书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第30章 保持警惕——别被对方的话牵着鼻子走(1)

谈判中若不时刻保持警惕,很可能就陷入了对方挖好的“陷阱”中,一旦掉进去了,就只能任由对方牵着鼻子走了,失势又失利。谈判中我们应该怎样保持警惕呢?让我们一起来看看。

81.太顺利的地方肯定有陷阱

日常生活中,我们经常可以看到各种各样的行销花招,如交几百元话费后免费送手机,但前提是你这个号码得用三年,或者你这几百块钱话费要分数月甚至是十几个月划拨给你……

为了谋取最大的利润,商家可谓是煞费苦心。但是,他们采用的招数往往有一个共同点——先给你一点甜头,让你被顺利得到的“免费午餐”迷昏了头,然后再从你身上赚取利润。

谈判场上,对方也可能会采用这一招——给你甜头,让你觉得谈判很顺利,因而放松警惕,从而迷惑你,让你心甘情愿地被牵着鼻子走。比如,对方一而再,再而三地退让,无非是想让你尽快入圈套,掉入他布置好的陷阱当中。

遇到这样的情况,我们应该用怎样的语言技巧去攻破对方的陷阱呢?让我们先来看看下面这个事例。

老周的水泥厂扩大了规模,急需一批货运卡车,但是由于自己资金有限,无力再购买那么多货车,于是决定找一家运输公司进行合作。

找来找去,发现一般的货运公司都不愿意和他合作,因为水泥这种东西,送货的局限性很大,得看天气,也得看地点。碰到下雨天,没有做好防雨措施必然会有很大的损失,而这很可能就得由货运公司负一部分责任。

就在老周快要放弃的时候,一家货运公司提出愿意跟他合作,对方就爽快地说:“可以啊,有生意干嘛不接?”

听到这话,老周觉得悬在心上的那块石头落地了。于是便坐下来跟运输公司的老板商量具体的合作方案。

老周说:“我们没有别的要求,就是希望在需要送货的时候,你们能及时派货车来帮我们送货。”

运输公司的老板对此没有什么疑问,很肯定地说:“这个肯定没问题。”

“我们每次送货量都比较大,所以希望你们能给我们派大货车。”老周以为对方会提出一些异议,没想到他还是爽快得很,一口答应道:“没问题。”

这让老周有点不敢相信,他不大放心,但又不好直接问对方是不是打算诚心合作的。于是提了一个比较苛刻的要求:“假如你们的司机不得空,我希望你们也能借货车给我们运货。”

老周以为对方会觉得这个条件很无礼,会一口拒绝,没想到对方也表示愿意。这让老周更不敢相信了,他放下的心立即又悬起来了,他想,再提一个苛刻的条件,看看对方什么反应:“假如遇到下雨天,货物被毁坏了,责任全算你们的。”

正当老周等着对方拒绝这个要求时,没想到对方还是一口答应,接着,这位老板终于提出了他的要求:“不过,我们一般都是先付一笔定金,然后再签合同。当然,如果我们合作了一段时间,彼此很愉快,没有什么问题,那我们就会主动归还这笔定金。”

这下,老周完全明白对方的意图了。于是假装很为难地说:“很不巧,我今天出门的时候没带这么多现金。正好我现在有事,我先去处理一下,回头我有空再找你谈谈,行吗?”

货运公司有求必应,还好老周有所警惕,并未完全信任对方,为了识别对方的真实意图,他开始提出一个比一个过分的条件来,如“我们每次送货量都比较大,所以希望你们能给我们派大货车”“假如遇到下雨天,货物被毁坏了,责任全算你们的”,正常情况下,运输公司都会拒绝,但这家没有,反而爽快答应,并提出“先付定金”的要求,明显是想骗钱。识别对方的这一意图后,老周以“没带什么现金”为由拒绝了对方,维护了自己的利益。假如他没有保持警惕,也不会运用“提出让对方难以接受的苛刻条件”的语言技巧的话,那他离上当受骗就不远了。

谈判场上,遇到太顺利的地方时,我们也要和老周一样保持警惕,太顺利时适当提出让对方难以接受的条件去识别对方的真实意图,免得自己吃亏。

总之,太顺利的地方肯定有陷阱,千万不要掉以轻心,即使你是一个非常有经验的谈判高手,也不可大意。要有敏锐的洞察力和强烈的警惕心。千万不要被顺利冲昏了头,要善用言辞去试探,或用言辞帮自己赢得解决问题的时间,去发掘对方的真实意图,进而做出有效的判断,采取有效的措施,帮助自己赢得谈判,以免完全被对方牵着鼻子走。

82.留意对方的假意退出

去小商场中我们常常可以看到这样的谈判情景:

顾客:“老板,这件衣服怎么卖?”

