书城管理从零开始读懂销售学
380500000027

第27章 客户开发,迈出销售第一步(5)

在利用个人观察法寻找客户时,推销员要积极主动,既要用眼,又要用耳,更要用心。在观察的同时,运用逻辑进行推理。例如有一位办公家具推销员,每天夜深人静时,在大街上四处徘徊,观察还有谁仍在办公室里工作,并记下深夜亮灯的门牌号码,翌日便登门拜访,建议主人添置一套办公家具,在家里开辟第二办公室。我国也有些地方的生意人,深夜走街串巷,发现有灯光的窗口,便大声吆喝,叫卖各种风味小吃。

从各种书报杂志的广播电视节目里,推销员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是推销员寻找客户的引子。

另外,有些引子并不这样明显,因而需要推销员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程,这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂,各种消费活动之间存在着不可分割的联系。

现代生产和消费需求本身之间的相互联系,给推销员提供了许多客户引子的启示。一种新产品问世,往往会给其他许多种产品开辟市场。因此,只要推销员善于观察和思考,就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。

此法的具体优缺点如下:

第一,个人观察法的缺点。

(1)由于是个人观察所得,所以将受到推销员个人见闻的局限。

(2)由于事先完全不了解客户对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高。

尽管个人观察法具有上述缺点,但它还是一种比较可行的办法。

第二,个人观察法的优点。

(1)可以使推销员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰。

(2)可以使推销员扩大视野,跳出原有推销区,发现新客户,创造新的推销业绩。

(3)可以帮助推销员培养洞察能力,积累推销经验,提高推销能力。

个人观察法是其他各种方法的基础,推销员在使用任何其他方法寻找客户时,都离不开个人观察。

不同行业的推销员的个人观察能力不同,使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法,只能作为一种提示,以帮助推销员培养自己的观察能力,确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理,然后才能有所发挥,各显神通。只要推销员时刻留心,细心观察,就会发现客户无处不在。

2.地毯式访问法

地毯式访问法,也称"撞见访问法"。此法相信如果访问是彻底的,那么总会找出一些客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。当推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的客户。这其实是一种相当传统的推销方式,已经有了一定的历史。自从商品生产和商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方还是在西方,无论在中国还是在外国,无论在城镇还是在乡村,几乎到处都可见到这种推销员的身影。

采用地毯式访问法寻找客户,首先推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,犹如大海捞针,则难得找到几位客户。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用品,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能会找到更多的新客户。因此,在开始地毯式访问法前,推销员应该先确定理想的推销范围,做好必要的访问计划。

接下来,我们来谈谈此法的优缺点。

第一,地毯式访问法的缺点。

(1)由于地毯式访问法秉承"遍地开花"的原则,最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户,通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作,但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间和精力。

(2)主要是由于客户的自我保护意识引起的拒绝。大多数人都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前,推销员一般难以事先通知客户,因此访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的,客户往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。

(3)由于推销工作和"地毯式访问法"本身的有机联系和相互影响,推销工作一旦失误,就会影响整个推销计划。

第二,地毯式访问法的优点。

(1)可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。这是因为两者之间本来就互不认识,客户可以毫不客气地表明自己的真实看法,而且由于接触面比较广,推销员可以听到各方面的观点。

(2)有助于扩大推销商品的影响,使客户形成共同的商品印象。

(3)可以积累推销工作经验,尤其是对新推销员来说。

(4)如果推销员事先做了必要的选择和准备,推销技巧使用得法,则可以收到意想不到的收获,争取更多的新客户。

这种方法是适宜于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务,例如推销各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也是一种无往不利的成功方法。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找客户与坐等客户上门这两种经营方式各有妙用。尤其是个体业者,送货上门,服务上门,更是竞争中取胜的上策。

总之,地毯式访问法是现代推销员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时,推销员必须做好必要的选择和准备工作,并且要在推销行动开始之后针对客户适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷,推销员最好能够配合使用其他方法,发起立体攻势,随机应变。这样,才能取得理想的推销效果。例如,推销员在进行地毯式访问之前,可以先向推销范围里的推销对象寄去推销信,或者先通过电话打一个招呼,以便让客户做好思想准备。如果推销员能够灵活运用,地毯式访问法就是推销成功的一大法宝,可把天下的客户都列在自己的客户名册上。

开发经销商的八大招

开发经销商有窍门,有人总结了不少这方面的经验,作为新手的你,可以看看别人是怎么做的,并将别人的成功方法运用到自己的实践中,以求快速提升自己的销售能力。下列八大招,是一些常用常灵的方法。

