书城管理从零开始读懂销售学
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第26章 客户开发,迈出销售第一步(4)

第十四,展示你解决问题的方法。展示你有些什么东西是准客户需要的,并对他给予帮助的。

第十五,判断兴趣浓度。如果他们需要你推销的商品,你要判断出其购买兴趣浓不浓厚。在他们的名片上注明这些信息,以确定后续追踪的力度。

第十六,让准客户承诺下次的联系。不要还没有确定下一步,就让一位理想的准客户离开。

第十七,立刻在名片背面摘记重点。如果你和很多人接触,你不可能每件事都记得一清二楚。利用说话或对方转身离开时,立刻在名片背面写下重点摘要,主要包括对方的个人资料--高尔夫、小孩、运动、戏剧,这样在做后续追踪时才有参考资料可用。

第十八,及时结束。当你传达完信息,作完接触,并确定下次会面或行动以后,迅速转移目标继续进行下一个接触。

第十九,在晚上开小组聚会,为次日拟订或重订计划。在会场里很多事都发生得很快,你会遇见新朋友,随时都有商机,而在你行业里的一些举足轻重的人物,也不再遥不可及。你要达到最大利益,就一定要有一份书面的行动计划,并随着活动的进行作弹性的调整。

第二十,自始至终保持清醒及愉快的心情!不要逼别人,也不要有压力,这从你的脸上都看得出来。商展就像人生:你的态度越好,就会越成功。

国际会场也能向客户传达信息,布置会场要遵守以下准则。

第一,亲自分发广告传单,不要将它们放在一边等人取阅。

第二,全程站着服务。

第三,如果公司不止一人参加展示,分工合作以期获得最高利益。

第四,立刻关注客户的举动。

第五,展示摊位任何时间都要有人看管。

第六,用一个开放式问句,很快地求证出准客户的资格。

第七,使用求证资格四步骤去取得线索并完成业务:

建立好感;证实需求/求证资格;引起兴趣;确认下一步行动(信件、电话、约谈)。

第八,如果你需要名片以外的资料,准备一些问卷单和订书机。

第九,查明你有没有与准客户共同认识的朋友或客户。

第十,立即在名片或纸张上记下摘要。

总之,在通过展览会,进行产品推销时,要做好自己的行动计划,做好充分的准备,这样当机会到来时,才能迅速抓住,同时也能创造出机会。

在联谊会中结识更多准客户

"智者无所不知,精明者无不识之人。"联谊会是推销员结识大量客户的大好时机,如何把握这一时机呢?

首先,应该明确参加联谊会的重要性。通过它建立人脉网络,推销变得更轻松。

何为人脉网络呢?

人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。

--是创造冲往事业与成功生涯的推动力。

--是与商业友人聚在一起,将他们转变成客户、朋友。

--是建立并培养长期关系。

--是建立一个人力资源库。

你可以运用它协助你自己建立事业,只要你一个星期花几个小时来从事联谊活动,去结识一些新朋友。因为这里充满了机会,作为一名推销员,你将从人脉网络中得到年年增加的利息和股息,另外,拥有积极正面的态度,联谊才会起作用。

有效的人脉网络技巧与一个5年的人脉网络参与计划结合在一起,能使你获得:更多商业朋友,更多业务,更多商业教育,更多社区参与。

但想在联谊方面成功,推销员必须拟订计划,并付诸实行。

这是一份能够帮助推销员制订一套行动计划的调查问卷,应妥善加以利用:

(1)目前我在何处从事联谊活动?

(2)我该去哪儿从事联谊活动?

(3)我最好的客户在哪儿从事联谊活动?

(4)有哪三个组织是我应该去调查,或者说应该加入的?

(5)一个星期里我花几个小时从事联谊活动?

(6)我最想会见的五个人是谁?

(7)我第一年从事联谊活动的目标是什么?

(8)我有没有联谊工具?

(9)有谁对联谊很内行,是我可以打电话去寻求协助的人?

回答这些问题,确定并执行自己的行动计划。

其次,应该明确,联谊已经成为一个决定性的商业工具。它有效率,有业绩(几个小时内你可以接触到二三十个人),而且社交意味较浓(以社交方式谈生意比较容易,而且有趣)。

如果你对联谊的价值心存怀疑,不妨这么想:如果在一个房间里有100个人,而你有两个钟头的时间去联谊,你至少可以跟50%的人讲话,大概可以交50个朋友。而在其他环境下,要做50次商业拜访需要多少时间?可能是一星期。

很多人前去参加联谊活动,但很少有人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人,就要使用一些技巧与工具。但如何使用呢,它们又是什么呢?

