书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第13章 软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧(3)

实际上,艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产,因为这对于他自己来说也是有害无益的,但面对当时的情形,为了使谈判能尽早结束,并让谈判结果可以符合自己的要求,他只有使用这种威胁策略,说一些威胁大家的话了。很显然,这些话很有效。

在谈判时,我们也可以选择在合适的时机适当地说一些威胁的话,这样说的最大好处就在于,即便对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新选择有利于自己的策略,这个策略,往往就是你对他的要求。

31.句句紧逼,不给对方回旋的余地

在谈判的过程中,谈判员在必要时,可以表现得强硬一些,给对方施加压力,取得效果反而比“软态度”的效果更好。而句句紧逼就是一种很好的强硬谈判策略,能够不给对方回旋的余地。

在谈判的过程中,若能句句紧逼,不仅不会给对方留下思考的时间和空间,而且能让对方难以发现我们论证过程中存在的缺陷和不足,从而无力驳倒我们的观点。更重要的是,句句紧逼能够削弱对方的自信心和底气,从而占据绝对优势,可以牵着对方的鼻子走,而不会被对方牵着鼻子走。总的来说,句句紧逼是一种非常有效的谈判手段,是取得谈判成功的一种好方法。

那么,怎样做到句句紧逼呢?抓住对方不经意间暴露的弱点,找到一个突破口,长驱直入,一句接着一句地说,让对方防不胜防,节节败退,不给对方一点儿回旋的余地。

北宋宋徽宗时期,高俅当权,天下民不聊生,许多忠良义士被逼落草。为了反抗这种腐朽的统治,惩治贪官污吏。这些勇士用各种手段召集天下英雄豪杰共创伟业。但是自古以来,“效忠朝廷,报效国家”的观念已经深入人心,因此尽管官府已经腐败不堪,但是大多数官场人士还是不愿意背弃它。一个叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家,从小就被灌输这种思想,但他善于带兵打仗,在军事部署上几乎无人能及。正因为这样,山上的义士们想要他加盟,然而怎样说服这样一个思想固执的人呢?众人都犯难了。这时,山上的一位军师站出来说:“各位放心,我有办法说服他。”于是,军师便去和沈青谈判。

军师开门见山地说:“我们头领很看重将军的才华,希望你能跟我们上山,共创伟业!”

沈青当然义正词严地说:“我乃忠良之士,怎么能背叛朝廷,与你们一同落草呢?你还是趁早打消这种念头吧!”

军师并没有放弃,他说:“你这种‘忠’完全是愚忠,你没有看到朝廷利用各种理由搜刮百姓吗?”

在谈到这个问题时,沈青的表情有了变化,甚至有些愤怒的神色。

军师知道这件事情引起了沈青的关注,于是利用这一点开始句句紧闭,他说:“老百姓现在处在水深火热中,如果没有人站出来为他们做主,他们何以生活?你心何忍?”

沈青说:“我可以上奏朝廷,请求皇上体察民情,为民做主。”

军师说:“你的奏折能到达皇上手中吗?高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗?就是送到了皇上手中,皇上会杀了高俅为民做主吗?恕我直言,沈将军的这种想法未免有些天真!如果这样做有用,天下百姓何至于此?”

沈青的脸色变得有些难看。

军师没有给他缓和的时间,继续说道:“所以,只有我们团结起来,除掉高俅,才能真正地为民请命,还老百姓一份安定的生活。”

沈青没有说话。

军师进一步逼迫他:“你知道你的父亲为什么突然离世吗?你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗?我想原因你知道,只是你不愿意承认罢了,这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位,父仇怎么报?如何去拯救百姓?难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要?”

