书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第25章 机智救场——化解尴尬和对峙让谈判继续(2)

但需要注意的是,在谈判中,当你陷入困境时,一定不要无限期地拖延下去,因为对方很容易因你的拖延而失去耐心、失去与你合作的兴趣,并会怀疑你的诚意和态度,从而导致谈判的破裂。因此,你必须清楚自己之所以拖延是为了获得有利的时机和谈判的主动权,如果在拖延中没有获得这些,那么就不要再拖延时间了。如果在拖延中不仅没有等到时机,反而贻误了时机,导致了谈判的破裂,那就得不偿失了。

总之,拖延战术是一种缓兵之计。当谈判局势于己不利,并陷入谈判困境中时,你应避免针尖对麦芒式的直接交锋,而应运用拖延战术拖延时间,等待时机的到来。一旦时机成熟,就可后发制人,战胜对手,从而也就走出了谈判的困境。

68.如何应对“我要请示上级”

谈判中有一种“尴尬”是最让人恼火的,那就是你发现你的谈判对手居然没有最终决定权。他们往往声称他们必须请示上级主管或者董事会。这样的语言策略无疑会让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置,因为你根本无法直接向拥有决定权的人表达想法。通过一个虚构的根本不存在的更高权威,你的谈判对手就可以给你一定的压力,并从谈判中获取更多的利益。

那么,当对方说“我要请示上级”时,我们是尴尬地沉默,任凭对方给予我们压力,还是说些什么来自救呢?

(1)要求对方保证自己会在董事会或上司面前积极推荐你的产品。你可以说:“既然你认同了我们的产品,那你一定会向你的上司力荐吧!”一般来说,如果对方说“我要向上级请示”是借口,那么他一定不会给你很肯定的回答;反之,如果是事实,那么对方会愿意给予你肯定的承诺。

如果对方的话是借口,那么他势必还有什么要求因不好意思或其他的原因未提出,这时,你可以说一些引导之言,如“那你觉得你的上司对此还有什么意见或要求吗?”如此有利于彼此商讨以解决分歧或问题。

而如果对方的话不是借口,那么,你在获得对方的承诺后,你的利益也将更有保证。

(2)说能够激发对方自我意识的话。你可以微笑着问对方:“你能够成为谈判代表,我想你的意见,你的上司十有八九是没有异议的。他们通常都会听从你的推荐,不是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,我想你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”

如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的上司的话,你觉得他会批准吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的批准。”当谈判对手说出诸如此类的话后,你就基本上挽回了劣势。

(3)直截了当地询问。为了避免对方使用“我要向上级请示”作为借口,在谈判前,你可以很有礼貌但直截了当地询问对方:“我想知道,谈判中的一切问题您都有决策权吧?”如果答案是否定的,那么你可以要求与有决策权的人谈判,否则就请终止这毫无意义的谈判吧;如果答案是肯定的,你则成功避免了对方以“我要请示上司”作为借口。

总之,当遇到说自己没有决定权的谈判对手时,不要心慌,要仔细辨别出他是在使用谈判技巧,还是他真的没有决定权,判断好之后再发言。

69.用激将法赢得对方

在谈判陷入僵局时,要想在双方的商谈较量中获胜,有时可以先摸清对方的心理,找到对方的软肋,争取赢得主动权。如果你找到的对方的软肋是好胜、爱面子、自尊心强等,那么你就可以使用激将法赢得对方。

激将法指的是通过具有刺激性的语言,激发对方的某种情绪,引起对方的情绪波动和心理变化,进而让谈判朝着自己所预期的方向发展。下面案例中的吴厂长就很好地做到了这一点。

某市有一家服装厂,三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备,由于技术力量跟不上,放在厂里三年都无法使用。后来,新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂,经济实力比较雄厚,正想购买设备扩大规模,把设备卖给他们是一个很好的机会。同时,吴厂长也了解到,该厂成立时间并不是很长,并且一直在扩大规模,所以手头资金应该不是很充足。这样一来,对方可能就会压价或是不能及时结款,这是一个很让人头疼的问题。

谈判开始后很快就陷入了僵局,吴厂长要求对方原价购买自己的设备,对方的李厂长一听就拒绝了吴厂长的要求。

对此,吴厂长一筹莫展。但就在双方休息的时候,吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输,他最怕的也是别人认为他没能力,看不起他。他拼命地扩大工厂规模,也是缘于他的这一性格。

找到了对方的软肋,吴厂长决定重新会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走,同时,还要现款结算。

在双方再次谈判时,吴厂长直截了当地说:“李厂长,我们的设备是一套现代化高科技刺绣设备,如果您这里技术力量不够的话,那就免谈了,设备到了您那里也是浪费。”

本来正在犹豫的李胜一听这话,马上来了精神:“我们这里的技术力量是最好的了,在全国同行业中也是佼佼者,要是我们这里的技术力量不行,您这设备就卖不出去了。”

“我当然相信李厂长的实力,要不然我也不会来找您呀!不过,丑话也要说在前面,我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的,否则,这刚刚进口的这么好的设备我自己还留着用呢!不知道李厂长能否答应我这个条件,现款结账。如果李厂长感觉为难,我也不强求,我再去找别人。”

李胜一听就急了:“吴厂长,您看不起我!我李胜如果连20万元现款都结不了,我这服装厂就不用干了。没问题,你的设备我要了,我们马上就签合同。”

事例中的吴厂长所运用的激将法,彻底把李胜征服了,她不仅成功地将“休养”了三年的设备以原价转卖给了李胜,还“迫使”李胜以现款结算。可见,激将法在谈判过程中是有一定的效果的。

在使用“激将法”时,主要是通过语言来刺激对方,千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子,这不仅有损自己的风度,还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。因此,应该对谈判对手采取一些有节制的“刺激”,要掌握好时间和火候。

逼得紧了,可能彻底将对方激怒,而让谈判无法进行下去。话说得浅了,又有可能使对方不买你的账,达不到想要的效果。至于火候的掌握,要求谈判人员足够细心,通过语言侧面探询或是从外围了解的方法,摸透对方的心理。然后,迅速出击,直击对方的软肋,到时便必胜无疑。

与此同时,使用激将法时,要看清楚说服的对象、环境和条件,不能随意滥用。一般来说,对于自尊心比较强的人,比如:自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人,就可以运用“激将法”;而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人,容易把反面的话看成是奚落和嘲讽,从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理,就不适合运用这种方法。

总的来说,在谈判中适宜地运用激将法的计谋,能解决很多棘手的问题,能够为困境中的谈判扭转时局,打开局面。

70.用理喻法驳倒对方

一般来说,支撑起谈判双方心理防线的根本是利益原则,对利益的认识是理性的逻辑力量,所以,谈判对手的逻辑防线最为坚固,也最容易成为双方对峙的战场。要想在这场对峙中取胜的关键就是动摇对方的逻辑防线,而理喻法就是很好的方法。

所谓“理喻法”是谈判者以谈判的利益原则为后盾,通过各种方式摆事实,讲道理,以事实证明对方的逻辑结论和意见是错误的,不具有可操作性,从而使对方放弃已经形成的意见,接受自己比较合理的建议。理喻法的实质是晓之以理,驳倒对方,促成谈判。下面事例中的销售员老王就很好地于谈判中做到了这一点。