44.用良好的价格形象建立较高的顾客满意度
一个优秀的小店，从店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手，并建立了良好的价值品牌，就可以弱化单一价格的竞争，以提供顾客在商品价格之外的综合价值为经营目标。但小店如果在上述各方面的形象与竞争者差异无几或更弱时，除了需要建立顾客深刻的商品价格印象外，更需要建立良好的促销形象，这样才能在竞争中求取生存空间。好的价格政策可以帮助小店在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下，建立较高的顾客价格形象满意度。
对于小型店铺来说，完整的价格政策分为：价格分析、定价管理、效果反馈等几个部分。
1.价格分析
如果店铺具有一定的规模，可以适当建立价格政策管理小组。依据小店的经营预算及品类战略，分析市场价格资讯、定期制定价格政策的相关指标；还可以设立市场调查小组。依据价格政策市场调查周期，正确执行地区竞争者价格市调；汇整市场调查资讯，经审核后提报价格政策管理小组。
2.定价管理
任何一个企业都不可能争取到行业市场内所有层次的消费者，更何况一个规模不大的小店。所以，小店在考虑市场的区间规模后，就必须选择进入市场的定位点。通俗地说，也就是必须确定自身在市场上的价格定位。定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，更多的是要面对市场的降价压力。当面对市场价格战、利润和增加销售量的权衡问题时，通常容易忽略以下要素：
（1）价格弹性
所谓价格弹性，即是指价格下降时，为了保持营业利润不变，需要增加的销售量比例。最佳的价格弹性为-3.5，也就是价格每下降1%，销售量仅增加3.5%，而且越是非冲动型购买的消费品，其价格弹性越低。
（2）消费者的心理价格
消费者在熟悉或适应某家企业或小店的产品后，在跟其他竞争者进行价格比较时会有一定的容忍空间。据研究，顾客的价格容忍限度为1%～5%。因此，如果很好地操作，可以使小店在和竞争者作价格比较时，能够获取更多的毛利空间。但必须注意的是：长时间的低价策略，或者无序降价，会使消费者对经常购买的商品的最低价格不断增强印象。
（3）价格敏感度
不断地在价格上做文章，会使得消费者对价格愈来愈敏感，小店所提供的消费者综合价值越来越被忽略，在面对市场占有率不变而利润逐渐减少时，会发现不管什么其他措施都无法替代降价来维持市场占有率。顾客已经习惯了低价，而忽略了小店商品的其他价值，这是非常可怕的状况。
（4）效果反馈
商家应派专人运行这一环节，其主要职责为：每周提交各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告；定期分析竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况；核查市调资料的正确性；追踪价格政策的落实情况。这样可以有助于价格策略的及时更新和变动，维护小店的价格形象。
45.打造高性价比商品，走好建立价格形象的第一步
作为小店老板，肯定会经常遇见顾客对同类产品进行性价比的比较，顾客往往都喜欢那种性能齐全而价格低廉的产品。性价比是商品生产、营销和顾客购买所考虑的最重要的指标。追求产品的高性价比，就能够更好地满足用户的需求。
消费者最关心的事情就是花钱买来的商品是否物有所值或物超所值。所以，商家不仅要为顾客提供商品，还要为顾客精心挑选价廉物美的商品，这也是建立价格形象的第一步。
那么如何能够为顾客提供性价比较高的商品呢？这就需要商家在采购商品时注意商品之间的性价比比较。通常情况下，性价比不会在同一性能基础上比较或比较的机会较少。举例来说：经营数码产品的商家在选数码相机，A型号，性能优越，价格昂贵，B型号性能略差，由于牌子比A型更有名气，却和A型号在同等价位上。那么，A型号就比B的数码相机的性价比高。如果现在有C型号数码相机价位比A，B两种都低得多，性能只是略差，那么我们说C型号的性价比最高。买C型号数码相机是最划算的，虽然性能上比前两种略差，但是按照便准理论“性能/价格”考究，C型号的每一块钱所购买的性能要比A，B型号每一块钱所购买的性能多出一些。所以，C型号的数码相机的性价比最高。因此，商家就应该采购C型号的数码相机。
在价格战打得一塌糊涂的今天强调采购物美价廉的产品有点老套，但是它的确是价格形象的基础。只有建立严格的质量监督体系并落实到各个运营环节才是提高性价比的有效方法。当然，如今的购物已经不是买到商品那么简单的事情，消费者还会关心到购物体验。他们希望这种体验是：在这家商店购物很便捷；我想要买的商品从不缺货；这家店的货架陈列便于选择和购买；我总能在里面发现最新的产品；销售人员很友善地为我服务。
