书城励志做人要学会低调 做事要懂得低头
42255000000037

第37章 屈己尊人,人皆举之(5)

荷兰移民爱德华·巴克的少年时代是在贫穷中度过的,并很早开始打工挣钱。读书时,他在放学之后为一家开面包店的寡妇擦洗门窗,一周50美分。不过,他家实在太穷了,以致他只接受了6年的教育。然而,就是这样一个小男孩,最终却成为了美国新闻业中最成功的杂志编辑之一。他是怎么做到的呢?鼓励他人倾诉,鼓励自己倾听。

13岁时,爱德华休学后在西联公司当学徒,周薪6元25分。不过,他并没有放弃受教育的念头,而是开始自学。他节省开销,甚至不吃午饭,用节省下来的钱买了一套美国名人传记大全。接着,他做了一件前所未闻的事。他读了那些名人的传记,然后写信给他们,请他们进一步提供孩提时代的资料。他是一名好的听众,鼓励名人谈论他们自己。他写信给当时正在竞选美国总统的詹姆斯·格尔弗将军,问他以前是否当过运河上的拖船员,格尔弗回信了;他写信给格兰特将军,请教他某一个战役,于是格兰特画了一张地图给他,并邀请还是十四岁小男孩的他共进晚餐,并跟他聊了一个晚上;他写信给爱默生,鼓励爱默生谈谈自己……

这位西联公司的学徒,不久之后就跟许多美国最著名的人物通信了。他不仅跟这些名人通信,而且一到假期就造访他们中的许多人,成为他们的座上客。就这样,爱德华搜集了很多资料,并将其整理成书,从此一步步踏上成功之路。

伊萨克·马克森说:“许多人不能给他人留下很好的印象,主要是因为不注意听他人讲话。他们太关心自己要讲的下一句话,以至于不愿意打开耳朵……一些大人物告诉我,他们喜欢善听者胜于善说者,但是善听的能力似乎比其他任何物质还要少见。”

不过,倾听也要讲究技巧。

(1)集中注意力

一个不用心倾听别人讲话的人,是一个不会让对方坦言相对的人。即使身边比较嘈杂,或许有让自己感兴趣的事情发生,也应该静下心来注意倾听对方的话。此时,可以通过看着对方的眼睛来集中注意力。只有这样,才能够把握住对方所谈的内容。当他征求你的意见时,你才不会因为走神而不能回答对方,以至于造成双方的尴尬。

(2)表情中要表现出热情

在倾听对方讲话的时候,不要总是以一副漠然的表情面对对方。既然愿意分享对方的故事,就应该表现出热情。否则,对方会明显地感到你的陌生,认为没有必要把自己的故事讲给你听。当你做出一副很感兴趣的样子时,结果就不一样了。对方将会认为你是一个贴心的人,从而将自己的心里话告诉你。此时的你,虽然没有开口说话,只是耐心地倾听,但是你已经得到了一个朋友。

(3)保持安静

倾听的过程中,不要随便打断对方的话。一个急于倾诉的人,此时只想把自己心中的话统统地讲出来,让自己放松、安静下来。此时的你,做好一个好听众便是你的本分,没有必要去打断对方。不过,当他问你的时候,你可以说一些适当的话来回答他。

智慧点拨:

倾听不是被动,而是在为探听虚实后的主动做准备。如果在还没有了解他人的情况前就随意交谈,很有可能使谈话陷入僵局。与其如此,不如仔细倾听,在充分了解对方的情况后再发表自己的意见。

10、避实击虚,从对方兴趣入手

兴趣不仅能够使两个熟悉的人成为朋友,而且可以拉近两个陌生人之间的距离。在交往中,没有与对方相同的兴趣不要紧,只要能够找到对方的兴趣并愿意与其分享其兴趣,就能够得到对方的好感,从而促进进一步的交流。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司。为了将面包卖给一家旅馆,该公司总裁杜佛诺先生花费了4年时间,结果以失败告终。在这4年里,他每星期都要去拜访这家旅馆的经理,并参加了这位经理举办的所有社交活动,甚至在这家旅馆做了房客。

杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。首先,我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“通过一段时间的调查后,我知道他是美国旅馆招待员协会的会员,并且知道他希望成为该协会会长,甚至还想成为国际招待员协会会长。他乐此不疲,只要有活动,即使翻山越岭也要赶去参加。

“了解这些情况后,我再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他接过话头,向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖,声调中充满着热情。我可以清楚地看出,这确实是他的一大爱好。在我离开他的办公室之前,他劝我也加入该会。

“在那次谈话中,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’,这位负责人招呼我说,‘但他真的被你搔着痒处了!’试想一下,我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”

从杜佛诺先生的经历中可以看出,即使是面对一个异常固执的人,只要能够从他感兴趣的地方谈起,他也会对你产生好感。的确如此,只要仔细观察一下周围就不难发现:每当人们谈起自认为有趣的话题时,就会面带悦色地侃侃而谈,说到兴奋处时甚至会手舞足蹈。因此,如果能够找准对方的兴趣并能够激发对方的表达欲,自然会得到不菲的收获,特别是对于一个像杜佛诺先生这样急于谈成一笔业务的人。

当然,要想发现一个与自己不熟的人的兴趣并不容易,毕竟对他没有太多的了解。此时,不妨从能够让对方感到自豪的地方入手,汤姆就是这样做的。

默壳集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程,并确定了竣工日期。投建中,一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时,负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话,整幢大厦都不能如期交工,公司将承受巨额罚金。

经过多种渠道进行交涉、商谈,但依然没有效果。于是,汤姆奉命前往纽约,任务是当面说服铜器承包商。出发前,他仔细考虑了应对方案。

“你知道吗?在布鲁克林区,用你这个姓名的,只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后,首先说了这样一句话。

董事长有点吃惊:“不,我并不知道。”

“哦,”汤姆说,“今天早上,我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址,结果发现在布鲁克林的电话簿上,有你这个姓的,只有你一人。”

“我一直都不知道,”董事长很有兴趣地查阅电话簿,“嗯,这是一个很不平常的姓。”接着,他骄傲地说:“我所在的这个家族从荷兰移居纽约,几乎有二百年了。”一连几分钟,他一直在讲述他的家族及祖先。

汤姆耐心地听着,直到董事长停下来。汤姆抓住机会,立即开始赞美:“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂,但与您的工厂相比就差得太多,我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”

“我花了一生的心血建立了这个事业,”董事长说,“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下?”汤姆爽快地答应了。

在参观过程中,汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全,而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴,因为制度是他制定的,机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作,以及它们的工作效率是如何良好,并坚持请汤姆吃午饭。

到这时为止,汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过,汤姆已经信心十足,知道事情马上就能办妥。

吃完午饭后,董事长说:“现在,我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是,我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们所有的材料都将如期运到,即使其他的生意会因此延误也无所谓。”

就这样,汤姆甚至未开口要求,就已经得到了他想要得到的东西。由于器材的及时运到,大厦得以如期完工。

汤姆之所以能够顺利地谈成这笔业务,就是因为他能够从对方的自豪处入手。其实,能够令对方感到自豪的方面很多,比如姓名、籍贯、身体的某个器官、成就等等。虽然在你提及这些方面之前,对方并没有因这些方面而感到自豪过,但只要经过你的一番有理有据的讲解,对方自然会为此感到自豪。比如,当对方介绍说自己是某个地方的人时,如果你对这个地方的人文地理、民族风情比较熟悉,就可以以此为话题进行交谈;当对方介绍自己的姓氏后,如果你对这个姓氏的渊源比较熟悉,同样可以以此为话题进行交谈;等等。

智慧点拨:

在交流过程中,兴趣是一个很好的切入点。如果想与对方友好交往,不仅不能对对方的兴趣视若无睹,而且在不能得知对方兴趣的情况下最好花点精力去打探。

11、看人说话,对症下药

对于一个水手来说,见什么样的风驾什么样的帆;对于一个社交高手来说,见什么样的人说什么样的话。

社会环境是复杂多变的,个人的素质构成包含着诸多方面的内容。每个人在成长过程中都会受到各自所在的小环境的影响,比如家庭环境、地方习俗、传统观念等等,再加上受教育的不同程度、不同的生活历程等因素的影响,于是具备了他人不曾有的特色。因此,社会中出现了形形色色的人。

