书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第32章 保持警惕——别被对方的话牵着鼻子走(3)

(2)转换话题。谈判中,人们通常会在哪种场合下转换话题呢?

一般是在这些情况下:如想要避开不利于自己的话题,想避开所争论的焦点,想拖延决定某个问题的时间,想把问题引向对己方有利的方向,想转变角度来说服对方等。

谈判中,我们应该把所提建议的重点放在有利于己方的问题上,不宜正面回答对自己不利的问题,要实现这个目标,我们可以绕着圈来解释或是提出新问题。

比如,在一次军事谈判中,双方对于撤军时限争执不休,如果对方提出:“关于撤军的期限问题我们能不能再深入地探讨一下呢?”要是我方这时千方百计地想拖延撤军时间,就可以“顾左右而言他”,也可以这样说:“在撤军的条件上咱们现在基本上已经达成一致了,下面能不能再来谈一下撤军的路线问题呢?”

倘若转换话题还是无法打破僵局的话,你便可以提议暂停,让大家都放松一下。这样一来,不仅能够让双方都冷静下来认真考虑,还有利于得到一种积极的结果。

需要的时候,不仅我们会去用这一说话技巧,谈判对手肯定也会对之加以运用。这时候,我们就要有所警惕,以免对方把话题转移到不利于自己的方向。这样才能达到自己的谈判目的。

比如,当对方说要谈谈其他问题时,你不妨说:“我觉得我们有必要先解决这个问题”或“我觉得我们有必要就这个问题进行更为详细的讨论”。

这样一来,你就能迅速地将谈论的焦点拉到自己关注的问题上。

谈判中,要避免被对方牵着鼻子走,就要充分地认识以上两个说话技巧的重要性,不论是正用还是反用,都要镇定自如,这样你才能以不变应万变,掌握谈判的走势。

87.小心对方把他自己的话变成了你的意见

有一个编辑,总是能够在第一时间约到需要的稿件。让我们来看看这位编辑是怎样与作家们谈判的。

如果他想要找一位作家写一篇关于某个问题的稿件,在找到这位作家时,他会像别的编辑一样首先对作家说:“我想请您为我们社写一篇稿子。”他知道,这样的开始多半会遭到对方的拒绝。

“对不起,我现在真的没有时间,很抱歉。”作家礼貌地说道。

但是这位编辑没有就此放弃,反而坐在这位作家的对面,与其闲聊了起来,这位编辑说:“最近网络侵权现象很严重,尤其是像你们这样的作家,发表过的重要文章或者评论,不怕被侵权吗?”作家说:“现在这种现象是很严重,但是国家一直在采取措施制止这种现象,并且现在随着网络的发展,相应的法律法规变得更加完善了,我相信网络侵权现象会得到有效的缓解。”

这位编辑在聊天的过程中一直在倾听对方的谈话,并且在对方陈述这个问题的过程中给予对方积极的反应,对方看到这位编辑对这个问题很感兴趣,便更有谈下去的欲望,于是向这位编辑阐释了更深入的问题。

这位编辑看准机会,对作家说:“刚才你的话使我想起了网络侵权的防止问题,您认为我们应该采取怎样的方式制止这种行为呢?”这时,对方又对此发表了一些自己的看法,并且也提出了自己建议,两人聊得很起劲。

这时,这位编辑说:“我觉得您对这个问题了解得很深刻,而且您的观点很有价值,您为何不就这个问题写一篇评论,我们可以帮您刊发。”

可以想象,这位作者很高兴地写了这篇评论,而这位编辑约稿的目的也顺利地达成了。

这位编辑赢在循循善诱这一说话技巧上。商务谈判中,谈判对手往往也很可能会运用这一技巧来说服我们,达到他们的谈判目的。对此,我们要提高警惕,以免让自己陷入了对方的“陷阱”当中。如果对此没有警惕心,那很可能就会被别人牵着鼻子走,导致自己在谈判中的失败。

谈判中,对方往往不直接说出内心的想法,而是努力把话题引向我们感兴趣的问题上,试图在谈论我们感兴趣的话题时分散我们注意力,让我们降低警惕心,等到我们不知不觉地陷入他们的陷阱中时,他们就大功告成了。而在这个过程中,谈判者往往会用诸如“就像你刚才所说的……”“借用你的话来说就是……”之类的语言来诱导对方。

这时候,你可以选择坚决地拒绝,比如,“抱歉,我对这方面不大了解。”“我在这方面是个门外汉,要不我们直奔主题?”

