书城管理不懂心理学就做不好销售
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第49章 标新立异型顾客心理:他需要的就是个性

我们走在大街上,总是看到很多敢于秀出自己的人,将自己的头发染成金红色,他们将自己的腰带变成铁链状……凡此种种,我们能够感受到一种标新立异的“作”和“不群”。其实在外表表现出来的标新立异者只是少数,大多数的这种性格心理的人都是活在自己的内心里,即使他们只穿着普通的衣服,只要和人一接触,我们就能够感受到他们的热情。

孩子时代,他们就是典型的人来疯型,在长大以后,他们还是人来疯,只是社会要求他们稳重大方,其实只要和人相处熟了,人来疯的本性马上也就暴露出来了。在职场上,这种敢于秀出自己的方式能够给他们带来不少的优势,秀出自己,其实就是敢于推销自己的表现。

标新立异型人格者不走寻常路,即使做了企业的老板,也不会和内向的人一样进行保守式的经营。维珍品牌的创始人理查德·布兰森进入每个行业时,并不是新产品的创造者,但是却创造了新的商业模式,致力于建立一家快乐的公司,在解释公司为何取“Virgin”这个富有争议的词汇为名时他说,“处女”这个名字性感,易产生联想并过目不忘。其次,“处女”意味着一种生活态度:自由自在的生活方式、叛逆、开放、崇尚自由以及极度珍贵的浪漫。当大多数消费者把维珍看成品质、价值、创新、娱乐、挑战的代名词时,维珍品牌就成为“一种终身关系”,这样就不会限制它跨行业的延伸。

值得注意的是,在每一次维珍品牌延伸时,布兰森都会身体力行地进行一次独特的作秀。他曾经只穿三角短裤和美国肥皂剧海滩护卫队的女主角帕美拉·安德森合拍维珍健力饮料的广告;他曾和20个几乎****的模特打着“所见即所得”的标语在伦敦街头为维珍手机做促销宣传;他开着坦克驶入纽约时代广场宣传维珍唱片连锁进军美国;他飞到新德里,骑着一头白象到印度国会演讲;他曾经沿着英吉利海峡的沙滩裸跑。

正是他这些出格的举动,使得他的红白相间的维珍品牌在“英国男人最知名品牌评选”中排名第一,在“英国女人最知名品牌评选”中位列第三。而他本人,在BBC2001年进行的一项民意调查中,被评为最具启发性人物的第二名,高于耶稣。

布兰森很喜欢变化,总是喜欢做出一些特立独行的事情,布兰森不仅善于个人之间的沟通,也善于进行大众沟通。这位英伦企业家和投资家性格善变、好奇,喜欢新事物。“善始善终”对于他来说,是很大的考验,这也不是他追求的目标。好在布兰森知道自己的弱项在哪里,他总是能够说服投资者,也能够将事情交给善于执行的团队。

其实,跟这种类型的人打交道,就要做和他们一个类型的人,实际上,太中规中矩的销售人也不太受人们的欢迎。

作为销售人,与独特的客户打交道时,不得先入为主,不要认为凡是有个性的客户就是难缠的客户,只要摆正心态运用恰当的方法,订单会手到擒来。这样的客户希望我们所在的公司也能够是一个充满激情做事的企业,在价值观上能够保持一致,对于销售来说,就是最重要的了。

销售人在想与这类客户交谈的时候,不要到办公室,而是要在新奇的地方,如到咖啡馆或茶室等激起他们的兴趣,甚至内衣大赛的场所,他们会有兴趣,因为他们就是与众不同。在沟通的时候,要知道他们这种人其实是好奇心很重的人,所以对于新奇的事物,他们都想知道,好吃好玩新奇的都是能够让他们高兴的东西。换一种沟通方式,不得单刀直入,先和他谈谈他喜欢的天文、地理、奇闻、轶事,等到话题引入后再引出产品。这也是他们能够接受的方式。其实,接触这样的人,需要跟他们一起玩,这很累,但是只能这么做。