书城管理从零开始读懂销售学
380500000043

第43章 步步为营,稳扎稳打促成交(3)

如果销售人员觉得时机还不是很成熟,这时关于下一步行动的建议可能是再向客户提供需要的资料,如证明材料等;要求与客户中有影响力的人或决策人通电话;安排企业的外部销售代表再次去拜访他们;安排客户参观工厂、参加活动等。

有时进行到了这一步,销售人员要求客户下订单的时候,客户可能还会有另外没有解决的问题提出来,也可能他有顾虑。想一想,我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求,但现在,需要客户真正作出决定了,他会面临决策的压力,他会更仔细地询问与企业有关的其他顾虑。例如,刚才他可能没有同销售人员探讨售后服务的问题,现在,他想起来了,他会提出来。这时,销售人员可能还得作些解释。如果客户最后没作出决定,在销售人员结束销售前,千万不要忘了向客户表达真诚的感谢:"张经理,十分感谢您对我工作的支持,我会与您随时保持联系,以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题,请随时与我联系,谢谢!"

在完成这些步骤的同时,销售员也必须注意一些禁忌情况。

1.最后一次报价禁忌

报价过晚,或者过于匆忙;

让步幅度太大,显得过于慷慨;让步幅度太小显得毫无意义。

有时,当谈判进展到最后,双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见,需要通过让步才能求得一致,签订协议。在碰到这种情况时,怎样作出最后让步呢?第一,最后让步的时间,不能过早,也不能过晚。第二,最后让步的幅度,不能太大,也不能太小。

2.成交协议的起草和签字的禁忌

协议或条款与谈判记录不吻合;

协议文字含混不清,模棱两可。

谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。一般说来,协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认,它们之间应该完全一致。但是,常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果,故意犯错误,在数字、日期、关键性的概念上搞小动作,甚至推翻当初的承诺和认可。

因此销售员必须明白,将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的,不能有任何松懈。在签订之前,他会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后,再把协议的内容与谈判结果一一对照,在确认无误之后再签字。对一个销售员来讲,必须明白:一旦在协议上签了字,生了效,那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。

3.庆贺谈判成功时的禁忌

过分地喜形于色;只为自己庆祝。

谈判即将签约或已签约,可谓大功告成,可能在这场谈判中你获得了较多的利益,而对方只得到较少的利益,聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获,强调这次谈判的结果是共同努力的结晶,满足了双方的需要,并且,还要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做,会使对方因收获较少而失衡的心理得到安慰和恢复,他们会逐渐地由不满转为满足。

如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作,只是庆贺自己的胜利,为自己的收获沾沾自喜,喜形于色,甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方,以表现自己的谈判艺术,讥讽对方的无能,那么,你是在自找麻烦,对方会为你的行为所激怒,或者将前面已约定的东西统统推倒重来,或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约;或者,即使勉强签了协议,对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏,以示报复。

别忘记做一点附加销售

所谓附加销售,就是在客户原有需要的基础上向客户介绍一些附带的商品。例如服装销售员向客户推销了西服,你还可以介绍给他衬衣、领带,甚至是领带夹。例如一些女性客户在逛商场的时候并没有很明显的购物目的,但是如果你和她多聊一会,她们对其他需求可能就会出来了,即使她这次不买,但是当她需要类似产品的时候,就可能首先会想到你的品牌。如果她购买了你的产品,你又把适合她的产品介绍给她,让她得到了实惠,那么你就会多一位忠实客户,同时也提高了你的销售业绩。

销售界有这样一个有趣的故事:

一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?他说:"我以前是挨家挨户推销的小贩。"老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。

第二天老板来看他的表现问他说:"你今天做了几单买卖?"

"1单,"小伙子回答说。

"只有1单?"老板很生气:"你卖了多少钱?"

"3000000元,"年轻人回答道。

"你怎么卖到那么多钱的?"老板目瞪口呆。

"是这样的,"小伙子说,"一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的渔线,中号的渔线,最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型"巡洋舰"。"

老板后退两步,几乎难以置信地问道:"一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?""不是的,"小伙子回答道,"他是来给他老婆买卫生巾的。"我就说:"你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?"

这个小伙子可以说是一个做附加销售的高手,他把一个几元钱的小买卖做成了300万元的大买卖,凭的就是对客户需求的体察和执著的附加销售。

当我们已经成功地说服了客户,客户也决定购买我们的产品时,如果我们还能劝说客户购买其他商品,就有可能提高我们的销售业绩。但是,如果不恰当的劝说又会导致客户反感,甚至他会取消原有的购买计划。那么,我们在劝说客户购买其他产品的时候,怎么做才不会引致他们的反感呢?

我们在给客户提出购买建议时,首先要把握一个原则:要让客户认为你的建议是善意的而不是意图继续推销或是强硬推销。我们可以从三个方面入手。

1.要站在客户的立场上思考,力求为其增值

提出建议前,首先要站在客户的立场上去思考,不要为了销售而去销售。在提出建议之前,我们要问自己,如果我是客户我会不会需要这件商品?同时还要问自己,客户买了这件商品会不会为他增值?比如,客户买了一件颜色和款式都很单调的上衣,如果配上一条丝巾或者其他饰品就能取得很好的效果,花很少的钱就可以改变服装的风格,这时候就需要勇敢地提出建议。

2.在提建议前,用正面及支持性的话语开头

在提建议前,用正面及支持性的话语开头。比如说:"这件上衣款式很好,稍加一些配饰就可以感觉有多种变化了。"这样可以让客户感觉到你是在为他考虑。

3.轻描淡写地提议,观察客户的反应

在你提出建议时要轻描淡写地提,同时要观察客户的反应。如果客户没有任何回应,就不要追着不放,不然会让客户觉得你是在做下一轮的推销;如果客户表示出兴趣,你才可以进行。

具体地说,方法有以下几种。

方法一:新型号、主推商品积极推

当新品上货,最能吸引那些紧追时尚的人。最新款的手机、最新款的服装都应该主动向客户推荐,它们最能吸引客户视线。当客户尚未挑中时,我们都有必要根据客户的需求把新品或主推介绍给客户,当客户选中试穿时,我们同样需要把符合客户要求的备选给客户。

方法二:不要忽略客户的朋友、同伴

销售中我们看到,很多时候目标客户都是和朋友(同伴)一起购物,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也购买一件,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对销售员的肯定,培养潜在客户,更能积极地推动连带销售。

比如在服装销售中,当客户对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉客户:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。

(1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足客户的多样需求是我们的目的。

(2)多给客户正面及支持性建议,学做客户的顾问,为客户提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

(3)当你向客户推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给客户,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给客户最生动的感受,有助于你销售每一件产品。

(4)永远把握销售的度,不要给客户一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足客户的其他需要之前,请给他一个说法。要让客户感觉你是从他的切身利益出发的。

(5)向客户展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足,到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了客户的多种需要,更重要的是它增加了销售机会。