书城管理不懂心理学就做不好销售
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第28章 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的

俗话说,“江山易改,本性难移”。每个人都有自己与生俱来的特质,虽然不易改变,但并不是人们性格的全部。因为人们成长的环境、教育程度、智商、信仰、经济状况、父母的影响等,都能塑造他们的性格。我们能够了解客户的性格和知识面的偏向,就能很好地与客户沟通。中国式销售总是先交朋友后做生意,有时候销售工作真会带一点江湖气,认你是朋友,就会跟你做生意;认你做兄弟,就会通过合作,造就双赢的氛围。而与之相反,一旦对方感到跟销售人员待在一起很费劲,沟通不对路,订单就很难做。对事不对人从来都是冠冕堂皇的话,如何打动客户是每个销售人员都会遇到的问题。所以,我们了解客户,通过更多渠道去了解他们,分析他们,将他们的性格进行分类,学会投其所好才是正确的路径。

销售的过程不光是让客户接受产品的过程,其实也是让客户接受销售人员为人的过程,与客户建立关系有很多方法,但都要对客户进行事先的了解。

韩先生在北京销售机床刀具,在刀具行业开拓了很多年,在行业里算是做得很好的销售了,有一个客户谈了好几个月却不能打进去。这是一家军工企业,刀具使用量很大,负责采购的刘经理软硬不吃,每次拜访态度总是不冷不热,韩先生为此感到很苦恼。

韩先生有一次偶尔在百度输入了刘经理的手机号码,发现能够搜到很多关于刘经理的信息,刘经理是典型的体育爱好者,在大学时代就在万米长跑中跑出河北省第四名,而且也是当时学校篮球队的主力队员。在刘经理的博客中得到的信息是,他在企业里还组织了一支篮球队,而且会在不下雨的周六下午到中央财经大学篮球场打球。得到了这个信息,韩先生很高兴。

为了更方便和他交流,韩先生特意找了些与篮球相关的资料来看,在接下来的见面交谈中,韩先生跟他聊到了许多关于篮球的事情,刘经理很开心。经过简单的准备,韩先生在一个周末驱车特意去了他打球的地方,买了个篮球,穿着运动衣在球场上练习篮球,刘经理看到他,真是非常的开心,对“巧遇”也有点惊讶,立即邀请他进球队一起打球,两场球下来,大家都大汗淋漓,自然也就成为球友了。

碰巧,当天晚上球队聚餐,刘经理邀请韩先生一起参加,韩先生没有推辞。吃饭的时候,韩先生提出要做候补队员,大家也都很高兴。刘经理主动提出让韩先生周一去公司谈一下。周一的时候,韩先生成功拿到了订单,数额不大,但刘经理告诉他,慢慢来,自己会帮他想办法。

后来,刘经理不仅自己企业用上了韩先生的产品,另外还给他介绍了三家同样规模的用户,他们成了很好的朋友。韩先生既锻炼了身体,还交到了朋友,真的做到了一举两得。

全面了解客户,才能够打消他们的防范心理,投其所好的策略是最好的和客户亲近的策略,但是销售人员不要忘了一点,那就是真诚,我们做事方式不能像车站附近的饭店一样,碰到一个宰一个。不能积累人脉的销售永远是原地踏步。只有把握人性的销售人员才能在竞争中胜出,投其所好就是把握人性的实践应用。不同的客户就要采用不同的应对技巧。

客户的性格迥异,所以销售人员要学会和不同性格的人打交道。销售人员需要做商业和人际信息分析的行家里手,有必要具有很高的察言观色的能力,在客户交往中,需要在自己的内心有一支温度计,能够时时测知客户的情绪,找出他们顾虑的原因,消除陌生感,能够靠感觉判断出什么时候可以成交。

针对大客户的营销,需要事先做很多的工作,比如和客户的认识方式就已经开始讲究了,不能够随意就直接陌生拜访,那样不仅浪费了自己的时间也浪费了别人的时间。其实,客户是反感销售人唐突拜访的,越是高层管理者,他的时间越少属于自己,所以耽误了人家的工作时间,事情一件压一件的时候,其实客户很难安排时间和销售人进行深度沟通。而没有深度沟通的销售行为,大部分都是徒劳的,这样会大大降低成交的效率。

事实上,好的业务都是在轻松的时候谈成的,客户喜欢什么,都需要事先搞清楚。这样做的目的,就是要为客户定制一个很好的场景,这个场景就是客户所喜欢的。具体如何去营造这样的场景,就需要销售人根据客户的秉性,通过对他侧面的了解来定制了。