几乎每个人都或多或少有点要面子的习惯，要面子的心理机制是一种自我认同感的缺失，实际上，每个要面子的人都有自己的心理弱点，维护的东西就是自己内心里不愿碰触的地方。
一个很要面子的客户，实际上在昭示他们往往有一个不太幸福的童年，也就是在童年的时候，没有什么人能够走入他们的内心，引导他们自我意识的确立。我们从小到大也没有什么教育启发我们找到自己，了解自己，所以不知道怎么定义自己，慢慢地就形成一种通过外界来定义自身的认知习惯，是一种内心自我认同感缺失的补偿行为。
可以这样讲，要面子就是内心自我比较脆弱的人在寻找外在的一些补偿的机制。在外在上用一种物质性的方式超越别人，让别人羡慕和赞美来获得心理营养的方式。因为在中国，父母的教育没有引导孩子从内心里认同自我，所以在群体上，培养了咱们中国人根深蒂固的毛病：死要面子。在国内，成功的营销都会塑造一种场景，告诉你他的产品能给你带来什么前所未有的面子，然后引导客户去购买。其实整个消费形态的畸形，大体上和面子有关。
不过对于销售人来说，好面子就是人性的弱点，就是要去开掘的市场机会。要面子的人，其实是很容易搞定的。因为，本质上，要面子的人大体上是一种靠外界证明才能获得心理满足的人，所以说服这样的客户是比较容易的，换句话说，好面子的客户是很容易被引导的，这就是一种营销诡计，你好面子我赚钱的游戏。
对于奢侈品销售而言，必须知道顾客心理的主导作用。劳力士手表不是用来看时间的东西，而是用来显示身份的东西。人们戴上它觉得很有面子，这是生意的实质。门面的事情，都是给别人看的，好面子之人就是特别在意外面人的评价。
好面子的客户其实有着同样的心理活动。比如，销售人要是跟他们说：“哎呀，像您这样的人到哪儿都是人们关注的中心，你不穿好点行吗？这个真的适合你的气质。”客户听了就会很高兴，因为他们确实觉得别人的一举一动都是在秀，都是在气自己，让自己没面子，都在跟自己争夺注意力，所以一定要精心地装扮自己，维护社交场中的中心地位。
好面子的客户，其实更在乎不相干的人的评价，不听身边靠谱的人的建议。所谓靠谱，他们可能就会认为100多万的车子真的没有什么用，除了拉风骗女孩真的不知道能够体现什么价值。但是，其实，好面子的人就是这样，我就是要拉风，我就是要让那些年轻漂亮的拜金女孩投过来艳羡的眼光，喜欢被一帮子美女簇拥的感觉。作为厂家的销售人，有意无意地就告知客户这是吸引女孩子的神器，能够让你很有面子。
这就是我们前文说的，要面子是因为一种心理补偿机制，内心总觉得自己不如别人，童年的心理缺失是一个人一辈子的心理无底洞，样样事情怕丢面子，诚惶诚恐，唯有奢侈地秀出自己，才能够让自己觉得还是能够获得社会认同的。
客户在购买过程中，一般来说，有三种类型，一种是要当鸡头，瞧不起凤尾，主动要挣面子，寻求优越感；一种是好歹是凤尾，瞧不起鸡头，不要丢面子，寻求一种归属感和不被鄙视的存在感；另外一种就是死要面子活受罪了，不要太丢面子，防守策略，明知不可能有面子了，那就不要输得太惨。销售人只要分清这三种状况，就能够对客户上下其手用策略了。
面子营销就是一种场景营销策略的应用，成功的营销都会塑造一种场景，告诉你他的产品能给你带来什么前所未有的面子。而且惯用手段就是激起你的攀比心理，因为攀比带来的面子感最强烈。在介绍产品的时候，一定不要以价格和质量诉求为中心，而是以客户的心里妒忌对象为中心，告诉他有这个东西，就可以战胜他内心里那个敌人。比如一个30岁的年轻女人，可能妒忌20岁的青春无瑕，这时候就告诉她，这个能让她胜过20岁的女孩，那么她就会动心。
其实关于面子的问题，还有一个视角，就是销售人在销售过程中，一定要有面子思维，一定要保全客户的面子。客户都是爱好面子的，都喜欢在别人面前展现所长。在拜访中，我们遇到客户正在和消费者聊天，这个时候我们应该把握机会，抓准时机，抬高客户，加深客户在消费者中的印象；同时也让客户对我们产生好感，使我们的工作十分顺利地进行。
保全客户在众人或者消费者面前的面子，同时也不会影响到客户今后的生意。经营零售业的客户非常明白“你敬我一尺，我还你一丈”的意义，如果我们保全了客户的面子，他们也会非常尊重我们，为我们保全面子，相互支持，相互配合。