1993年，毕业于深圳大学计算机系的马化腾选择了自己的专业本行，到深圳润讯做寻呼软件开发工作。工作之余，这个文静的年轻人最大的爱好就是上网，当时的深圳真正了解互联网的人还不多，马化腾是最早的一批网虫之一。一个偶然的机会，马化腾看到了基于windows系统的ICQ演示，他开始思考是否可以在中国推出一种类似ICO的集寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。1998年11月，马化腾利用炒股所得的资金与大学同学张志东注册了自己的公司，这就是腾讯的开始。
跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术成了腾讯最大的问题。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”他们常常为了一个项目倾巢而出，马化腾的名片上也仅仅印了一个“工程师”头衔；当时的主要业务只是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司的副产品。马化腾回忆。在那时的深圳，这样的公司有上百家，他当时只有一个愿望就是公司能生存下来。
公司创建3个月后，马化腾和他的同事们终于开发出第一个“中国风味”的ICQ一OICQ，这就是QQ的前身。这个软件在产生之初仅仅是几个技术人员在办公室用于即时沟通的一个小软件，是马化腾模仿ICQ的一个随兴之做。可是这个后来风靡全国并为腾讯公司创造巨大财富的聊天工具，并没有给当时的腾讯人带来太多喜悦，因为谁也不会相信，这样一个不起眼的小软件会创造出利润来：第一，它不是一种创新产品，在1999年2月推出时，已经有世界级品牌ICQ在网民中应用，并且占领了相当的中国市场，唯一不足的是没有中文版，而在国内，也已经先有了PIC、CICC，I等聊天工具（即时通信软件）；第二，它采用的技术也不领先，与先前的几家相比并没有任何特别的优势。
1999年年初的一天，抱着试试看的心态，马化腾把QQ放到互联网上让用户免费使用。奇迹发生了，OICQ的用户数呈几何级增长态势，不到两年时间发展了3000多万。大量的下载和暴增的用户量使马化腾兴奋的同时也让腾讯难以招架，因为人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费让小作坊式的腾讯公司不堪重负。没有资金更新设备，工作人员也快发不出工资，“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面。然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”
眼前的困难迫使马化腾打算把自己的公司转给他人，但由于买方条件太苛刻，无法达到马化腾他们所制定的底线，最终马化腾下定决心，留下这个给自己带来麻烦的“孩子”并把它培养长大。于是他四处筹钱，国内筹不到就寻找国外的风险投资。几经周折，马化腾遇到了IDG和盈科数码，他们各向QQ投入220万美元，分别占公司20％的股份。利用这笔资金，马化腾给公司买了20万兆的IBM服务器，总算解了燃眉之急。
不过马化腾很清楚，光靠国外的风险投资是不够的，要想使腾讯获得真正的成长，必须找到一种成熟的盈利模式。但当时的市场环境还不具备条件，无奈的马化腾只能继续着烧钱之旅。苦思无果之下，望着不断攀升的QQ注册用户数字，马化腾心头灵光一闪：虽然暂时无法找到有效的盈利模式，但腾讯所掌握的巨大数量的QQ用户本身就是一笔不可估量的财富。于是“圈地策略”正式推出，该策略的核心思想就是迅速扩大腾讯的影响力，尽可能多的增加QQ拥护的数量，为以后的竞争打下深厚的基础。
当然，马化腾并没有放弃寻找盈利模式的努力。在一个偶然的机会下，马化腾发现韩国有种给虚拟形象穿衣服的服务，于是马化腾把它搬到了QQ上，并找来了诺基亚和耐克等国际知名公司，把这些公司的最新款产品放到网上，让用户下载；所有注册用户都可以得到他们一如既往的免费服务，以满足其即时通信需求，但要想享受到更具诱惑力的体验性增值服务就必须付出相应的费用。由于这种策略很新颖，而且也满足了潜在消费者的消费欲望，因此一推出就获得了成功，并且使腾讯逐步走上了健康发展良性循环的轨道。
移动QQ聊天是腾讯真正走向盈利的第一步，是即时通信业务平台的一次拓展。通过网络注册的QQ号码与手机号码绑定，手机成了移动的QQ，可以随时接收线上好友的信息，从原来单纯的“PC对PC”聊天模式发展到“Pc对手机”及“手机对PC”的互动模式，短信业务量大增，2003年仅来自移动QQ的收入就占到无线增值总收入的71.1％，高达到人民币3.323亿元。
在开拓盈利业务的过程中，腾讯形成了自身独有的“跟随策略”。与其他企业不同，腾讯QQ有着巨大的注册用户量，在此基础上，腾讯完全可以看到别人的成功后再去跟随，因为这样开拓业务的成本会比较低，这也是前期的“圈地策略”结下的硕果。
一个非常显著的例子就是QQ游戏，由于和QQ社区捆绑，从去年投入到现在，QQ游戏最高在线人数已经突破130万，远远超过联众，成为中国排名第一位的游戏门户，这就是跟随战略的成功体现。
纵观腾讯的成长历程，可以发现，它的这种独特的“圈地策略＋跟随策略”虽然带有“无心插柳柳成阴”的味道，但细细分析，这种偶然中亦有必然因素：目标群体定位准确。腾讯走高校包围之路，将目标客户群锁定在中国最具消费潜力的年轻一代身上是其后来的盈利模式得以成功的重要基础。喜欢新奇事物、玩转个性，使得QQ能够受到年轻人的喜爱并迅速蔓延开来，正是这群年轻人，一次次为QQ陆续推出的新业务——彩铃、图片下载及QQ秀等内容买单付费，才使得腾讯的盈利模式逐渐明朗。
到2002年，腾讯QQ的用户群已经成为中国最大的互联网注册用户群，腾讯成为中国最大的即时通信服务网络，甚至现在很多人已经把QQ号码作为与电话号码、电子邮箱等并列的重要联系方式之一。腾讯由此成就了其最核心的竞争力一一客户端渠道的垄断性地位。腾讯每横向拓展一个新的盈利阵地，无需太多创新，无需太多市场推广投人，仅是凭借客户渠道的垄断性优势这一点，就能获得令竞争对手欣羡不已的丰厚回报。
目前，腾讯已经形成了互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告三大业务板块。2004年前三季度，腾讯盈利达3.28亿。2005年6月，腾讯成功在香港主板上市，募集了2亿美元的资金，在奇特发展战略的帮扶下，当年弱不禁风的小树苗终于长成了参天大树。
【感悟中华商魂】
目前，随着物质生活水平的提高，新颖、个性化的产品总是不乏消费者的追捧，可以这么讲，个性化商品时代已经来临，并将主导未来商业的潮流。哪个企业能够迎合客户的这种需要，哪个企业就容易拥有庞大的潜在客户资源。腾讯“无心插柳”的QQ正是基于此才完成了“柳成阴”的圈地运动。
“大企业往往是从小机会开始的。”——著名管理大师彼德·德鲁克认为市场经济条件下，商机无处不在，人们并不缺乏市场机会，只是缺乏发现市场机会的眼光。腾讯成长中偶然的虚拟形象穿衣服的服务领跑了其盈利模式，也再一次印证了大师的智慧。其后的市场跟随战略使本来已经拥有庞大潜在客户的腾讯一发不可收拾，续写出了网络时代的另一个神话。
网络时代的信息产业是个飞速发展的产业，它们很多成功的经验或许是不可复制的。但是隐藏在繁华背后培育潜在顾：抓住机会满足客户需求的经营理念是不同行业企业出奇制胜的必备素质和条件。