消费者这种期望的实现程度决定了他们对这家商店的性价比的评分。所以在库存和货架管理、商品布局和陈列、新品种引进、销售人员的微笑服务和收银设施等方面做得更出色都能有效提高“性价比”分数。消费者的可支配收入越高，对“性价比”的重视程度越高，而这部分消费者正是很多商家的重要目标人群。
性价比的有以下几种变化情况：
1、性价比上升：性能上升、价格下降；性能上升幅度大、价格上升幅度小；性能下降幅度小、价格下降幅度大。例如电子商品和信息产品，随着科技的进步，电子商品的性能上升飞速，但由于制造水平的提高及成本的下跌，同型号产品的价格不断下跌，造成了性价比的提高。
2、性价比下降：性能下降、价格上升；性能上升幅度小、价格上升幅度大；性能下降幅度大、价格下降幅度小。 则与上述关系相反；
3、性价比不变：性能和价格变化幅度一致；说明性能和价格的变化率相同。
46.维护小店的价格诚实度，顾客才能再回头
价格诚实度指的是该商店在价格方面是否诚实可信，是否用低价把消费者吸引到商店，结果却发现特价产品早已经卖空。一项针对中国消费者调查的结果显示影响商店价格形象的三种因素权重如下：性价比43%，价格优势40%，价格诚实度17%。价格诚实度虽不是影响价格形象最重要的因素，但也占了不小的百分比。
刘春开了一个鞋店，开业之初他便以8折优惠酬宾，销售情况还不错。但是过了一段时间之后，鞋店的销量就开始走了下坡路。刘春很是着急，后来有人建议他每天低价限量出售几款鞋子，以此来吸引顾客积累人气。刘春很高兴地采纳了这个建议，但是他觉得即使限量出售，这种特价还会让自己的利润降低，于是他每次虽然打出特价，但是有顾客来买的时候，他总是说特价鞋已经卖完。刚开始，来店里的顾客的确比之前多了很多，但是顾客每次都失望而归，慢慢的顾客就看穿了刘春的把戏，觉得这家店非常不诚实，就再也不来了。没用几个月，刘春的鞋店就再也开不下去了。
刘春的失败就是因为他没有诚实地对待顾客，其店里的鞋的价格不够诚实可信，所以使顾客丧失了对其店铺的信任，自然也就不会再光顾他的鞋店了。可见，维护小店的价格诚实度对于店铺形象的重要性。那么如何维护价格的诚实度呢？
要维护价格的诚实度至少要注意三条：第一，不要让消费者担心假货；第二，不要让消费者担心实际收款和标价不符；第三，让消费者容易退换货品。当然，价格诚实度的建立不是件容易事，需要长时间的积累，在这个过程中有力的公关活动能促进消费者的加深印象，千万别因为一件小事破坏很长时间建立起来的诚实度。
“不是最低价退款”是一种不错的宣传方法，但在你准备运用它之前先必须想清楚，你是否已经具备这种实力，并且无论在什么情况下都100%承兑。企图通过给“认真的消费者”设置圈套的想法可能最终把自己“套”了进去。
美国的沃尔玛花了许多成本在 “价格”上面，为了降低成本它的商店离市区比较远，购物环境也比较简单，店内服务员是黑人等等。虽然这样做给其他的商店提供了便利性、购物环境等方面的竞争空间，但也由此创立了自己独特的卖点。
47.价格不一定越低越好
不少的店老板拼命在商品各个环节压缩成本，为的就是为消费者提供物美价廉的“超值”商品，然而，让有些店主费解的却是，便宜的商品并不好卖，反而一些标价“虚高”的商品，却颇得消费者欢迎。
宋华高中毕业那年，在县城新盖的商城里租了一个门面，开了一家服装店。第一次他去省城进货后，就准备大干一场。但是十几天时间过去了，才卖出去两三件。这些衣服都是非常时尚的款式，并且价钱比别人的价钱还要低些。宋华十分困惑，为什么如此价廉物美的服装不是如自己预期一般遭到疯抢呢？日子久了，衣服没有卖出去，店租、货款等成本积压却一直在上涨，让宋华夜夜寝食难安。
后来，经做生意的姐夫指点，宋华一改之前的经营方式。他做了一块大广告牌，还配上街对面都能听到的音响，服装的价格也从原先的30元变为230元。
这么一番“改造”之后，宋华原本无人问津的小店渐渐开始有了客人，宋华惊奇地发现，前来服装店的客人越来越多，服装销量也是不断攀升，后来甚至让宋华一人忙不过来了。
价钱低卖不出去，价钱高了反倒吸引大量？在赚得盆盈钵满之后，宋华依然对这个问题百思不得其解。
许多小店老板或许和宋华最初经营时想的一样，只想着为顾客提供最物美价廉的商品，只要尽量让自己的价格比别的商店的低，自然就会顾客盈门，赚得满堂彩。然而，事实却并非如此。定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷智慧。
不同的商品面向不同的顾客，需要针对顾客的心理作出不同的定价方式。一般来说，对于大多数消费者普遍适用的定价策略主要有以下几种，我们在对小店商品进行定价时可以参考借鉴：
1、高定价策略
消费者往往认为“便宜没好货”。使用名贵商品，可以提高使用者的身份，满足他的自尊心。高定价的好处，在于既可提高商品身价，又可及时赚取利润。此外，如出现销路萎缩，再减价出售也为时不晚。
