书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第29章 绕开误区——千万别踏入谈判雷区(3)

他直接找到这家胶水的生产商进行谈判,对方知道来意后,有点骄傲地说:“我们的胶水是业界最好的,所以它的价格也不菲。”

尽管对方态度有点傲慢,但鞋厂老板还是很和气地说:“早已听闻,但是一分价钱一分货嘛。”

对方见状,便直接问鞋厂厂长:“您想要买多少胶水?”

鞋厂厂长回应说:“我们厂现在要生产一批好鞋,数量比较大,所以,对胶水的需求也大。我们买得多,不知道价格可不可以低一点。”

对方毫不让步地说:“买再多也不能少。”

鞋厂厂长有点生气,但还是压抑住了脾气,说:“一般购买数量多的话,都能适当调价的,您再考虑考虑。”

对方没好气地说:“你以为我们的胶水是一般的廉价胶水啊,说降价就降价?”

这话让鞋厂厂长生气极了,他心想,不就是生产了一款好一点的胶水吗?就这么大架子,说话时处处不饶人,他很激动地拍了一下桌子说:“我是诚心来跟你谈生意的,你摆什么臭架子?”

此话一出,对方顿时被怔住了,转而说:“我哪里摆架子了,你这么大的不满情绪我们怎么谈?”

鞋厂厂长气还未消,见对方把问题都推到自己身上,更加气愤了,于是毅然决然地说:“不要以为只有你们会生产胶水,市场上生产好胶水的厂家一抓一大把!”

.对方也不饶人,暴跳如雷地说:“那就不要买我们家的好了!”

“就你这样的态度,不买就不买!”鞋厂厂长回答说。

结果,本来很有希望一场谈判不了了之了。

看,这就是情绪失控的后果!它会让你顿时火冒三丈,话里带刺,失去该有的礼貌与风度。谈判桌上,很多谈判者也常常会这样,或图一时口快,或为一解心中之气,结果直接放大或激化矛盾,最后直接导致谈判的失败。殊不知,因为别人的言辞而改变自己的说话方式和失去理智是非常愚蠢的。退一步海阔天空,宽容点,情绪就不会失控,谈判就不会被吵架或辩论取代,而你也不会让谈判失败。

那么,怎样才能绕开情绪失控,避免自己陷入争吵或辩论中呢?以下为大家提几点意见。

(1)谈判前做充分的准备,“自己要说什么”要心里有数。

虽然说计划赶不上变化,但是,没有计划,就只能任由变化牵着鼻子走。谈判中,你为什么会情绪失控,说到底,还是因为你没有准备好。你没有充分的心理准备。一旦有什么东西惹怒了你的心,就承受不了,就会失控。假如事先有个准备,能撑大心的容量,那么谈判场上对方怎么为难你,乃至羞辱你,你都能做到大方地、有礼貌地还击他。

因此,清楚“自己要说什么”至关重要。“自己要说什么”所关注的不仅是谈判的内容,还包括怎么和对方说,怎么说才言简意赅,怎么说才能用最简短、直白的话表达出最明确的意思,对方向你提问时你该怎么回答,对方设陷时你该怎么守口如瓶……

(2)适当自嘲,转移话题,及时缓解不良情绪。当你发现自己情绪失控时,要及时化解它。转移话题是比较好的方式。

在一次重要的谈判中,惠普公司的前任女掌门人奥菲利亚的衣服忽然掉了一粒扣子,顿时衣服裂开了,对方见状,忍不住笑了,奥菲利亚很尴尬,也很恼火,但她没有发火,反而开了个玩笑说:“时代的跃变要求我们跑步前进,当我想解开衣服奔跑时,发现自己没穿运动短裤。好吧!让我们赶紧结束这个谈判,好让我回家换个短裤。”顿时,她的愤怒化为无形了,对方的尴尬也化为无形了,而谈判也圆满结束了。

(3)平静下来,听听对方怎么说。

当谈判变成争论时,对方的情绪可能也变得比较激动了,这时候,不妨冷静下来,学会聆听,听听对方怎么说,理解对方发火的理由,你可以问问对方:“您先说说您的看法?”这样一来,对方能充分地感觉到你的尊重,自然而然,争论也会被平息。

80.过度贪婪而忽视对方的底线

谈判中,倘若占有优势,或遇到对方让步的情况时,很容易忽视对方的底线,导致过度贪婪。这也是谈判过程中容易犯的一个错误。如果不注意,陷入其中,那就可能会让胜券在握的谈判走向失败;假如能绕开这一误区,那就能成功促成谈判。

一家小贸易公司成立不到一年,就迅速发展起来了。老板叫陆为,是个年轻小伙,他的发迹让同学们很羡慕,大家都说他运气好,他只是笑笑。后来,一位也从事贸易中介的同学跟随他去谈生意,这才知道,他的“运气”好在了哪里。

