书城成功励志用沟通代替争执
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第41章 说服——站在对方的立场说服对方

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,当对方有了对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道“即使理由多得像草莓子一样,我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”

强迫,绝对不是最好、最有效的沟通方式,而且极可能衍生负面的结果,最后与自己的期待背道而驰。

因为,就像你可以把马牵到河边,但是无法强迫它喝水一样,人其实很难透过强迫性的举动,说服别人赞成自己的观点,或是要求别人按照自己的主观意志,去做他们百般抗拒的事情。

在错综复杂的人际关系中,不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你,除了首先肯定自我,还应当探究人的潜在心理,然后发挥舌头的功力,争取对方认同。

须知,运用心理学的技巧,会使你深得人际交往的奥妙,而不会被一些表面现象所迷惑,并且能在自己和他人之间,架起一座心灵的桥梁。

美国第十六任总统林肯,曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言,掌握了民众的心,而为民众所拥戴。

林肯总统在面对需要说明的场面时都会说:“我在开始议论时,就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在有名的奴隶解放演说中,最初30分钟,只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再将反对者,按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。

林肯的说服方法,如果从潜在心理学来看,有两个要点。

第一就是人往往在被别人压抑住其自身的意见时,自己才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。

第二就是“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上,这往往是被说明者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲的前30分钟,先巧妙地软化敌方,也就是在开始时先强调敌我之间的共同点,引导对方,使他们一步步接受自己的观点。

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,而演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。

因此,如果在交涉的场合有五项待解决的事情,而你在刚开始时,就能把五项中最困难的问题提出来,也不失为是一种好的做法,因为最困难的问题都能解决,其它的当然不会有什么问题。

但是,对方必定也很在意大问题,所以也有可能从一开始交涉,就因决裂而使事态恶化。所以,在这种情况下,一个能干的交涉者,往往在开始时以比较简单的问题作为议题。

而且在讨论这个议题时,他会说:“事实上也没有任何别的问题,至少对于这个条件,我们的意见是一致的,下一个事项同这个事项也没有多大的差别……”

如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话,那么这个会议就差不多可以结束了,即使到了后面要讨论最大、最困难的问题,只要采取这种方式,十有八九是都会成功的。