成交是一种心理博弈，销售人需要把握客户成交前的矛盾心理，不要放过一些信号，这些信号一旦出现的时候，销售人就需要把握关键点，终止继续交谈，而直接进入成交状态，进入成交程序。
对于大客户营销，我们说，这是理性的程序性的东西，心理状态不是最重要的，这已经是长期接触的结果，但是对于小额交易，则需要把握客户的心理状况，有交易信号就要把握住，放弃了，聊得更多，不见得就是好事情。深入的互动需要放在交易完成之后。
总结起来的话，客户出现了成交信号的时候，大体上会来自以下几个方面：首先，价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。客户在细心问价的时候，实际上已经为交易做准备了，剩下就是如何达成一个客户认同的价格。
如果一个客户开始询问送货（退换货）或保养相关细节，那么，导购员就可以结束销售了。这时候就要问客户是刷卡还是付现金这样的问题，促进交易完成。
客户在和销售人聊了之后，开始自己计算数字的时候，实际上也是成交的良机，这时候就需要主动结束交谈，让客户去交款来促成交易。
有时候顾客会跟你开玩笑，比如：“你长期在这里吗？公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的话题。销售人需要一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”当客户出现这些烟雾弹式的对话的时候，实际上也是促成交易的时候。
客户屡次问到同一个问题，说明销售人没有把握好客户交谈的节奏，给了客户反复提出疑问的机会，其实交易前的矛盾心理反复发作，对交易是不利的，这时候就需要快速让客户付款。
但客户做了决定的时候，他们的表情就会从交易状态中松弛下来，从本来比较严肃到露出笑容，原因是什么？因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。这时候也就是达成交易付款的时候。
当然，这些都是现场销售才能够用到的用户心理捕捉的策略，这是一种机智的状态，需要根据客户不同的表现灵活地做出判断。
销售人员和客户之间已经做了很好的互动，已经到了该签单的环节了，但是顾客还是犹豫不决，或者找借口推迟交易。这里，我们就要分析造成订单推迟的原因了，我们需要知道客户心中的犹豫点是在什么地方，然后找到对方的意图，继而制定相应的方案。
这种交易前的犹豫在团队谈判中比较少见，大客户是按计划一步步执行自己的方案的，甚至什么时候采购必须完成都已经有了自己的时间表。这样的客户，每个人都必须服从自己的企业的总体目标。他们所有人都围绕一个目标，那就是自己企业能够在这一单当中实现价值最大化。所以揣摩客户的心理多数是成交价格的因素。
但是很多企业采购制度不完善，客户方的决策人很可能会有业务之外的其他要求。客户之所以犹豫，是故意的，他会有自己的目的。换句话讲，我们销售人员之所以积极主动，也有一个个人动机的问题，就是业务做成以后销售人员会获得荣誉和个人提成。经验表明动机越强的销售人员工作越积极，往往能获得更好的销售业绩。如果我们企业的产品和服务有竞争力，而人的关系方面问题也不大，客户的真正意图就比较明显了。在签单的过程中，客户方决策人的个人动机得不到满足是一个问题，有时候企业的产品质量再好，也会遇到这样的问题。
很多狡猾的销售人员会变阻力为助力，设法满足客户个人方面的要求，这样，客户那边的阻力就会变成主动推进业务的拉力，和销售人员销售推力一道，在一推一拉之间，订单就促成了。
其实这样的客户是很难深交的，他们目的性很强，很可能竞争对手用一个比自己大一点的诱饵就将客户夺走了，销售人员和这样的公司合作，其实表面上没有正规的谈判，实际上有一部分利润都流到客户个人那儿去了。
在国内，在临签单之前，客户个人故意拖延成交时间多数都是上述原因。当然企业采购的因素是复杂的，可能有财务方面的原因，也可能客户那边同时谈了几家供货商，他们在几家之间做一个权衡，选择多了的时候，客户就会犹豫不决。其实这也是正常的事情。
如果客户购买你的产品，一定出于两种情形，一种是你的产品能够满足客户的物质、精神及实际需要；另外一种则是你的产品能够给客户带来实际经济效益。所以寻找客户的真实意图真的不是难事。销售人员完全可以安排一次非正式的见面机会，一对一地问客户到底还有哪些顾虑，是个人的原因，还是出于对企业服务能力的担心。首先，销售人员需要给客户一颗定心丸，同时也能了解客户方的真正的意图，然后调动企业的资源来满足客户。
任何商业销售的客户，都是带着双重动机的人，个人动机和商业动机，这双重动机互相交织，形成了纷繁复杂、因人而异的客户真实的意图。如果销售人员不具备把握客户真实意图的能力，那么就总会觉得有一堵墙横亘在自己和客户中间，用什么技巧都难以突破，但如果学会观察人性，把握动机，就会发现这堵墙突然消失了，复杂的变简单了，销售人员的智慧蓬勃而出，其他技巧和知识都能被灵活地运用。
同时销售人员也需要清醒地认识到自己的性格特点，认识到自己的销售风格和销售局限，扬长避短，实现临门一脚，快速签单。
客户真实意图需要揉碎开来慢慢分析，客户需求里面讲述的是产品性能、服务、品牌、激情这四个内容，如果你与客户的交流不能带给客户这四个方面的价值，那么客户肯定不愿意和你交流。说到客户需求，那么我也顺便说说客户付出，客户付出主要讲述的是价格成本、交易成本、维护成本、心理成本这四个方面。如果你与客户交流的内容，不能让客户感受到有价值，那么订单就不可能达成。
发现客户的真实意图，也就是购买的动机，销售人员就需要提升客户的动机，培养客户的动机。这都是销售人员重要的工作内容，客户动机的产生，都是在客户的角度提出来的，我们要站在客户的角度考虑问题。销售工作，本质上就是如何更好地为客户提供服务的工作，你明确了这个观点，也能从具体的操作中去分析和思考，本身就能够解决客户市场工作中出现的任何阻碍订单实现的问题。而一个销售人员，就需要先明白这些道理，进而从客户动机的角度来解决问题，进而保证目标的实现。