在商业交往中,一个人不得不与形形色色的人打交道。当然,一个人并不能够得到所有人的好感,同样不会对所有的交往对象都产生好感。当遇到不喜欢的人时,应该采取什么样的应对措施呢?该不该视若无物、置之不理呢?答案是否定的。

首先,要想在社交场合中如鱼得水,就必须要适应环境。适者生存、优胜劣汰的社会现象没有丝毫褪色的迹象,要想在商业活动中谈成更多的生意,得到更多的利润,从而获得更大的生存空间,就不能够将适应环境挂在嘴边,而应该落实到行动中去。落实行动的过程,便是既要与喜欢的人打交道也要与不喜欢的人打交道的过程。

其次,别人的发展并不是由你的主观意志所决定的,你喜欢的人可以成就一番事业,你不喜欢的人同样可以成就一番事业,甚至比你喜欢的人创造的成就更高。如果仅因为自己的喜好而决定要不要与自己不喜欢的人打交道,在有些时候将会导致好机遇的白白流失。

再次,如果不愿意与不喜欢的人打交道,将会影响到自我人脉的扩展或业务的受阻。因为在一般情况下,没有人愿意厚着脸皮去讨好不喜欢自己的人。正所谓“以眼还眼,以牙还牙”,你不喜欢别人,别人也不会喜欢你,在牵扯到某项业务时,这个你不喜欢的人有可能由于与你没有什么交情而从中阻碍,这是很常见的事情。反之,“你敬我一尺,我敬你一丈”,如果能够与自己不喜欢的人搞好关系,对方也有可能成为你的朋友、合作伙伴。

针对不同类型的人,就要采用不同的说话方式。只有这样,才能促进有效沟通。

(1)做事死板的人

这种类型的人不会对你的招呼、寒暄等有什么反应,因为他们通常不会注意你在说些什么。与这种人打交道时,你一定要多花时间,仔细观察他的一举一动,从他的言行中寻找出他真正关心的事。

有了这些准备工作后,再就他所关心的事展开话题。只要能够使他有一些反应,那么事情也就好办了。紧接着,你要抓住使他有反应的话题,让他充分表达自己的意见。这时,你要办的事情就有解决的机会了。

(2)沉默寡言的人

与这类人交涉事情时,实在是有些困难。最好的应对方式是直截了当,明确自己的观点,尽量避免迂回式的谈话。

(3)深藏不露的人

这类人不肯轻易让别人了解他们的心思,遇到这类人时,最好的方法是把自己预先准备好的资料拿给他看,让他根据你提供的资料作出最后决断,这样做很有效果。

其实,很多人都不愿将自己的弱点暴露出来,即使你要求他说出自己的看法时,他也故意词不达意或闪烁其词,从而给人留下一种“高深莫测”的感觉。事实上,这只是他们伪装自己的方式与手段。

(4)草率决断的人

与这类人共事时,他们好像反应很快,常在交涉进行到最关键的时候,给人一种做事干练的印象。但由于这种人多半性子比较急,他们的决定在有些时候会显得随便而草率。

一般来讲,这样的人经常会曲解他人意图,因为他们没有耐性听别人谈话,于是断章取义、妄下结论。

遇到这种人时,最好把谈话分成若干段,或者把事情分层次地讲给他,随之征求他的意见,让他有充分的时间考虑。如果他没有什么意见,就继续进行。

(5)行动迟缓的人

这类人行动比较缓慢,做起事来比较磨蹭。遇到这种人,你绝对不能着急,因为他的步调与你的进度是有一定距离的。这时,最好捺住性子,尽可能配合他的节奏,这样做比催促他更为有效。

(6)自私自利的人

这类人常常以自我为中心,凡事都先从自己的利益考虑。遇到这样的人,最好先按捺住自己的厌恶之情,用最恰当的方式来个顺水推舟、投其所好。对方一旦发现自己的利益被肯定了,心里自然高兴,如此一来,你的事情也就好办多了。

智慧点拨:

在交往中,难免会遇到傲慢无礼的人。这类人在待人接物上总表现出一副自视甚高、目中无人的样子。当你不得不与这种人交往办事的时候,说话应该简洁有力,不要与他啰唆,因为多说无益。