢地撤退,就需要睿智的远见和果断的决策力了。对于经营者来说,没有希望的市场,要赶快撤退,另辟蹊径;对于已被占领的市场不要争夺,以避免可能遭受的挫折和损失。

在1964年,松下通信工业公司作出了一个举世震惊的决定——停止大型电脑的生产。之前,松下已经花费了5年的时间去研制开发大型电脑的技术,而且还投入了十几亿的研究经费。就在快要进入最后冲刺阶段,松下却作出了全盘放弃的决策,让人不可理解。其实,松下的决定是因为考虑到大型电脑的竞争过于激烈,稍有差错就会影响全公司的发展,甚至造成难以挽回的损失,届时再作出撤退的决定,就为时已晚了。因此,在可进可退之时撤退,才是最好的选择。实际上,大型电脑市场几乎已被IBM独揽,许多世界著名的公司也已退出这一个竞争的领域。而日本实力雄厚的大公司,包括日立、富士通等也都在此投下了巨额资金。在这样的条件下,松下权衡利弊,作出了撤退的决定。松下的退出是“高明”的,正体现了“途有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争”的道理。

二通于九变之利者,知用兵矣

【原文】

故将通于九变之利者,知用兵矣。将不通九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣。治兵不知九变之术,虽知五利,不能得人之用矣。

【注释】

故将通于九变之利者,知用兵矣:将帅如果能通晓九变之利,就懂得如何用兵作战了。通,通晓、精通。

将不通九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣:将帅如果不通晓九变的利弊,即使了解地形,也不能从中获得帮助。

九变之术:九变的具体手段和方法。

五利:指“途有所不由”至“君命有所不受”等五事之利。

不得人之用矣:指不能够充分发挥军队的战斗力。

【译文】

将帅如果能精通各种机变的利弊,就是懂得用兵了。将帅如果不能精通各种机变的利弊,那么即使了解地形,也不能够得到充分利用地理的优势,以达到战胜敌人的目的。指挥军队如果不知道九变的方法,那么虽然知道“五利”,也不能充分发挥军队的战斗力。

【心得】

“九变”即灵活机动的作战原则,根据特定的地形、敌情,采取特定的处理方式。孙子一直非常强调“九变”,他认为任何方针、策略都离不开机变行事、灵活运用,要因势而变,不能墨守成规。只有真正懂得“九变之利者”,才能取得胜利。

《三国演义》第62回描写刘备应刘璋之请,进驻葭萌关,抗拒汉中张鲁入侵,后来因刘备向刘璋借军马钱粮受到刁难,双方翻了脸。是进是退,刘备拿不定主意,问计于庞统。庞统回答:“我有三条计策可以让主公选择。现在马上选派精兵昼夜兼程去偷袭成都,这是上计。主公假意说自己回荆州,然后,将前来送行的守关将领杨沛、高沛擒住杀了,夺取葭萌关,攻占涪城,然后再攻打成都,这是中计。撤军退还白帝城,星夜赶回荆州,再慢慢打算,这是下计。若在这里迟疑不决,军队就要遭受重大损失,无计可救了。”刘备深思后认为:“上计太仓促了,下计太缓慢了,中计可以实施”。于是依计行事,轻易地夺下了涪水关,然后攻下雒城,取绵竹,直捣成都。庞统多谋,刘备善断,因此取得了最佳效果。且庞、刘是在对当地形势进行详实的分析后才采取了正确的决策,因而赢得了战争的胜利。

“用师之本,在知敌情”,“陈兵布阵,分军力敌”。这一军事上的用兵原则也可以成为企业产品管理方略之一。就象任何战争都是一种动态运动一样,企业的产品管理也是一个动态运动,它直接受制于市场经营状况。“审势布阵”就是当企业进行多种产品生产时,正确地评价产品所处的地位,采取相应对策,从每个产品的市场引力和企业实力两者的平衡出发,量力定位,审势分析,缜密布阵,依据轻重缓急,作出发展、稳定、改进或收缩的决策。

企业经营没有固定一致的成功模式,没有“万灵丹”,一切都得靠经营者善于审时度势,从市场实际出发,临机处置,定下最好的决策。市场的机会随时、随地都存在,但关键在于企业能否发现机会,有效地把握机会,并选定正确的战略,以及运用适合的战术去取得竞争的胜利。不懂得随机应变的企业,即使看到机会,但最终还是会失去机会。

20世纪20年代初,南洋橡胶业的丰厚利润,吸引了美国、英国、日本的商人纷纷涌入从事橡胶的种植和生产,一时之间橡胶的产量大增,结果供过于求,造成价格急跌,利润大幅下降。见此情况,许多人急于让售胶园、胶厂。在一片混乱之中,陈嘉庚先生却看到了商机。他认为,由于橡胶用途广泛,将成为20世纪重要的原料,眼前的生产过剩和利润下降只是暂时的现象。于是他出资把其他人出让的胶厂都买了下来,同时改进设备,扩大自己胶厂原有的规模,并投资扩建橡胶熟品制造厂。果然,1922年11月,由于英国政府对橡胶生产的限制,使得橡胶价格回升,橡胶业恢复了以前的生机。陈嘉庚的成功,正是“通于九变之利”的最佳例证。

三智者之虑,必杂于利害

【原文】

是故智者之虑,必杂于利害。杂于利,而务可信也。杂于害,而患可解也。

【注释】

智者之虑:聪明的将帅思考问题。虑,思考。

必杂于利害:必然充分考虑和兼顾到利弊两方面的因素。

【译文】

因此,明智的将帅考虑问题,必须兼顾利与害两个方面。在有利的情况下考虑到不利的方面,大事便可以顺利进行;在困难的情况下考虑到有利的方面,那么祸患就可以消除了。

【心得】

孙子主张指挥者要从利害的矛盾两方面来分析问题、权衡得失。任何事物都是利与害的统一体,必须充分认识到两者的关系。所谓“杂于利害”,在有利的条件下,要看到不利的因素,在不利的情况下,要善于发掘有利因素,而考虑问题时切忌偏激和片面。指挥者要具有整体意识,认清利害之间的关系,创造并利用利害相互转化的关系,趋利避害,防患于未然。

1962年,苏联道弹运往古巴,美国为了对付古巴、苏联,通过对形势的分析认为:如果对此事不闻不问,则显得美国软弱,有损威信;如果出兵干预,则风险太大,有挑起第三次世界大战的可能。而如果用舆论工具或谈判方式,可能时间花费长,且成效慢。但如果对古巴进行海上的经济封锁,切断其一切贸易通路,在经济上拖垮古巴,既可展示美国的雄风,又能避免武装冲突,还可在短期内解决问题。于是美国毅然采取经济封锁的策略,果然使苏联在5天后撤走了导弹。这就是进行“趋利避害”选择的结果。

在激烈的市场竞争中,利与害也是相辅相成的,所谓“祸兮福所依,福兮祸所伏”,因此,经营者要有“杂于利害”的思想,在不利的时候要善于分析企业的优势,在顺利的时候则要看到潜伏的危机,防患于未然。

四屈诸侯者以害,役诸侯者以业

【原文】