书城励志三十六计与顶尖创业
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第37章 远交近攻(2)

在选择经营项目时,应该尽量结合自己的特长,往自己熟悉的行业发展。复员军人魏先生在部队当过修理工,平时很喜欢钻研技术,经常搞一些小革新、小发明。1983年回家乡后,靠自己的技术创办了太行建筑设备厂,同时四处了解市场需要。短短3年,由一个四五人组成的乡间作坊式小厂,发展成为有150多名职工,有比较先进的设备,能生产高质量产品的新型乡镇企业。他们的产品畅销全国28个省、市、自治区,还打入了国际市场,实现年产值600余万元,给国家上交利税60万元。

往自己熟悉的行业发展,最大的优点是生产容易搞活,发展潜力大,不会受制于人。天津盛锡福帽庄,是山东人刘锡三创办的。他自幼家境贫穷,经人介绍到美国人经营的美清洋行当练习生,学习出口草帽辫的业务,利用这个机会,也学会了加工草帽的技术。后来,刘锡三和他的表兄内某在天津优衣街合开了“盛聚福帽店”,专门制作草帽出售。为了扩大经营范围,他将店房由优衣街迁到最繁华的旧法租界劝业场一带,又从国外引进新式草帽机,把制作车间设在门市部的后面,这种前店后厂的结构,把生产和销售直接联系起来,可以减少许多中间环节,也节省了开支。刘锡三自己懂技术,对制作过程的各道工序都很精通,所以生产的草帽质量高,价格低,十分畅销。这时刘锡三已将店名改为“盛锡福”,并用“三帽”的商标。这样就把他的名字“锡三”两个字和店名、商标结合在一起,表明了非创出名牌不可的抱负。几年后,经他苦心钻研,又首创用各色毛线、棉线、棕丝制成各式帽子,种类繁多,式样美观大方,很受顾客青睐。盛锡福的帽子很快就成为远近驰名的名牌产品,不仅行销我国大江南北,而且在欧洲、亚洲、非洲都享有盛誉。这个老字号,一直延续到现在。

“近水楼台先得月”,还包括开发本地资源优势,生产经营富有地方特色的产品。例如贵州西南山区的一位农民,发现本地自然条件很好,特别适合树苗的栽培,于是他便与本乡37户农民一起培养树苗,当年就推销出七百多万株,收入7万余元。再如某山区,蕴藏着近50亿立方优质大理石,当地一青年农民了解到城市人在搞装修时需要大量的大理石,于是该农民联合了其他几个人一起开采,当年就销出大理石板材十万多平方米,后来又组织民间雕刻艺人进行精加工,制成工艺品出售,不到一年就收入近千万元。

这些成功者“近水楼台先得月”的发财过程,对我们是大有启发的。

5.化工厂舍近求远

某地一家化工厂,准备新上一种供不应求、市场缺口较大的产品。虽然当地厂家就有生产,但他们经过反复考虑,决定舍近求远,到外省某地厂家学习该项产品的生产技术。他们之所以这样做,是因为听说当地厂家得知他们要生产该种产品以后,非常紧张,曾在厂有关会议上宣布了“纪律”,要求职工不准透露任何有关的技术、工艺情报,否则开除“泄密者”。细想一下也是,谁愿意扶持竞争对手呢?而外省兄弟厂,会考虑到幅射能力不大而无须戒备。果然不出所料,他们没花多少钱就得到了生产技术及工艺资料,该厂还为他们代培了一批技术人员。

这家化工厂的做法,“结交”外地厂,取得新产品的全套技术、工艺,对当地厂形成竞争能力,造成“近攻”的局面。

6.研究领域的远交近攻策略

江苏省金坛县有一个专门研究人工合成昆虫和植物激素的研究所。该所所长朱平仇刚进所时,连“昆虫激素”这个名词都没听过,在这种情况下,他先从昆虫学入手,翻阅了大量的国内外有关昆虫方面的资料与专著。几年过去,单是用英语整理出来的读书笔记就有厚厚三大本。

一门科学掌握了,再攻克与之相近的另外一门,在掌握理论的基础上,他积极从事科学研究,终于获得了成功——先是人工合成的保幼激素,继而是棉铃虫性激素……成果一个接一个,朱平仇又开始向植物激素的新领域进军。

朱平仇运用的就是“远交近攻”的原理。所谓“远交”就是指自己不懂的、一时无法攻取的知识面,这是奋斗目标。而“近攻”是指围绕目标实现,以自己的知识水平为根据地,一步步扩大知识面,积累多了,目标就会实现。这谁又能说不是“远交近攻”战略的巨大作用呢?

