书城励志三十六计与顶尖创业
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第38章 假途伐虢

【原文】两大之间,敌胁以从,我假以势。困①,有言不信。

【注释】困,有言不信:语出《易经·困》。《周易姚氏学》这样解释:“处困之时,不见信于人,故有言不信。”

【译文】地处敌我两个大国之间的小国,当敌方胁迫它屈服的时候,我方要立即出兵援助,并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家,只有空话而无实际援助,是不能取得信任的。

【计名出处】此计语出自《左传·僖公二年》:“晋苟息请以屈产之乘,与垂棘之璧,假道于虞以灭虢。”

【计名阐释】

假途伐虢:假途,是借路的意思。语出《左传·僖公二年》:“晋苟息请以屈产之乘,与垂棘之壁,假道于虞以灭虢。”

处在敌我两大国中间的小国,当受到敌方武力胁迫时,我方常以出兵援助的姿态,把力量渗透进去。当然,对处在夹缝中的小国,只用甜言蜜语是不会取得它的信任的,一方往往以“保护”为名,迅速进军,控制其局势,使其丧失自主权。再乘机突然袭击,就可轻而易举地取得胜利。

春秋时期,晋国想吞并邻近的两个小国:虞和虢。这两个国家之间关系不错。晋如袭虞,虢会出兵求援;晋若攻虢,虞也会出兵相助。大臣苟息向晋献公献上一,他说,要想攻占这两个国家,要离间他们,使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌,我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物,屈产良马和垂棘之璧,送给虞公。献公哪里舍得?苟息说:大王放心,只不过让他暂时保管罢了,等灭了虞国,一切不都又回到你的手中了吗?献公依计而行。虞公得到良马美虢,高兴得嘴都合不拢。

晋国故意在晋、路边境制造事端,找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢,虞公得了晋国的好处,只得答应。由晋国大臣宫子奇再三劝说虞公,这件事办不得的。虞虢两国,唇齿相依,虢国一亡,唇亡齿寒,晋国是不会放过虞国的。虞公却说,交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友,那才是傻瓜哩!

晋大军通过虞国道路,攻打虢国,很快就取得了胜利。班师回国时,把劫夺的财产分了许多送给虞公,虞公更是大喜过望。晋军大将里克,这时装病,称不能带兵回国,暂时把部队驻扎在虞国京城附近,虞公毫不怀疑。几天之后,晋献公亲率大军前去,虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿只见京城中起火。虞公赶到城外时,京城已被晋军里应外合强占了。就这样,晋国又轻而易举地灭了虞国。

〔古计今用例说〕

在当今市场经营过程中,“假途”的方式很多,当自己的力量很小的时候,可以依靠其他强者求得自下而上的发展,还可以通过别人的技术援助和资金支持以扩大自己的势力,也可以通过别的渠道,迂回发展最后达到战胜对手,夺取市场的目的。

在市场竞争日益激烈的时代里,弱小企业要想求得生存和发展,就要善于借用别人的力量。“假途”只是一种手段,“伐虢”才是目的,即壮大自己的势力。

1.健力宝集团创业史

在洛杉矶奥运会上,李宁一人独得3枚金牌,威震体坛,而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒,赢得了“中国魔水”的美誉,这个来自中国的饮料与中国体育明星一道,为祖国赢得了荣誉。从此,健力宝与体育结下了不解之缘。

健力宝在短短的几年时间里,由一个默默无闻的民营小酒厂发展成今天的现代化、多元化的外向型集团企业。健力宝的成功历程,处处洒下了艰辛的汗水,时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多次重大中外体育赛事中,由于健力宝的巧妙参与,使企业和产品的形象给竟技者竞和观众留下深刻印象。

鉴于健力宝属于国内首创的运动保健型饮料,在它呱呱坠地之时,公司就很有远见地选定了体育作为开拓国内市场的突破口。在第二十三届奥运会上,健力宝与中国健儿不负众望,大扬国威,赢得了“中国魔水”的桂冠与闪闪发光的奖牌。公司则因势利导,充分利用新闻媒介的传播作用,全面掀起宣传攻势。