2、渗透定价策略
指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。满足渗透定价的条件如下：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争。
3、奇数定价策略
国内外消费心理学家通过大量调查发现，同样是非整数定价，奇数比偶数要好销得多。意大利一家商店刚开办时，生意平平。后来接受销售专家建议，稍稍提高价格，把所有商品定价为奇数。一试果然效果不错。不仅奇数本身适应了顾客心理，就连这种定价方式也激起了顾客的好奇心，于是前来光顾的人络绎不绝，商店销售额直线上升。
4、非整数定价法
消费专家反复调查发现，凡以整数定价的商品，如1000元、500元、100元，不易受到顾客欢迎，他们认为卖家很可能把零头进位为整数，买这种商品肯定多付冤枉钱。而末尾数带有零头的价格，如1998元、399元、1.39元等，才是真实的价格。消费者往往有一种错觉，认为带有零头的非整数价格肯定比整数价格便宜，并由此产生“定价合理准确”的印象，因而容易信任商家，乐于购买。
48.为新产品选择合适的定价策略
新产品的引进，首次定价很重要，它会直接影响顾客对于该新产品的定位，以及日后该商品打开市场的局面。因此，小店老板对于每一种新产品，都应审慎定价。
20世纪60年代，美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的人，他在阿根廷谈生意时，偶然发现了圆珠笔。虽然圆珠笔的早在1888年就已问世，但没有批量生产，不为世人所知。
雷诺兹敏锐地认为圆珠笔具有广阔的市场前景，于是他赶回国内，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了自己的样品，并巧妙地利用了当时人们对原子热的情绪，取名为“原子笔”。
之后，他拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝尔百货公司，向主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的促销策略。
当时，这种圆珠笔的生产成本仅0.50美元，但雷诺兹认为，这种产品在美国是第一次出现，奇货可居，而且尚无竞争者，就果断地将价格定在了12.50美元，零售商又以每支20多美元的价格卖给消费者。雷诺兹认为，只有这样的价格才能显出这种笔的非凡之处，配得上“原子笔”的名称。尽管价格如此高昂，圆珠笔却在一段时间以其新颖、奇特和高贵的形象而风靡美国，在市场上十分畅销。金贝尔百货公司每次销售这种笔时，竟出现了几千人争购“奇妙笔”的壮观场面。订单像雪片般飞向雷诺兹的公司。短短半年，不仅收回了生产圆珠笔所投入的2.6万美元资本，还获得了155万美元的税后利润。后来，其他厂家紧随其后，使产品成本下降到每支0.10美元，零售价每支为0.70美元。
最初，圆珠笔刚刚被带到美国时，还是一种全新的产品，米尔顿·雷诺兹拥有近乎垄断地位的自主定价权，所以他可以任意确定价格。在综合考虑了以下几个因素后，米尔顿·雷诺兹将成本仅0.5美元的圆珠笔定在了12.5美元。用的就是新产品的撇脂定价方式。
撇脂定价是一种高价投放新产品策略，企业为那些具有独特优势的新产品定价时通常使用这种策略。有利于经营者在短期内迅速收回对新产品的投资，避免经营风险，并且有助于树立商品形象，
但并不是所有的产品都能够采用这样的方式。
当顾客愿意以高出市场平均水平的价格购买产品的时候，撇脂定价是最合适的定价方法。有营销专家指出，采用撇脂定价前必须确保竞争对手不能轻易进入该市场。换句话说，如果能够保证我们店内的商品是竞争对手没有的，且在一段时间内竞争对手都不可能提供的，那么，我们可以采取撇脂定价的方式，占据先机，先赚一笔。
与撇脂定价相对的是渗透定价。渗透定价通过给产品制定相对较低的价格以便进入大众市场。低价位可以占领大量的市场份额，从而降低生产成本。与撇脂定价不同，如果我们是以打开市场为目标，那么渗透定价策略是理所当然的选择。简单地说，渗透定价就是我们常说的那句“薄利多销”。渗透定价可以缓和竞争，在价格敏感的市场上采取渗透定价更有效。
该采用高价进入的撇脂定价，还是低价渗透的渗透定价方式，每个经营者都需要根据定价方式的不同适用条件，结合自己的产品特征作出考虑。
49.商品定价有原则，顾客眼球一把抓
价格是顾客购买商品的重要决定因素之一。开店不仅要维护商品价格的诚实度，还要遵循一定的定价原则。总的来说，定价主要应该遵循以下三大原则：
1.定价要因人制宜原则
