书城管理不懂心理学就做不好销售
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第41章 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器

一个销售人,一眼就能够看穿客户的主体消费行为方式,几句话就能够判定客户的身心弱点,抓住客户内心的软肋,就能够因人而异,找到最佳的成交策略,运用客户最舒服的技巧赢得订单。

爱慕虚荣型的客户其实很容易从客户群中分辨出来,他们多数都是奢侈品品牌的追逐者,当他们走到销售人面前的时候,会自觉不自觉地炫耀自己的某种物件,或者自己的漂亮容颜。他们是随时准备开屏接受别人赞美的孔雀。

对于这一类的客户,最好的方式就是对他们保持一点点的崇拜感,虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场,其目的就是要得到别人的赞美和恭维,让别人对自己产生尊重和重视,并从中得到愉悦。所以,针对这类客户,销售员应该给足他面子,适当地说些恭维的话,让他的虚荣心得到满足,高高兴兴地把东西买走。

我们如果洞悉这类客户的内心,其实他们还是比较苍白的。因为真正自信的人不需要借助物质来提高自己的地位,他们相信自己的人格魅力,靠学识和专业能力来跟人打交道。这当然是很好的人格体系,但是我们是销售人,不是客户教育者,所以让客户开心,购买我们的产品就行了。

其实我们看到很多人不虚荣,只不过人与人之间虚荣的内容不同罢了。理解了这一点,也就理解了为什么那些大的学问家,在别人赞美他们学问高、见识超群的时候,也会表现出很高兴。他们和那些借助品牌抬升自己的人其实在心理本质上是一样的,都是虚荣惹的祸,谁都希望自己能够刷出很强的存在感。

销售人需要学会赞美人,赞美、信任和期待具有一种能量,他能改变人的行为,当一个人获得别人的信任和赞美时,他能感觉到获得了社会的支持,从而增强自我价值,变得自信、自尊,获得一种积极向上的动力,并尽力达到对方的期待,以避免对方失望,从而维持这种社会的连续性。这是一个连续的心理活动过程,了解了虚荣型客户的心理,我们就能够成为他们的心理能量的支持者。

在大客户营销中,每个客户都是理性的角色,这是大客户营销的特点,即使一个虚荣的客户,在面对几百万甚至数额更大的订单的时候,也会刻意隐藏自己内心的秘密,在外表上变成一个理性的人。我们此时能够通过观察他们的举止,采取适当的溢美之词,至少能够拉近销售人和客户之间的关系。

其实,对于虚荣型的客户,一旦碰到合适的赞美,他们就会卸下自己的警惕心理,迅速拉近彼此的心理距离,从而能够加速成交进程。在门店的销售中,语言和表情在销售过程中占据很大的比重,所以需要努力针对不同的顾客,事先模拟训练,从而迅速拿下顾客。

吴小姐是一家时装店的店员。她是一位很有销售经验的销售员,能够在客户还没有说话之前就判断客户是否是一位爱慕虚荣的人。一天,一位打扮雍容华贵的中年女士走进店里,在店里转了两圈后,在高档套装区的一套衣服前停了下来。这位女士个子比较小,从她的表情来看,脸上有一股坚毅的表情,这样的女士自尊心和虚荣心是比较强的。而且看得出来,还是个很精明的女人。

吴小姐连忙走过去招呼她,礼貌地介绍:“小姐,这套服装既时尚又高雅,如果穿在您这样有气质的女士身上,一定会让您更加高贵优雅。”女士点点头,表示同意。吴小姐见她很高兴,对这套衣服也比较满意,便又说道:“这套衣服质量非常好,虽然价格很贵,但是适合您,您知道吗?我们这款衣服一共只有几件,其中一件已经被一位影星买走了,还有一件,也被我们本地一位著名企业家的夫人订走了,我觉得您的气场和她们比起来,都是同类人,可以定下来我马上给您包起来?”

女士听完吴小姐的话之后,立刻露出了笑容,谦虚地说:“谢谢啊,您过奖了,我就是一个普通人,怎么能够和明星比。”吴小姐强调了一下,说:“我真不是在恭维您,您身上散发的气质,是天生的。我觉着这件衣服适合您,看您的手,就知道您是富贵之人啦,买下吧。”那位女士听了愈发高兴,吴小姐连忙就开了个单子,这位女士就去收银处交款了。

其实,在门店的销售中,碰到虚荣型的客户,也不能够随意说出些肉麻的话,以为这样人家就买账了。还是需要观察一下具体的情况再进行适当的对话。赞美要符合实际且要有度,这是很重要的事情,其实不管在什么地方,赞誉一个人的时候,于无形之中才是高的境界。

大部分人都喜欢听取对于他们的赞誉,毕竟,在这个时代还是非常需要存在感的,赞美要有事实依据,不能无中生有,不然会适得其反。销售人需要让客户感觉到自己是非常重要的,赞美他们自己最在意的东西,这能够让他们在心情舒畅的时候购买我们的产品。

其实,对于销售人来说,最重要的修炼就是能够懂得客户互动过程中的一些心理学常识,对于客户,销售人最重要的能力就是能够进行平等交流的能力,你如果要赞美客户有才华,那就要能够懂得别人才华的价值。所以赞美人也是需要水平的,要珍惜赞美,不能逢人就赞美,客户是要我们去懂的。

和客户的现场沟通,奉承客户的时候不要降低自我,这也是一种销售心理的准则,完全放下自我的销售并不能够获得客户的满意,客户期待你在赞美他的时候,继续保持你自己行家的地位。这种赞美是相互的,不是一味向客户那边做妥协,赞美客户的时候,也不需要太多,要尽量具象,不要让客户费脑子。

赞美是把利剑,对从事营销工作的人,有很大的作用。因此,应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它,恰到好处地运用它,最重要的是要真诚地运用它。