陆为刚从外国客户那里接到一个单子,对方想在中国找工厂生产他们设计的服装。和外商谈好后,陆为开始在网上寻找合适的服装制造厂,然后仔细确定和对方合作的方案,最后他锁定了一个目标,并和厂长约好进行谈判。

厂长说:“我们厂给老外加工衣服已经十多年了,经验丰富,做工精细,材质也好。”

陆为说:“这个我放心,据我所知,很多经你们加工的服装都受到了好评。”

厂长听了,很高兴,乐呵呵地说:“我们也是本着良心办事。”

一番介绍和肯定后,他们开始谈起了加工费用。厂长说:“如果对方提供原料的话,那我们的加工费一般是服装原价的10%;如果对方不提供的话,那就是20%。”

陆为知道,这只是对方想要的理想价格,即使在对方不提供原料的情况下,按原价的15%收费,他们也是稳赚的。作为同行,陆为的同学也清楚这一点。他在一旁不吭声,他想看看陆为是怎么处理的。

“他们的服装材质是我们可以提供的,所以,不必他们再提供,这方面我已经跟外商谈好了。我们可以先做好样品,寄过去给他们看一下。但是这个加工费,我想还可以降低一点。”陆为平静地说。

厂长说:“你也知道,现在物价普遍上涨,工人的工资也涨了。所以我们这个加工费也得涨啊。不然厂里压力太大了,没有利润,没法运转下去。不瞒你说,20%我已经给你最低价了。”

陆为微笑着回答:“20%确实有点高,我们公司完全没有利润。这样吧,你再说个价。”

厂长想了想:“咱们也是初次合作,留个好印象,原价的18%吧。”

陆为见厂长降价了,觉得这个谈判有望成功了,再压低一点,对方也能接受,于是便说:“还是有点高,你就真心诚意地说个价吧。”

厂长笑了笑,说:“我也不跟你兜圈子了,那就15%吧,这真是最低价了,不能再低了。”

陆为的同学见厂长如此爽快,心想,再压一点肯定也没问题,便急忙说:“14%成交吧。”

此话一出,厂长有点不高兴,他有点生气地说:“你们要是想要这个价的话,那我们真没法做,您还是找别家吧。”

陆为立即挽留说:“我们没打算以这个价跟你们合作。就按你说的15%,成交?”

厂长伸出手,表示赞同。

事后,陆为的同学问他:“他降价降得挺爽快的,你再谈谈,14%肯定也能拿下来的。”

陆为笑着说:“14%他们确实也不吃亏,我事先充分了解过了,15%是他们的底线,要是低于这个价,即使谈成了,到时候做出来的衣服也可能出问题。所以,还是不贪这个心的好呀。”

这让同学恍然大悟,也不由得心生佩服。

陆为的聪明之处就在于,他没有忽视对方的底线,没有贪心,这让他促成了合作,而这也是陆为的贸易公司能迅速发展起来的重要原因。

谈判桌上,你有没有避开“忽略对方底线,过于贪婪”这一误区,会不会和陆为的同学一样,希望能尽可能地缩小对方的“利益空间”?是不是在已经达到了自己理想目标时还要贪婪地说一句:“我们希望你们能把报价再降低一点”?如果答案是肯定的,如果你总是表现出很大的贪心,不妨向陆为学习,守住对方的底线,以“双赢”为最终目标。这样你才能和陆为一样,更容易达到目标。

过度贪婪是谈判场上的一大雷区,千万不要因为踩上了它而毁了自己的谈判。当然,我们说不可过度贪婪,并不是指对利益绝对的“大方”,不是说要绝对地退让。而是指要在摸清对方的底线的前提下尽可能地争取利益,但也要让别人有利可盈。

举个我们日常常见的例子,去买衣服的时候,只要稍有经验,相信你看到衣服的质地,大概也能估摸到卖家的底线。一番讨价还价后,到了卖家的底线时,如果你还问他“价格能不能再低一点”,这时候,卖家肯定怀疑你的诚意,甚至直接导致交易破裂。但是如果你能够探知对方底线,在接近对方底线时及时“刹车”,那么你就能用低廉的价格买得自己中意的衣服。

谈判中也是一样,当你觉得差不多的时候,就别再贪婪地问对方类似“能不能把收购价格再提高一点”“进价太高,我们希望还能再低一点”等这样的问题了。

适可而止,本着“互惠”与“共赢”的原则促成合作才是谈判高手的选择。要知道,置对方于死地并不是什么好策略。

所以说,谈判场上,差不多的时候,就罢手吧!太贪婪只会让你搬起石头砸自己的脚。