在联谊活动里,每个人都想推销!有时推销员得扮演买方的角色,有时又要成为卖方,因此必须要能够随时扮演两种角色。只有学习了联谊的技巧,推销员才有机会成为1/2,并完全掌控局面。

推销员必须注意以下几点:

(1)事先设法知道有谁会参加,需要带什么去,你的目标是什么,以及公司里有没有同事会参加。

备妥做接触时所需的东西,如名片、行事历、记事簿等都是建立信心的必备工具。

(2)提早抵达活动场所并一直待到活动结束,如果可能的话,站在入口处,一开始你可以看到每个人并锁定目标,结束时则可以把握到曾错过的人。

当你进入会场后,一定要先吃些东西,既要吃又要和人交际是有点困难。一抵达就先喂饱肚子,这样在余下的时间里才有空和人握手,说话时也不会把食物喷出来,同时可以更有效地达到交际的目的。

(3)至少绕人群走两回,熟悉房间与房里的人,知道准客户在哪儿,你就去哪儿设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。一般是在你现有客户里一位或数位参加的某团体。加入聊天行列之后,不要坐着等成功从天上掉下来,要积极主动地与客户交谈。联谊所做的接触不一定都得与业务有关,通常,一笔业务会衍生出另一笔业务。因此,只要结识优秀的人,并帮助他们就行了,其他的事自会水到渠成。

(4)一旦人们开始了解你,见到你的表现,他们会乐意与你做生意。所以,要花75%的时间在那些你不认识的人身上,和同事或朋友厮混在一起很有趣,但是却不能把任何准客户的名片放进口袋里,这样可能失去其他珍贵的接触机会;花25%的时间去巩固现存的关系和客户谈天,你对他们认识越深,他们对你与你们公司的忠诚度便会随之提高。成熟的关系可衍生业务,如果你与某人建立起稳固的关系,他们会特意为你找业务。只要结识有地位的人并帮助他们就行了,其他的事自会水到渠成。

(5)自我推销时间应为30秒或更少,这要求必须把自我推销的步骤内容记得滚瓜烂熟。等准客户介绍过自己之后,推销员的下一个动作是要决定这是建立好感(找出共同兴趣)的时机或者是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机,不要浪费时间在无谓的行动上,如果对方不是准客户的好人选,不要浪费时间,但是离开时要非常客气。如果对方看起来像是个很好的准客户人选,你一定要和他建立公事以外的共同话题,找出你们两人知道或都喜欢的事物。因为推销员的目标是接触整个房间里的人,所以不要花太多时间在同一个人身上,否则就失去联谊的意义了。如果找到一个好门道或好线索,可以多花一点点时间在他身上,要懂得点到为止。要聪明到懂得定时间见面,激起对方的兴趣,然后继续下一个目标。但在继续下一个目标之前,要先试着和他们定时间见面并拿到准客户的名片。一般来说,你应该先把名片给他们,或者说出一个你需要他们名片的理由("给我一张名片,我好寄资料给你")。如果准客户给名片给得有点勉强,以后要约谈他可能会比较困难。之后,当你获得客户的信息时,立刻在名片背面写下相关资料,在后续追踪时,你会需要这些做参考。当你联谊的时候,要参与该组织的活动。

最后,最重要的是,玩得愉快,也做个喜欢玩的人,这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处,但不要喝酒,不要抽烟或浑身烟味。必须一直待到联谊会结束,因为待得越久,认识的人就越多。

总之,在整个联谊过程中,你必须要全心投入,并付诸行动。说话要彬彬有礼,使用"请"与"谢谢",会给别人留下好的印象;要简短扼要地回答客户的问题,如果有人问你从事什么行业,迅速简洁地告诉他;不要喋喋不休,为了说话而说话,要言之有物;要明白你能够解决些什么问题,不要尽说些介绍商品或服务的无聊话,站在你能如何去解决问题的角度说话;不要抱怨或说某某人、某某公司的坏话,因为你根本不知道正在和你说话的准客户,是不是跟你正在臭骂的某某人、某某公司或某某商品有着某些关联。所以,使你的联谊活动成功的行之有效的方法如下:

第一,每天都采取联谊行动--一天做一点。

第二,一天至少要打电话给两个人(一年所做的接触就达500人以上)。

第三,一星期至少参加一次联谊活动。

第四,建立关系需要一段时间--六个月。

第五,在你无所求的时候结交朋友。

第六,把准客户与客户变成你的朋友。

如果你现在就行动起来,很快就能看到它给你带来的好处了。

与客户联谊时常采用的方法

在进行各种交际活动时,我们如果掌握了一定的方法,就能结识到更多的优质的客户。

1.个人观察法

这是一种比较古老的方法,也是一种基本的方法。实际上,无论在什么地方、做什么事或和什么人谈话,推销员都必须经常留心观察可能的准客户。例如,某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球,这两个人以前互不认识,其中一位是颇负盛名的商业巨子,在谈话中提到他必须在未来的三个月中,将几个推销员和他们的家眷,从某地调来。另一名则表示他是一家运务公司的老板,很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果,在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。

利用这种方法寻找客户,关键在于培养推销员个人自身的职业灵感,一个优秀的推销员则应该善于寻找客户。在实际生活里,每时每刻都有新闻事件发生,嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样,潜在的客户无处不在,有心的推销员随时随地都可以找到自己的客户。下面列举几个推销员的成功实例,借以帮助大家加深对个人观察法的理解。

汽车推销员,整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去,寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时,就通过电话和该汽车的主人交谈,并把旧汽车的主人看作是一位准客户。

一位人寿保险代理很善于察言观色。有一次,他与其他推销员在一起进午餐,旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子,十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险单,从而把他列入准客户名单。

在我国各地,推销员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如,修理自行车的人注意观察骑自行车的人,修鞋工人则注意观察行人的双脚,等等。