老板:“这是今年的新款,260元。”

顾客:“不用这么贵吧?少点卖吧?”

老板:“最低给你250元。”

顾客心里想:还250呢,最多120。老板说完后,顾客转身就走。

这时候老板往往会及时挽回顾客说:“你是诚心想买么?是的话你说个价。”

顾客:“120。”

老板:“您真会讲价,你看看这料子,120哪里买得到啊?再加点吧。”

顾客:“就120。网上也就这个价。”说完又要走,一副可买可不买的样子。

老板:“好吧,好吧,卖给你,就当帮你带一件衣服,没赚你钱,下次帮我带点顾客来。”

然后顾客付钱老板给货,生意成交。

从一开始,老板就被顾客的话牵制着,简直就是对顾客“有求必应”。是什么让老板这么乖顺呢?不是别的,就是顾客所采取的“假意退出”法,她话里话外都表现出一副可买可不买的样子,然后成功以自认为满意的价格买下了衣服。可见,有效地运用“假意退出”法能有效地达成自己的谈判目的。因为它能紧紧地钳住对方的心,甚至能让你牵着对方的鼻子走。

谈判场上,我们要警惕对方把这种策略应用到自己身上。当对方假装自己要退出时,千万不要被对方吓住,进而妥协或迁就。要知道,那只是他们的谈判策略。他们只想逼你乖乖就范,或早早投降。

但是,对方在谈判中所表现出来的“无所谓”是真的无所谓,还是假意退出呢?对此我们又该如何辨别呢?

据心理学家研究发现,谈判中,心里真的觉得“这场谈判有没有都无所谓”的人,他们的神情多半很友善,很淡定,因为他们打心眼里就把你当成是“弱者”,他们的友好甚至有些同情的意味在其中。而那些“假意退出”的人,他们的态度往往很傲慢,甚至有点不可一世的感觉,因为他们觉得自己能吃定你,你会速速对他们的离开投降。

了解这一点后,我们不妨充分地运用语言智慧帮助自己识别对方的真实意图。当对方提出“终止谈判,退出”时,即使此刻你内心在翻滚,焦虑得很(因为你可能真的很需要这场谈判,更需要成功地拿下这场谈判),也要保持镇定,稍作挽留说:“要不您再考虑一下。”而在必要的时候(如对方非常嚣张,完全不尊重你),你甚至可以说:“既然如此,那我们就尊重您的意思,暂不作谈了。”

如果对方真的是“假意退出”的话,那么这时候,他内心肯定会比你更焦虑,因为他的希望落空了,你没有乖乖投降,没有跑过去“抱着他的大腿”挽留他。

这时候,你可能也不希望真的与对方终止谈判,让对方离开,因为这场谈判对你而言可能也是至关重要的,既然如此,那就千万别在这个节骨眼上让对方悻悻地走了,为对方找个台阶下,及时挽留,这样你能做个顺水人情,保全对方的面子,变被动为主动。比如,你可以说:“开玩笑归开玩笑,下面我们切入正题吧。”以此暗示他们,不计前嫌,我们的谈判还可以继续下去。相信对方会欣然赞同。如此一来,你既能提防对方的“假意退出”,不被对方牵着鼻子走,又能变被动为主动,给足对方面子,让谈判往有利于自己的方向发展。

谈判场上不妨以此为鉴,帮助自己获得良好的谈判结果。

83.把精力集中于主要问题上

谈判中,要把精力集中在主要问题上,不要因为一些次要问题或某些小问题而分散精力。要知道,这很可能是对方怀着某种目的故意引导你的。如果你不能及时识别他们的目的,在谈判中失去重心,分不清主次,纠结于一些小问题,那你可能就会成为这场谈判中的失败者。假如能冷静对待,跳出来,把精力转移到主要问题上,那就能促成谈判。

一位企业家雄心勃勃地想要扩大公司规模,但是他的资金有限,为了配置一批新的设施,他决定卖掉他的货栈。他开价330万,可是却只有一个客户有意向要买,并且他的出价很低,只有90万,尽管这位企业家很不情愿,但是急需资金的他还是接受了。谁知道,就在最后一刻,这位客户竟然反悔了,他说自己还要回去和家人商量商量。

一个月后,一个朋友告诉这位企业家,有家公司正需要购买一个货栈,朋友把他的情况告诉了这家公司,对方同意以300万美元购买。

交接货栈的时候,他带新买主来清点财产,其中有一批木质家具是他非常喜欢的,于是他向新买主解释说:“这里所有金属家具都是你的,但是木制桌子不包括。我想把它搬到别的地方去。”