1987年第六届全运会开幕时,健力宝公司耗资250万元购得这次运动盛会的饮料专用权。公司别出心裁地给全体工作人员做了厂服,并对所有参与开幕式的观众赠送健力宝饮料。这天,蔚为壮观的广州天河体育中心瞬间变成了健力宝的海洋,虽然1天之内花费10多万元,但健力宝换来的却是难以估量的社会效益。

健力宝公司宣传势头之猛,招式之奇,令行内行外人士无不叹服。1988年,中、尼、日三国登山队联袂攀登珠穆朗玛峰,“中国魔水”又跟随五星红旗登上了地球之巅,成为“世界最高峰饮料”。同年,健力宝又在北京举行隆重仪式,向夺得第二十四届汉城奥运会金牌的中国选手,赠2万元的健力宝金罐,引起体育界乃至社会的轰动。

“健力宝”的品质注定了它与体育事业结下了终身缘分,也决定了它把体育作为提高企业知名度,借以开拓国内外市场的广告定位。因此,从“健力宝”集团成立之日,哪里有大型体育活动,哪里就有“健力宝”。全运会、亚运会、奥运会……赛场内到处都是“健力宝”的广告,赛场外,随时有“健力宝”一掷千金的赞助。与体育结缘,又意味着与新闻媒介结缘。正是借助公众对体育的关注,借助新闻媒介的宣传,才使“健力宝”品牌深入人心。

“健力宝”借助媒体的力量,其实只是“假途”是一种手段,而真正的目的却是“伐虢”扩大自己的知名度。

2.穷学生一跃成富翁

广东省某县要举办荔枝节,出产荔枝的县在广东不下十几个,各地皆搞节,某县苦无绝招,不曾想县府一名毕业于经济系的大学生办事员,想出了个怪招。他查到当今香港20位富豪之一的某人,其第二太太的母亲是该县人氏,便建议马上挑选该县最有历史、品种最好的一棵荔枝树,摘下一箩佳果急运香港富豪家,并呈上一封有“县太爷”亲笔签名的热情洋溢的信,恭请太太荣归故里观光云云。荔枝节开幕那天,富豪伉俪果然翩然而至。这一来,惊动了各方豪杰,小县城有史以来首次贵宾云集,盛况空前。富豪游览途中,指着城郊一块山青水秀的田地连称:“好地方好地方。”仅仅数语,便如狂飚突起,该地的地产价值暴升好几倍。事后论功行赏,大学生升为办公室副主任,但对其已很赞赏的富豪出手更大方,聘其为内地房地产公司的代表。

大学生如鱼得水,天分发挥至极点,人为地制造“热点”,“炒”旺房地产,先赢头注,然后用利润再开发新的热点。短短数年,他由一个穷学生一跃成为千万富翁。他的生财之道就是以假途伐虢计来利用富豪的声望与财力,从而达到自己的目的。

3.罗耶倍的创名牌史

1982年英国王子查尔斯举行新婚大礼,世界众多国家的首脑、王室都赠送了最能代表本国的精美礼品。当时西班牙王室所赠的礼品是一个皮革袋。一般人看来,手袋登上了大雅之堂未免失礼!其实并非如此。

西班牙王室所送的这个皮革手袋,乃是该国极有名气的产品,它的牌子为“罗耶倍”(LoEwE)。这牌子的皮革制品从创立以来,一直是西班牙王室的御用品,这不仅是高级皮革的代名词,甚至在国际市场成为西班牙商品的代表。正因为它饮誉全球,所以它行销于世界100多个国家和地区,年销数亿美元。

“罗耶倍”名牌是由德国人恩利格·罗耶倍·罗斯巴克于1846年在西班牙首都马德里创立的。那时罗耶倍作为一个无职业者来到马德里谋生,他发现这里的皮革处理技术十分高明。据说由于马德里曾经是******教徒所占之地,故留下了优良的制革传统技术。罗耶倍是位精明的人,他专心致志钻研制革技术,将传统技术进行改革,终于研究成功一种既继承当地的传统技术,又赋予新的科学技艺的罗耶倍式制革方法,这为该牌子成名奠定了基础。以后,他在成品制作上又别出心裁而不断成功。

罗耶倍的创名牌之道先是借势借力,继而人有我好。兵书有说:“艰于力则借敌之力,难于诛则借敌之刃,乏于财则借敌之财,缺于物则借敌之物,鲜军将则借敌军之将,不可智谋则借敌之智谋。”罗耶倍就是从当地民间和银行“借”来了自己所缺乏的制革技术和资本,并很快转为自己的东西。这就是经营中的“假途伐掳”策略。

