书城管理不懂心理学就做不好销售
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第71章 谈判是一场以双赢为目的的生意

谈判是“心”与“心”的较量,谈判是一种博弈,博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道,谈判是为了合作,为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡,销售人必须明白,利润多少是一个底牌,永远不要跟客户去掀开自己的底牌,而是寻求让客户心理平衡,最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。

很多人理解的谈判,就是双方组成错落有致的谈判队伍,一个长长的会议桌上,两队人马相互对坐着,双方都有一个谈判主将,然后边上有几个助手,每个助手都有自己的专业,而过程中更是唇枪舌剑,这是影视剧里我们看到最多的谈判场景。在影视剧里,这已经变成了一场秀。

事实上,销售人知道,真正这样的谈判是很少的,除非是大企业的客户销售,比如数额特别巨大的企业交易才会有这样的场景,还有就是国与国之间签订条约等等。一般情况下,从我们接触客户的第一刻起,谈判和博弈就开始了。在很多销售人的职业生涯中,他们可能很少遇到那种持续几天的商业谈判。如果碰到这样的问题,多数都是关于负面项目的处理,而不是销售行为。

商业谈判可不是一场零和游戏,商业谈判是有合作基础的,不管怎么样,谈判就是把利益摆在桌子上,双方“切大饼”。但是切饼的时候不要忘了,商业合作是一个由小到大的发展游戏,这才是根本,如果违背了这个原则,强化了合作者的对立情绪,这是得不偿失的。

销售不在乎谈判的过程,而是注重销售的结果,客户接受了就接受了,不接受的话,在谈判桌上的会谈最容易引起对方的不愉快,分立在桌面两边的谈判双方会不自觉地提醒自己的角色,谈判就像在战斗。

在商业上,谈判就是在战斗的观念很不符合中国人的商业交往习惯。其实中国人可以在任何场合做谈判,这个谈判表面上看起来不是特别的理性,而西方很多人在处理事情的时候是很理性的,这种理性的态度比较适合生硬的讨价还价。但是中国却是一个关系型的社会,你不能在一次谈判过程中,为了占尽客户的便宜而毁坏了关系。西方人做事和私交之间可以分开,但是对于东方人,特别是中国人来讲,你前一天晚上在酒桌上还称兄道弟,但是第二天商谈的时候就翻脸反目,这在中国人看来,就是不懂事,人品不行。一旦客户在心里有了这个刻板印象,那即使谈判成功了,合作也留下疙瘩了。正襟危坐的谈判根本就不是东方的思维方式。

中国企业之间的合作,并不是纯粹的商业合作,更多的却是一种关系的合作。人情和关系在合作中占据了很重要的地位。老实说,现在企业之间的合作,很多合作者之间是没有合作精神的,也缺少对契约的尊重,这种契约精神的缺失,只能够靠关系和人情去弥补。理解了这一点,也就理解了中国式谈判。

中国式谈判其实也在影响着全世界,因为中国商人现在也在世界各地扎下了根,那些外国人现在也在学习中国的谈判方式,他们觉得这种方式也很好。谈判的场所可以不在写字楼里,而在星巴克,一边喝着咖啡,一边就将问题谈好了。中国人之间的商业会谈,多数都是在非正式谈判,在轻松愉快的过程中就谈好了,谈好了之后,再选个场所,搞个签约仪式,喝点香槟,然后大吃一顿,继续称兄道弟。这就是中国式的生意,其实每一个销售人,对于这样的商业互动模式都不陌生。

销售人在跟客户接触的过程中,要保持一种双赢的思维,当然这样的话是可以说:“我们哥们儿在一起就是要将这个事情办好,办好了双方都有好处。”这种很直白的话当然要说,客户其实也是理解的。维护好双方的合作基础,也就是在商业感情上,秉持这样的一个原则,客户如果识相的话,可能就会给你一个合理的条件。

在这个基础上,双方在一起都会比较入眼,剩下就是如何去互动了,销售人在完成了自己产品和服务陈述以后,不要在每次互动的时候总挂在嘴上。销售人总是在等客户的口头承诺,客户可能也在找让销售人进入的机会,而销售人就是要等这个时间点。

中国式的谈判有时候很怪,事情不是一下子说完,而是在浴城里说一段,过几天在喝茶的时候说一段,再过几天又在喝酒的时候说一段。总体上拼图拼起来,提供给客户的信息其实也就完整了。

销售人之所以这么做,大体上都是在测试对方的反应,看看合作的时机有没有成熟,有时候只是为了给自己留一个进退的空间,如果双方的合作基础比较好的话,那么就一定有其他的因素在里面,销售人会很想知道,于是就有了一次又一次中国式互动谈判了。