1.诱惑法

对那些喜欢贪小便宜的经销商可以采用该方法。你的产品没问题,价格没问题,就等签约了。可就是在这关键时候,他不表态,讲话多是吞吞吐吐,眼神顾左右而言他。俗话说"拿人的手短,吃人的嘴软"。这个时候你可略施恩惠,或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会奏效的。

2.缠功法

缠住客户,不让竞争对手有任何接近经销商的机会。本法适用于那些对你不反感,暂时拿不定主意的经销商。往往招商时节,一个经销商同时要接待几个厂家的销售人员,由于商业秘密的关系,一般谈判都是错开进行的。2001年,小李在湖南长沙招商时,一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货,晚上陪经销商打麻将,使得经销商抽不出时间与其他品牌销售员谈判,从而签下了合约。

3.激将法

关键时候,激将一下。现在的不少经销商都是夫妻店。对代理某个大品牌的事,一般都要经过两人商议后才能定。但是,往往两人商议后想法就变了。这时,要抓住机会,采取先抬后激的方法,把合约签下来。就算他后悔,也是打掉门牙往肚里吞。

2000年,小李在湖南签一个小合同,该公司老公是董事长,老婆是总经理,看得出来应是老婆当家。老公对小李的产品不感兴趣。小李就一直把宝押在女总经理身上。什么都谈得差不多了,女老总没有异议,可是就是定不下来签约的事。小李便灵机一动先恭维一下,满足她的虚荣心,然后就立即激她一下:你把公司做成这么大,这么小的一个合同都签不了?是不是还要找老公商量商量啊?既然认为我们产品有助于贵公司发展,今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了,犹豫了一下,就把合约签了。

4.串门法

这种方法适用于:客户对你不是很反感,能够接受你这个人,而又有对某类产品的需求,路途方便。对这样的客户,你走访的频率要高,时不时就跑去串串门。俗话说,一回生,二回熟,三回四回是朋友。先跟经销商混个脸熟。久而久之,客户在心理上感觉和你已成了朋友,自然就增加了胜算的几率。

5.朋友法

这是个长线运作法,先和客户交个朋友,隔三差五地给他打个电话,问个好说点祝福的话联络感情,节日再寄张贺卡。路过客户家时送去小小礼品,给客户的小孩子带点小玩具。"顺便"受托办点事情,这都是好方法。通过这种方式建立起来的客户一般稳定性强,而且愿意为你的产品销售卖力。注意不可表错情免得误会,或者过度,引起客户猜疑,这样会适得其反。

6.算账法

有些客户超级吝啬,斤斤计较,唯利是图,这些客户是只认钱的,是钻在钱眼里的一种。遇到这样的客户,你要和盘托出你的销售方案,你说话重点不要放在自己产品上,要放在能给他带来的利益上,要一笔一笔地把账算给他听,和他算利润,算空间,算得失,算性价比,算……直到算得他心花怒放为止,当然,还得抓住机会,补上"临门一脚"快速签合同,否则,第二天客户很可能又会反悔的。所以,遇到此类客户,事前要做足算账方面的准备。

7.训斥法

有些客户做事犹豫不决,害怕承担万一出问题的责任。这些人的主要特征是做事没主见,办事效率低,拖拖拉拉,不利索不爽快。遇到这类客户,就像牛耙田一样,不用鞭子抽,是不会耕地的。小李在一家化妆品公司做总监,遇到一个河南的客户,这个客户要了公司的样品,要了产品的资料,问了这个又问那个,担心这个又担心那个,害得小李一个月就差点耗在他身上了,他还是拿不下主意订货。一天,小李实在忍无可忍,电话中把他狠狠训了一顿。出乎意料,小李与这个客户虽未谋面,第二天这个客户就与小李签约打款。

8.厚黑法

这是厚黑学的一招,专门对付老奸巨猾一类的。客户打迷踪拳,你也打迷踪拳。只要你打得比他还漂亮,他就会服你。你要拳在意先,事事想在客户前面。对客户可能做的事都做一番预料。这样,你就会掌握主动权。没有一定功力的人是玩不动这套打法的。

作为销售新人,你以后在实际开发客户的过程中,会遇到各种各样的客户,各种各样的情况。用心去思考,用眼去观察,把已学的方法在实践中融会贯通,就一定会举一反三,让更多更好的技巧助推你的工作。