皮革包装是一种较通用的日用品,很多人都会制作,因而国际市场上竟争颇为激烈。罗耶倍这个牌子能立于不败之地,很关键的一招就是注重产品时刻保持“人有我好”的特点,使其在同行同类产品中高人一筹,在竞争中显出自己的优势。

罗耶倍皮革品最明显的与众不同的特点是选皮革强调优良,造型讲究美观新奇,制作注重精细牢固。特别值得一提的,其产品的任何小配件,诸如拉链,金属小扣或锁头,都尽可能自己制作,以保证质量的上乘,个别发外加工,也按严格规定制作。在成品装配前,还对各种部件再次质检,以防不合格品漏网出厂。因此,其产品售出后,没有发生退货或索赔现象,保持着信得过的美誉。

综上所述,罗耶倍正是运用“假途伐虢”之计来创名牌的。

4.售后服务,开避市场

在南京,当你打听到哪里购物最称心如意时,人们一定会告诉你——南京人民商场。

一般日用工业品只要不影响再出售,一律允许退换;大件耐用贵重商品因质量问题7天内可以退换。这是南京人民商场告知每位顾客的“全面负责,包退包换”的制度。从1987年实行以来,3年共为顾客退换商品32万次,赢得了消费者的信任。“航天”冰箱被人倒进张家口,在多次转手中,造成许多冰箱残损。当“航天”冰箱的销售渠道延伸到张家口时,过去买了“伤残”冰箱的用户纷纷找上门来。面对这种情况,该厂没有囿于“过期不补”的常理,特发100台冰箱到张家口用于调换,并迅速派两辆维修车赶赴张家口,解决顾客的燃眉之急。仅此一举,顿使“航天牌”冰箱声誉大振。历来电冰箱需求量不高的塞外名城张家口,在不到两个月的时间内,竟奇迹般地销出“航天牌”冰箱1909台。

可见售后服务在开辟市场中所起的作用有多么大。

环宇电子联合公司的确把售后服务作为公司的一贯宗旨。环宇的技术维修服务中心调集精兵强将,配备优良设备,除担负全国环宇维修网络工作人员的技术培训,负责处理用户来信来访,还帮助各地维修站解决疑难技术问题。“中心”有一支“上门服务队”,随时准备上门为用户维修服务。包头一用户的电视机不见人影了,在既无发票又无保修单的情况下,用户抱着试试看的心情给环宇技术维修服务中心写了封信。维修中心的“上门服务队”立即派出两名技术员赶赴包头,可是用户在忙乱中没有把地址写清楚,这下可苦了这两位小分队的队员,他们拿着地址不详的信件,逢人便问,步行了几十里路,花了2天时间,终于找到了这家用户,及时修好了电视机,使这位用户非常感激。

让每一个消费者放心,这句话好说,但实施起来所付出的辛苦只有维修人员最清楚。有播种耕耘,就会有收获,假售出服务这条途径的作用就如同播种耕耘一样。

正是由于称心的售后服务,才使得该公司能出现这样的销售业绩。

5.借名生辉

在军事上,假途伐虢是为了顺势将兵力渗透进去,控制对方,此计在市场竞争中被广为采用。许多企业为了生存和发展,采用借梯上楼、借水行舟、借鸡生蛋、借地生财等等办法,发展生产,然后占领市场,挤垮对手,都体现了这一计的谋略思想。

20世纪50年代末,美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司独占。当时,这个公司有一名叫乔治·约翰逊的推销员,他自立门户,创建了只有500元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。约翰逊心里明白,此时自己与佛雷公司相比,毫无竟争能力,要想让自己的化妆品在市场上有立锥之地,就必须借助佛雷公司的名声。他集中力量生产一种粉质化妆膏,然后,借助佛雷公司产品的名声进行强化宣传。他在广告宣传中说:“当你用佛雷公司的产品化妆之后,再擦上一层约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果。”这一宣传,使消费者自然接受了他的产品,市场占有率迅速扩大,短短几年便把佛雷化妆品公司的大部分产品挤出了化妆品市场。