书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第12章 软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧(2)

28.不要用强硬的话来表明自己立场

一些没有经验的谈判者在谈判遭遇挫折,己方明显处于劣势的情况下,会慌乱之下口不择言,直接说出心底的“秘密”——立即表明自己的立场。这样做无论从哪方面来看,都是弊大于利。因为这些表明立场的话通常很难起到实际效果,但一定会把自己的底线泄露给对方。如果表明立场的话语气过硬,甚至可能造成彼此僵持对立的局面。这样的谈判无疑是失败的。一个真正的谈判专家,绝不会在谈判受挫情绪不稳的情况下乱说话,不经过思考就冲动地表明自己的立场。

乔治是一家外企的专属谈判员,他经手的案子几乎无往不胜。在大家眼中,乔治几乎就是一个谈判界的神话。大家都很欣赏他,在一次经验交流会上,有人问他:“你在谈判上遇到过的最大困难是什么,你是怎么解决的?”

于是乔治讲了自己的亲身经历。

“那时,我刚来公司不久,就接到一个任务——与一家大型的房地产公司合作,因为时间匆忙,当时的我什么也没有准备,就去拜访了那位客户。和客户面谈时,由于准备不足,我显得有些慌乱,对方见状立即向我施压,要求合作的利润三七分成。我一听更加慌了,因为在谈判之前,老板专门嘱咐我,利润必须保证在40%以上,而对方的要求竟然是30%,比预期低了10%,情急之下,我表明了自己的立场:‘如果不能保证40%的利润,我方拒绝合作。’这句话显然激怒了对方,对方立即说:‘来找我们公司合作的不止你们一家,合作不合作由我们说了算。你根本没有发言权。’说完就愤怒地离开了。回到公司后,我把事情的经过向老板汇报了一下,当时老板只是微微地皱了皱眉说:‘事情过去了,我不想责备你什么。但是你必须从这件事情上认识到一些东西,你最大的错误就是一冲动就表明了自己的立场,并且在表明立场时,语气过于生硬,以至于完全站在了对方的对立面。所以才造成这样的结局。至于在这种情况下应该怎么做,我希望你能自己好好思考一下。’老板的这一番话给了我很大的启发,后来,在谈判中处于劣势地位时,我还是会心慌意乱,但我学会了控制自己不冲动地开口说话,不冲动地强硬地表明立场,我学会了深吸几口气,缓和一下内心的慌乱,思考后再开口。”

乔治在自己的谈判史上上了重要的一课,同时也给我们提供了重要的经验。像乔治那样冲动地胡乱表明立场,就容易不知不觉地带着强硬的语气,从而把自己推到对方的对立面,进而导致谈判破裂。

在谈判中,我们也难免会遇到像乔治一样处于劣势地位的情况,此时要扛得住恐慌,要忍得住冲动的话,如此,才能避免自乱阵脚,谈判失败。

29.拒绝要“软”说

谈判中,当我们需要拒绝对方的要求或意见时,应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”这样强硬的词语。否则,就容易激化双方的对立,让双方的合作变得难上加难。

实际上,拒绝,“不”,换一种软和的表达方式,就能避免激化双方对立。那么,我们应该如何做到将“不”软说呢?有以下几个技巧很值得我们借鉴:

(1)拒绝后承诺补偿。要求遭到拒绝,对方的心里势必会对我们产生排斥感,为了消除这种排斥感,我们不妨承诺给予对方一定的补偿。

比如,当在价格上无法接受对方提出的要求时,若断然予以否定,定会破坏谈判的气氛,减弱对方的合作意图,甚至可能会惹恼对方,从而导致谈判失败。为避免这种情况的发生,我们在拒绝对方的时候,应在自己可以承受的利益范围内,给予对方适当的利益补偿。你可以说:“价格不能再降了,这样吧,价格上您做一些让步,我给您每套产品再配上一副电池,怎么样?”或者说:“抱歉,这已经是全市的最低价了,要不这样,我负责给您送货,并且调试好,如何?”