买主原本就觉得自己出价300万有点高,想再争取降低一点,就在他不知从何下手时,天赐良机,于是便坚持说:“您之前的承诺是里面所有的家具都将归买主所有。”

企业家听到这话很郁闷,因为他没有说过这样的话,为此他争辩说:“您这明显是无中生有,我根本没有说过这样的话。”

买主也不退让:“我从不撒谎,要是你没说过,我也不会这么说。况且,我又不是非买你这一个,而且我觉得,这家货栈也不值300万。”

“怎么不值了,就因为少了几套木质桌椅?”企业家有点恼羞成怒了。

“要不这样吧,你把降格再降低一点,这里面的家具都归你。”

……

就在两人由争论转为重新商议价格时,这位企业家的那位朋友打断了他们的争论,他把这位企业家拉到一边,悄悄地对他说:“这是你的货栈,怎么卖由你决定。可是你看,上个月那个客户出90万你都肯卖,现在这个客户出300万,那几套木质的桌椅才值几个钱啊,你拿这个跟他较什么劲儿?”

这位企业家一听,确实,自己现在要卖的是货栈,然后马上获得一笔资金,不是那几张木质的桌椅,于是立即缓和了脸色,主动跟新客户道歉说:“抱歉,我刚才有点太激动,我实在是太喜欢那几张桌椅了。但是,还是按照您的意思,它们也都归您所有。”

最后,他成功以300万美元卖出了自己的货栈。

事例中这位企业家一不小心就被“有没有说过货栈里面所有的家具都归新买主所有”这个问题给分散了精力,本来是要清点货栈里的财产的,结果变成了一场激烈的争论,而且差点被迫降价。要不是朋友的点拨,他的货栈可能就卖不了300万,这桩买卖都有可能完全被搅黄。如果从一开始,他就把精力集中在“能不能以高价卖出货栈”这个问题上,那么后面的不愉快根本就不会发生,更不会被对方引入重新商议价格的话题中。可见,谈判中,要时刻集中自己的注意力,别让它被次要问题分散,更要警惕自己在分散注意力的时候被对方的话牵着走。

遇到类似的情况时,你应该有这样的意识:“他不是真的生气,他只是想让我跳陷阱而已,他肯定另有所图,所以故意拿小问题分散我的注意力。”然后把精力集中在主要问题上——在达到自己的谈判目的的情况下促成谈判。

84.如何应对上来就宣布底线的对手

在谈判中,如果有一方开诚布公地亮出自己的底线,那么很可能就会在气势上给对手压力,让对手在谈判还未开始时就处于心理的劣势,甚至被亮出底线的一方所牵制,因而导致失败。

因此,与人谈判时,我们千万不要被对方的“豪言壮语”吓倒。要知道,对方这么做只是为了震慑我们,扰乱我们的视线,他并没有看上去那么有底气,那么自信。这时候,你如果轻信了对方的言论或者被对方表现出来的自信所压制,那么你很可能就会在谈判中一败涂地。但如果你能不把它当回事,你就能巧妙地避开这一招,不被对方牵制,掌握谈判的主动权。下面这个例子就能说明这一点。

有一年,日本的红豆歉收,恰好这时候他们又急需向中国进口一批红豆,中方希望能借此机会卖出去年的存货。

但是,日方代表一上来就说:“我们只会购买今年的新货,旧货一律不考虑。”

中方代表见状,有点为难,因为上面领导希望能卖出往年的存货,而新货要留着出口其他国家。可是日方态度又如此强硬,因此,谈判还没有开始,中方代表就在气势上矮了一截,说:“那请允许我先了解一下各方面的情况,咱们改天再谈。”

次日,中方派出了一位领导代表,这次,日方代表还是强调那句话。

这次的中方代表没有半点惧色,因为他知道,对方之所以这么说,无非是不想买旧货,只想要新货而已。于是他微笑以对,日方代表甚至在怀疑他有没有听到自己说的话。沉默片刻后他说:“我很抱歉,尽管我们的红豆今年获得了大丰收,但是昨天刚刚被买走一大部分,现在所剩不多了。如果贵国坚持只要新货不要旧货的话,那我们也爱莫能助啊。”

日方代表顿时有点愣了,因为购买不到这批红豆,他将会被撤职。这时候他想,即使不能完全买新货,那买一部分新货,再买一部分旧货也是可以的。这时他的态度缓和多了:“我们满怀诚意地来买你们新收获的红豆,希望你们能给我们提供尽可能多的新货。”