……

就这样,在军师的句句紧逼下,谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。

事例中的军师之所以能获得谈判的胜利,原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦,并针对这一点句句紧逼,每一句都比前一句逼得更紧,让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。

虽然这个事例与商务谈判无关,但是在商务谈判中,我们同样可以使用这种策略。在谈判时,我们也应该向事例中的军师学习,用言语句句紧逼,给对方造成心理上的、思考时间上的压力,进而一举击败对方。

32.善用最后通牒

一般来说,人们对于一个不需要马上完成的任务,总是习惯于等到最后期限到来才去完成它,能拖就拖。但是在不能拖的情况下,例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下,人们则能够迅速地完成任务。

在谈判时,有的人也喜欢用拖延战术,如果没有什么压力,他就会将谈判无限期地拖延下去。这时,如果对其进行最后通牒——“希望你们在今天之内能够做出决定,不然我们只能终止谈判,另寻合作伙伴了”,给出一个最后期限,并要求谈判必须在这个期限内得到结果,这样说容易让对方快速地做出决定,甚至是做出妥协和让步。

如果你能够善用最后通牒效应——谈判的期限策略,给对方设置时间压力,往往就能获得更多的主动权。一般来说,如果对方不断地拖延时间,想要在这个过程中,拖垮你的意志,让你慢慢妥协的话,你的态度就要强硬一些,最好告诉对方“我的时间有限,如果在最后的期限内,还没有就这个问题达成一致的话,就只能说声抱歉了”,给对方下一个最后通牒。

如果对方诚心和我们合作,为了挽回我们,在不损害对方利益的前提下,对方往往会尽量满足我们的要求。

一次,美国的代表被派到日本,与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时,日本的谈判代表很热情地接待了他们,用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场,并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切,美国人非常感动。

在车上,双方闲聊时,日本代表说:“请你们放心,我们在谈判期间会给你们最好的招待,如果你们有什么需要,尽管开口,我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中能有一次愉快的合作。”

美国人表示非常感谢,说:“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待,我们真的非常开心。”

将美国人安排好后,日本人没有立即着手进行谈判,而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹,了解日本的文化,同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时,日本人总是说:“不着急,有的是时间嘛!”

在美国人不停地催促下,双方才开始谈判,日本人在谈判桌上不停地和美国人闲聊,故意拖延时间,想在这个过程中为自己争取更多的利益,并且谈判在日本境内举行,所以他们想把时间无限期地延长,想要在美国代表回国之前再谈判,趁着仓促之机获利。

十天过去了,谈判刚进行到双方提出各自的条件。美方代表刚想进行下一步的协商,日方代表却说:“从今天下午开始,接下来两天都是我国的国民庆典活动,非常有意思。只要是我国的国民都会参加,你们也一起去吧!”

讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求,在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而,双方还有许多问题要商议,时间有限,他们的心里开始着急了。

两天后,双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子,美方代表忽然明白了,意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的图谋,重新获得主动权,美方代表对日方代表发出了最后通牒:“我们来贵国已经十多天了,在这段时间内,多谢贵国的热情招待,但是我们不是来贵国旅游的,我们是来谈判的,我们的时间非常有限!我们不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏,但我们已经无法忍受了。如果在我回国之前,没有妥善协商完所有事宜,即使回国后受到董事会的批评,我们也不会签订协议。我们将如实回报本次谈判的一切情况。”

听完美方代表下的最后通牒,语气如此强硬、不容商量,日方代表意识到,他们的图谋破灭了,只得加快了谈判步伐。

在上述事例中,美方代表正是由于使用了最后通牒这一语言策略,才打破了对方的图谋,从劣势转为优势。谈判中,当谈判进程被对方拖延时,我们不妨也对对方进行一下最后通牒。

最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程,而且能够有效的威慑对方,让对方在压力之下做出让步。比如,当对方坚持不肯做出合理的让步时,就可以对对方进行最后通牒,你可以说:“我认为我方的要求是合理的,也是必需的,贵方这样拖延着不肯给出答复,实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确的答复的话,我们只能遗憾地终止谈判,另寻合作者,毕竟时间就是金钱。”

为了让最后通牒产生的效用更佳,在说出最后通牒的时候,语气要坚定,语调要淡定。

值得注意的是,最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方,却使用了最后通牒这一语言策略,那么,不仅无法给对方造成压力,而且有可能触怒对方,使谈判破裂。