(2)寓否定于肯定。拒绝并不一定要说出“不”这样的字眼。肯定的话同样能够有效地拒绝。对方的要求,假使你满足不了,你的拒绝中可以没有包含任何一个否定的词语,而对方却能听出你话语中的弦外之音。这种方法,让你的否定含义隐含在肯定句中,对方一听就可以明白,而没必要直接说出来。这既可以避免对方的难堪,也不会使人觉得你的拒绝很唐突。你可以笑着说:“周经理,光天化日之下您这是要抢劫啊!”或者说:“您开出的价格有点那个,您看是不是……”

在肯定句中包含有否定的意思,指出对方的要求有欠妥当之处,像这样软和的拒绝,一般不会轻易伤害对方的自尊心,并比较容易被对方所接受,从而也能使谈判顺利地进行下去。

值得注意的是,我们提倡拒绝软说,并不是说一定不能说“不”。对于那些来势汹汹的谈判对手所提出的不知进退、过分的要求,一定要给予有力、不卑不亢的拒绝。

比如,对方说:“你这产品虽好,但价格也太贵了。要想合作,要想继续往下谈,拿出诚意来,降低价格,否则一切免谈!”这时,就可以有力地拒绝对方,你可以说:“不好意思。这是公司制订的价格,我们是不能随意改动的,公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客,也不准我们随便打折。说实在的,我们公司的产品从来不在品质上打折扣,因此在价格上也从不打折。”这样既可以表明产品在质量上的可靠性,说明它物有所值,同时也向对方说明了产品的价格是很合理的,也是比较便宜的,所以不可能再降了。

总的来说,谈判中,通常情况下,拒绝最好说得软和一些;而面对无理、过分的对手时,则应当有力地说出“不”。

30.有效利用威胁的话

威胁在谈判过程中是经常可以见到的,不同的是有时候十分见效,有时候却没有丝毫的效用;有的人善于利用,有些人则不太擅长。但无论怎样,威胁策略在谈判中都是一项很重要的技巧,只要运用适当,就完全能够达到预期的目的。

艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一,他先前曾经在福特汽车公司工作过,后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候,面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子,艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些,只付给他们原来的90%,并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩,因此,高级职员的降薪工作进行得非常顺利,大家基本上对此毫无怨言。

接下来,艾柯卡继续进行他的降薪计划,他对工会的领导人员说:“一个小时20美元的工作现在没有了,这里只有17美元一个小时的工作。你通知工人们,情况危急,就如同我正拿手枪指着你们的脑袋,应该怎么做,你们自己好好想想。”

艾柯卡的这个决定得不到工会的认可,因为17美元一个小时的工资是工人们实在接受不了的,双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由,有人说:“工人多数生活艰辛,全家人都依赖他们的工资生活,现在只有17美元的工资,让他们如何生存下去呢?”;有的人说:“物价上涨了,如果在这个时候降低工资的话,工人们的生活将会更加艰难。”等。

艾柯卡说:“我这也是不得已而为之,大家都知道公司目前面临的困境,希望大家理解公司做出的这项决定,这也是迫不得已的办法,一旦公司的情况有所好转,肯定会马上给工人们加薪水。”

可是,不管怎样艾柯卡都不能说服工人的。

于是,艾柯卡想了最后一招。

在一个冬天的晚上,艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说:“明天一早我希望你们能做出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话,我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产,到那个时候就不是我在痛苦了,而该是你们。我再给你们几个小时考虑,到底应该怎么做,你们自己清楚。”

这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产,自己就变成失业人员了,生活将会更加困难。虽然一个小时17美元的工资较之以前确实是少了,但是至少还能维持基本的生活。目前,经济不大景气、全国失业率增高,在这种情况下有一份稳定的工作已经很好了,更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些,他们不得不妥协了,答应了艾柯卡提出的条件。