你也可以反用这一诱惑策略,变被动为主动,让对方措手不及,拿事例中那个作者来说,他可以对那位编辑说:“就像您说的,这只是我个人的观点,它的力量微乎其微,没有号召力,假如你们的杂志能联合媒体,对侵权这种事情加以重视,那这种情况肯定能得到缓解。”如此一来,你就能及时从对方挖的陷阱中跳出来。

你还可以用“诚如你所言,那只是……所以说,它缺乏说服力”“我刚才所说不过是一己之浅见”等话语进行挽救、辩解。

假如这时候对方话语中有明显的漏洞,那你可以及时抓住他的“小辫子”,迅速让自己脱身,让对方搬起石头砸自己的脚。如:对方说“如果你想要……”时,你就可以反驳他说“就像你说的,只是‘如果我想要’,不代表我真的想要”。

总之,谈判场上讲话一定要严谨,以免对方把他自己的话变成了你的意见。但是,如果真的出现了这样的情况也不要慌张,反用这一策略,把自己的话变成对方的意见,或揪住对方的弱点,为自己解围,甚至帮自己赢得主动权。

88.别被对方的赞美冲昏了头

诚如“爱美之心人皆有之”,人人也都有一颗爱听好话的心。但是,凡事过犹不及。爱听赞美的话,并非就是错的,但如果太爱听了,那必然有害无益。菜若太咸,容易伤肾;天气太冷,万物受伤;人太骄傲,必然会跌倒。如果太爱听赞美的话,就容易被人利用,在别人的“糖衣炮弹”下容易失去戒备心,因而被对方牵着鼻子走,自己却全然不知。

谈判中更是如此,如果不能保持警惕心,让自己被对方的赞美话给冲昏了头脑,势必会被对方牵着鼻子走,不知不觉中可能就中了对方的圈套。米兰·昆德拉的《不能承受的生命之轻》中就有这样的经典例子。

一天,托马斯正准备下班,一位约摸五十岁的男人来拜访他,他自我介绍说自己是国家内务部的代表,说想邀请托马斯去喝杯酒,托马斯去了。

刚坐下,这位代表就开始说:“我很钦佩您。你从医院辞职的事情,让我们内务部的人都很难过,因为我们都知道,您是那里最好的外科医生。”

从来没有人像他一样表扬托马斯,为此,托马斯决定仔细地听这位胖官员的讲话,可是,当人面对奉承时,是多么没有防备啊!托马斯无法使自己不把部里官员的话当成一回事。

这位代表继续说道:“我们知道,你在苏黎世找到一个很不错的工作,但您却回国了,这让我们非常敬佩。您的这种行为非常高尚。”接着,他又像是在责怪托马斯似的说:“但是,你的岗位应该在手术台上才对!”

“我太同意了。”听到这接二连三的赞美后,托马斯眉开眼笑地说。

这时候,这位代表稍微停顿了一下,然后用悲哀的语调说:“可是,医生啊,你真的认为共产党员应该戳瞎自己的眼睛吗?你是一位让那么多病人恢复健康的人,你也会这样认为吗?”

“太扯了!”一想到那篇被改得不成样子的文章,托马斯就很愤怒,“你为什么不亲自去读读我写的东西?”

“我读过了。写得真的很不错。”又是一句赞美。

……

“你是说那篇文章?不,我自己写了交给他们的。”

“你认识那里的人吗?”

“什么人?”

“给你登文章的人呀。”

“不。”

“你是说你从未跟他们说过话?”

“他们叫我亲自去过一次。”

“干嘛?”

“还是关于文章。”

“你跟谁谈的?”

“一位编辑。”

“他叫什么名字?”

直到这时,托马斯才发现,自己是在接受审问,而不是在闲聊。他才开始意识到,自己完全被这个代表的溢美之词迷惑了。

米兰·昆德拉在文中写道:“当你对面坐着一个使人愉快、值得尊敬、有礼貌的人时,你要提醒自己说,他说的都不是实话……”托马斯之所以会一步步地陷入这位代表——警察——的圈套当中,就是因为他完全被这位警察的赞美之词冲昏了头脑,导致自己没有了退路,只能受制于他,并且老实回答他的问题。假如从一开始,他就能对警察的赞美保持警惕,那么他完全不必被警察牵着鼻子走,就连这样的审讯都完全不会发生。

商务谈判中,我们要引以为鉴,千万不要让自己被对方的赞美冲昏了头。要时刻保持警惕,避免自己受制于对方。对此,可以从两个方面来努力。

一方面,遇到对方赞美时,你可以一笑而过,什么也不说,保持沉默,转而用无声语言——微笑这一表情来回应。

另一方面,你可以反用这一招,别人赞美你,你可以谦虚地说:“哪里哪里,您夸奖了。我在这方面还真不如你,还得多向您学习。您向来是这方面的精英……”你也可以说:“让您见笑了,听闻您在××界的成就,真让人钦佩。”

当然,除此之外,还可以从其他方面来努力,比如,始终保持理性的头脑,即使听了别人赞美的话后很开心,可以藏在心里,不一定要表现在脸上,以免对方在一番“察言观色”后进行更深刻的引导。要做到这一点,你可以有目的地转移话题,如把话题转移到“与对方有关”的方向上来,让对方没有迷惑你、控制你的空暇。