6.夏普公司的“新生活时代”产品

日本夏普公司作为实力雄厚的大企业,其企业风气如同充满活力的其它中小企业一样,时刻都富有挑战精神。因此,在夏普公司完全看不到大企业病的前兆。

夏普的领导班子能正确预见到经营环境的变化,并迅速采取相应的战略措施。例如,他们预料到作为支柱商品的家电部门可能成为成熟部门,便在1964年就开始了电子计算器的生产。

1970年,夏普开始生产电子计算器的心脏部件——半导体,实现了电子计算器的小型化。此后,夏普公司便处于电子计算器行业的领先地位,成功地实现了电子计算器的超小型和成本的大幅度降低。

夏普公司还应用电子计算器的电路技术,成功地研制出袖珍电子计算机。目前,夏普袖珍电子计算机市场占有率高达90%。

在复印机、电传机、文字处理机、微机等办公自动化机器方面,夏普也较其它厂家捷足先登,保持着较高的市场占有率。

夏普通过在家电部门引进高密度集成电路和微机,给成熟产品带来了生机,以“新生活的时代”为口号,源源不断地开发出独具特色的商品。夏普能在竞争中获胜,其秘密主要在两个方面:1.开发与众不同的、有特色的商品;2.成功地开辟了办公室自动化机械的销售途径。

夏普经常为开发新产品尽心尽力,公司的销售额中,有近6%的经费是花在研究开发上的。夏普就是这样靠不断提高企业的活力、推陈出新,造就了避免大企业病的企业素质。

7.中国第一儒商独辟蹊径

北京天利公司在VCD行业中,是一家颇具战略眼光的企业,它的发展之路独辟蹊径。总裁程振国靠搞软件开发起家,他从1993年开始跟踪MPEG解压缩技术,但天利公司并没有凭借技术实力与万燕一拼,也没有等万燕打开市场后乘虚而入,而是迅速突破VCD核心技术便戛然而止。

当时,很少有人意识到程振国的算计何等高明,他精确地推算出一个时间表:VCD市场大约成熟于1996年,如果到那时再启动,不仅很难挤进市场,而且坐失两年时间,不如先攻克VCD核心技术的解码板,但并不把这项新技术先用于生产整机,以避免开拓市场之风险,而是运作于家用电脑和CD机改装VCD上。

程振国算得很准,当他于1994年7月开发出VCD解码板后,大量运用于家用电脑和CD机改装VCD上。程振国不仅财源滚滚,而且使解码技术日趋完善,天利系列解码板首家通过电子部鉴定。当VCD市场全面启动后,天利凭借脚踏三块市场——电脑、CD机改装、VCD,成为VCD行业最先获利颇丰的企业,在1995年销售额突破1.5亿元,超过当时生产整机的万燕。

天利正是运用了“远攻近交”的经营方略而获得成功的,躲避了市场风险,获取了巨额利润,程振国乃中国第一儒商。

8.免费广告,投桃报李

广告收费是很正常的,但也有人用自己的钱帮助别人做广告,关键的问题是他有心为别人提供方便,而不是个傻子,终有一日会投桃报李的。

明治初期,“色叶”牛肉店共有36家分店,可算是东京最大的。老板木村庄平的做法是这样的:

首先他在东京《时事新报》刊登广告说:“托您们的福,我们的生意越来越兴旺。世间是互相帮助的,我赚钱,大家更应赚钱。因此,如有意刊登广告的人士,敬请赐予联络,我们会乐意替您免费刊出。色叶牛肉店敬启。”

与自私自利,为了一点微不足道的小事,就争得面红耳赤相比,他的这种宏量大度的作风,使人非常佩服,同时也让他获得成千上万的顾客。

木村要刊登一大张“色叶”牛肉店广告时,总是有很多空间可排字,不好好加以利用确属可惜。他就主动积极地为别的行业刊登广告。这样一来,受他情的人就不会厚着脸皮一直占他便宜了。

于是,木村免费替人刊登广告,换来了如山如海的新顾客。

人是有感情的动物,在危险的时刻或非常时期,有人伸出友谊的手,帮助其免费刊登广告,使其顺利渡过难关,当然是不胜感激,日后发达了,自然也就想到报答恩人,也就因此获得了投桃报李的效果。