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第69章 赢得友谊和思考的方式(9)

这时,查理·亚宾就会叹一口气说:“也许,你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧,看看我那时候觉得怎么样。”

到了下午五点钟,胡洛克先生又赶到他的旅馆去,仍旧是一副十分同情的姿态。他会再次坚持取消演唱;查理·亚宾又会再度叹口气说:“哦,也许你最好待会儿再来看看我,我那时候可能就会好一点。”

到了七点三十分,这位伟大的男低音答应上台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布,查理·亚宾患了重伤风,嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办,因为他知道,这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。

亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说:“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口,或者甚至把小伤口弄大,以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕,叙说他们的病痛,特别是外科手术的细节。从某种观点来看,为真实或想象的不幸而‘自怜’,实际上就是一种世界性的现象。”

所以,如果你希望人们接受你的思维方式,规则的第十三条是:

“对他的想法和愿望表示同情。”

§§§第十四节把你的想法艺术地表现

平铺直叙地报告事实是不够的。必须让事实更生动、更有趣而且戏剧化地表现出来,才能有效地吸引人们的注意。

几年以前,《费城晚报》被一个危险的谣言恶意诽谤。一个恶毒的谣言四处传播。广告客户均受到警告说,这家报纸刊登的广告太多,新闻太少,因此不再能吸引读者的兴趣。《费城晚报》必须立刻采取行动才行。这个谣言必须加以制止。

可怎么进行呢?

《费城晚报》采取了下述行动。

它把该报一个平常日子里全部版面上的各式新闻及文章全都剪下来,加以分类,印成一本书。这本书的书名就叫《一天》,共有三百零七页——和一本售价两块美金的书页数同样多;然而《费城晚报》把一天的新闻和文章印出来,并且公开发售,但售价不是两元,而是两分。

那本书的印行,赋予一个事实戏剧化色彩:《费城晚报》刊登了大量深具可读性和趣味性的新闻及文章。这个方法比光是发表一些数字和谈话更生动、更有趣,更能表明事实的真相,并留给人们深亥4印象。

这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的,必须使事实更加生动、有趣,且具戏剧化。你必须运用吸引人的方法。电影这么作,电视这么作,如果你想引起人们的注意,你也必须如此这么作。

橱窗展示专家了解戏剧化的力量。比如,生产一种新的灭鼠药的厂商,为给经销商参观而设计的橱窗展示之中,包括了两只活的老鼠,结果展示活老鼠的那个星期的销售量突然大幅攀升,比平时多出五倍。

电视广告中更加充满了运用戏剧化的技巧来促销产品的例子。晚上你坐在电视机前面,分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法,你就会看到一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉,而另一种解酸剂却做不到;一种牌子的肥皂或肥皂粉如何能把油污的衣服洗干净,而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹;你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——表现比广告中所说的还要好;快乐的面孔显示对各种产品满意。所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来——而且确实能够促使观众去买这些产品。

你可以把你想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化。这很容易。在维吉尼亚州瑞驰蒙市推销国家收银机的吉姆·约曼斯,叙说了他如何通过戏剧化的示范达到了促销的目的。

“上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板,看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。我走近老板并且对他说:“实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候,把钱丢出去。”我同时把一些硬币丢在地上。他立刻就注意起我来。光凭我说的话,已经引起了他的兴趣,但是硬币丢在地上的声音,使他停止了做其他的事情,我因此就从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”

戏剧化的办法也适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时,是不是只光说些情话?不是!他跪在他的情人面前,这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了,可是还是有很多男人在提出求婚以前,先营造出浪漫的气氛。

把你所需要的戏剧化起来,对小孩也可以发挥作用。阿拉巴马州伯明翰市的乔·邦德,很难叫他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来,因此他就发明一列“火车”。小乔当司机,骑着他的三轮车;珍妮的车接在三轮车后面。晚上,当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候,她就把所有的“煤”装上货车(她的篷车),然后,她也跳了进去。这样一来,屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。

印第安那州默瓦哈市的玛丽·沃尔夫在工作方面遭遇到了一些问题,他认为必须要和老板谈谈。在星期一早晨她要求和他面谈,但是他告诉她他非常忙,要她先和他的秘书联系,看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的行程表已经排满了,但是她会想办法把她和老板见面的时间安插进去。

沃尔夫小姐描述了这件事情的经过:

“在那整个星期里,我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她,她都摆出老板没有时间见我的理由。到了星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他和他讨论我的问题,因此我就自问我怎样才可能让老板接见我。

“我的办法是这样的:我写给了他一封正式的信函。信中,我表示我完全了解他一星期都很忙,但是我要和他面谈也非常重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封,请他或由他叫秘书把这张表填好,然后送给我。这张表的内容是这样的:

沃尔夫小姐:

我将在×月×日×点钟拨出×分钟和你见面讨论问题。

“我在上午十一点钟把这封信放在了他的公文盒子里面,可是等到下午两点钟去看我的信箱的时候,我就收到了我自己写上名字的信封。他亲自回了我的信,表示当天下午就可以见我,并且给我十分钟的谈话时间。我和他见了面,谈了一个多小时,解决了我的问题。

“假如我不把我要见他的这种事戏剧化起来,我可能到现在还在等着。”

《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜作完一项使人精疲力竭的市场调查。资料必须马上提出,否则对方就要把他的价格压低;这位客户是广告界中资财最雄厚,同时也是最难应付的人。

可是他的第一项步骤失败了。

“我第一次走进他的办公室时,”波恩顿先生承认说,“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他大声的吵了起来,我也大叫。他告诉我,我错了,而我刚想证明我是对的。

“最后我终于获胜了,自己大为满意,但我的时间已经用完了,面谈的时间已过,而我还未谈出结果来。

“第二次,我不再费力地把那些资料和数字制成图表。我直接去见这个人,把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。

“我走进他的办公室时,他正在忙着接电话。等到他把听筒放下,我打开一只手提包,把三十九瓶冷霜倒在他的办公桌上——这些产品他全都知道——都是他的冷霜的竟争对手。

“在每一个瓶子上,我已经贴上一张纸条,指出该品牌的销售调查结果。

“结果呢?

“我们没再争执。这是一种完全不同的新方式。他首先拿起第一瓶冷霜,然后再拿起另外一瓶,仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交谈。他问了许多其他的问题,并且产生了很大的兴趣。他原来只给我十分钟的时间把事实向他报告,但十分钟过去了,二十分钟,四十分钟,到了一个小时之后,我们还在谈话。

“我这一次所提出的事实和上一次完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法,吸引了他的注意,因而得到了截然不同的效果。”

因此,如果你要想赢得人们接受你的观念,规则的第十四条是:

“把你的想法戏剧化地表现出来。”