书城管理从零开始读懂销售学
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第42章 步步为营,稳扎稳打促成交(2)

讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人都买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好客户,得意忘形时掉了钱包!

化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切"照旧"。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买产品的。

例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让客户向往,产生冲动、马上购买。

销售员们要记住,不管客户对成交代什么样的态度,积极、热忱都是成功成交的关键,如果我们不够积极、表现得不够热忱,缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望,请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度,并不断总结给对方带来的好处与利益。

不断加强客户的购买决心

很多时候,客户其实已经有了很强的购买意愿,只是在价格上还有一点犹豫,在这样的时刻,销售员应该努力地加强客户购买的决心,而不是转移注意力做其他的事情,结果导致客户离去,一笔买卖功败垂成。

越是接近最后的成交时段,销售员越应该小心应对,特别是当客户表现出购买意愿时,销售员应该做的就是不断加强客户的这种决心,及早敲定买卖。这时候如果放松了节奏或者转移了注意力,那么客户也可能会改变主意,之前的一切努力就都白费了。

据有关资料的统计,在即将达成交易的销售沟通过程中,如果双方都没有主动地提出达成交易,结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此,销售员如果不适时加强客户的购买决心,那就会失去很多成交机会。

即使在客户的购买意向很强烈的时候,他们也可能需要销售员的一点催促帮助他们下最后的决心。因此销售员除了确定购买讯息之外,还要掌握一定的方式和方法促进交易的达成。

1.假定客户已经同意购买

这是在不管成交与否的条件下,对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时,你便以对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。

假定她已经要了。

我帮你把这支洗面奶包起来,好吗?

二选一

我们看了这两种洗面奶,您看要这一支还是要另外一支。

开单据法

这是单据,一共78元。

这个方式,其实就是推动客户下决心购买。但如果没有这种推力,她也许决定要下得慢一点,或者根本不想买。

2.帮助客户挑选

购物时,一些客户即使有意购买,也不喜欢迅速购买,她总要东挑西拣,在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转,下不了决心,这时,就要改变策略,暂不谈购买的问题,转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等,一旦上述问题解决,这笔生意就成功成交了。

3.利用"怕买不到"的心理

人们对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。我们可以利用这种"怕买不到"的心理,来促成订单。比如销售员可以告诉客户说:"今天是我们的促销期,过了这个促销期就没有折扣了。""这种皮鞋库存就剩一双黑色的,如果您要购买就得尽快!"

4.强化客户特别满意的产品优势

在达成交易的关键时刻,客户尤其需要销售员的支持和协助。这时,如果销售员能把客户先前特别满意的产品优势加以强化,那么客户的购买决心会更加坚定。记住:此时销售员不要再在解释产品缺点上浪费口舌,而要集中力量强化产品优势,尤其是那些客户一直都比较关注的优势。例如:

"您买货可是行家,这双鞋是整牛皮的……"

"您的眼光真是独到,这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外,还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……"

5.先买一点试用看看

如果客人想在你的小店买产品,可又有一点下不了决心,这时你可建议对方先买一点试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心,而且对方试用满意之后,就可能会继续消费。

6.快刀斩乱麻法

在尝试几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求客人购买,这种方式多用在犹豫不决的客人身上。

例如:给您介绍了半天,不用犹豫了,拿一支回去用,我的介绍是不会错的。

7.试探成交法

越是到接近成交的关键时刻,销售员越要注意自己的言辞和态度表现,最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会,例如:

"您准备现在就要,还是我明天给您送到家里?"

"我先给您包好吧,您喜欢哪种包装?"

"您愿意一次集中交货还是两次交货?"

"您先在这里看看杂志好吗?我去帮您到库房拿货。"

在向客户提出询问的时候,销售员一定要注意恰当的态度和语气,要尽可能地让客户感到放松和愉快。

8.优待法

此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易,是不得已而为之的,对节俭型客户或爱占便宜的客户,这种方法是很好的。比如你可以说:这样好不好,如果您今天购买,就会送您一样小礼物,以示感谢。

用优待法要注意尺度,不要随便给折扣,如果太随便的话,客户就会得寸进尺。

9.情景描述法

我们也可采用情景描述法来促成销售,即通过语言在客户脑海中形成一幅图案,使她感受到用后的效果。

总之,不要埋头于产品介绍,要边介绍边观察客户的表现,一旦发现购买讯息,就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易。客户需要销售员帮助他们坚定购买决心,这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。

谨慎完成收尾阶段工作

一些销售员往往错误地认为,进入签字阶段销售就大功告成了。经过一番艰苦的讨价还价,该谈的每个问题都已经谈过,取得了不少进展,但也存在最后的一些障碍。交易已经渐趋明朗,成交接近尾声,但是在成交的最后阶段,销售员应当有敏锐的谈判观察能力,如果对对方发出的成交信号反应迟钝,就会坐失良机。如果急于求成,对对方使用高压政策放松警惕,则可能前功尽弃,功亏一篑,如果过分地表露自己的成交热情,就会迫使自己作出更大的让步。

收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现,一场销售旷日持久,进展甚微,然后由于某种原因,大量的问题会神速地得到解决,双方再做一些让步,而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时,双方会处于一种准备完成的激奋状态,这种激奋状态的出现,往往由于一方发出成交信号所致。

发出信号,目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态,而达成一个承诺,设法使对方行动起来。这时销售员要明白:如果过分地使用高压政策,有些谈判对手就会退出,如果过分地表示出你希望成交的热情,对方就可能会不让一步地向你进攻。

具体地说,你可以采取以下步骤来尝试达成协议。

第一步,总结客户已接受的利益

运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因。

例如,"陈经理,正像我们刚才所探讨的,掌中宝可以让您随时放入口袋而不会有任何感觉,方便您外出携带。"

第二步,建议下一步行动

建议下一步行动包含了两层含义:一个是指获取订单;另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。获取订单也就是要求客户在订单上签字、盖章,与客户达成合作协议。有时时机不太成熟,我们需要客户给我们一个承诺,这个承诺是指客户下一步要做什么。例如,仔细研究一下我们的报价单,向总经理作一个汇报,等等。这时要注意的一点就是,最好能与客户确定下次再通过电话的具体时间。这样,客户也会对他的承诺认真对待,他会知道销售人员下次什么时候给他打电话,而且也知道打电话给他的目的及要探讨的事情。这会提高销售人员下次电话联系达成目标的成功率,以推动销售前进。

第三步,做最后确认

确认客户时销售人员所提示的有关下一步建议的看法,例如,"您觉得怎样","您觉得我们的产品符合您的要求,对吧?"

如果销售人员觉得客户已表达了浓厚的兴趣,这时他(她)应该建议客户下订单,或要求下订单。