根据不同的消费者群体特征和心理特点采用相应的定价策略，这就是因人制宜的定价策略。具体内容包括以下几点：
（1）习惯定价策略
即根据目标顾客群体长期对该类商品价格的认同和接受水平进行定价。
（2）理解价格定价策略
即根据不同消费者群体对商品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。
（3）区分需求定价策略
即根据不同顾客的心理特点，制定相适宜的价格水平以符合消费者的预期。对于顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场，商家应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要特点，分别制定相宜的策略。
例如，有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么卖场就可以适当调低市场上的商品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，满足其追求实惠的动机。
2.定价要因地制宜原则
除了针对同一市场的不同消费者制定价格策略之外，还应该根据不同地区、不同市场、不同销售渠道的具体情况和相应的消费者特点来选择不同的定价策略。
（1）高档商场
针对高档商品市场的高品位、顾客求名和炫耀动机强烈、讲究商品质量和独特性等特点，可以采用分级定价法、撇脂定价策略、声誉定价策略、投标定价法等。
（2）中档商场
针对中档商品市场的从众和攀比心理、求实求优动机强烈、重视质量保证和售后服务、追求价格性能比等特点，可以采用分级定价法、方便定价法、习惯定价法、单位定价法、从众定价法、零数定价法、奇数定价法、非整数定价法等。
（3）低档商场
根据低档商品市场以求廉、求利为主的特点，采用渗透定价法、处理定价法、折扣定价法、反向定价法、同一定价法等。
（4）连锁专卖店
适合采用统一定价策略、渗透定价策略、分级定价法、方便定价法等。
（5）普通店铺
适合采用零数定价法、奇数定价法、非整数定价法、特价(优惠价)定价法、习惯定价法等。
3.定价要因时制宜原则
商家可以根据不同季节、不同购买时段、不同经济社会环境的市场变化规律和消费者行为规律，制定相应的、有效的、可行的价格策略，具体包括以下几种：
（1）换季大减价策略
对于季节性强的商品，利用季节转换的机会实行商品大减价，以吸引广大消费者选购商品。
（2）需求季节差价策略
根据商品在一年四季中的不同需求程度和需求量，实行季节差价，即商品价格随着季节的变化而做出相应的调整。
（3）生产季节差价策略
有些商品的生产受自然季节的影响，不同季节的商品供应量呈周期性波动，因此要根据一年四季的市场供求关系定价。
（4）阶段定价策略
根据商品所处的市场生命周期的不同阶段，制定不同水平的价格。
（5）新货上场定价策略
通常新货上市的时候，会针对消费者求新、好奇、从众的心理将商品价格定得比较高。
（6）周末特价策略
为了吸引周末休息的人们踊跃购买商品，许多商家采用周末特价或周末大酬宾的策略招徕平时无暇光顾的顾客。
（7）每日特价策略
对于商品种类和系列比较多的卖场还可以实行每日特价策略，即星期一到星期日每天有一种款式的商品以特别优惠的价格出售，因此每一天都能够吸引相应的消费者购买一定的商品。
（8）不同时段的优惠价策略
针对某些商品的购买或消费过于集中在一定的时段，可以采用不同时段实行不同价格的策略。
制定价格时，所涉及的因素较为复杂，没有什么一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析实际情况的基础之上，加以试销，以确定最适当的价格。
50.让买家动心卖家开心的差异化定价
按照科特勒的定义，差异化定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。在营销中，差别定价有个更通俗的名称——价格歧视。
对于商家而言，实行价格歧视的目的是为了获得较多的利润。如果按较高的价格能把商品卖出去，生产者就可以多赚一些钱。因此，生产者将尽量把商品价格定得高些。但是如果把商品价格定得太高了，又会赶走许多支付能力较低的消费者，从而导致生产者利润的减少。如何采取一种两全其美的方法，既以较高的商品价格赚得富人的钱，又以较低的价格把穷人的钱也赚过来。这就是商家想要达到的目的，也是差异化定价策略产生的根本动因。
法国有家玩具商店购进了两种“小狗”，除了颜色不同外，外形、质量等都相同，而且价格也一样，上柜后很少有人问津。于是，店老板把其中一种小狗的售价由4元提高到8元，另一种标价不变，然后把这两种差价鲜明的玩具置于同一柜台上出售，结果提了价的小狗很快销售一空。
店主的成功在于把握了顾客的差异性心理，即当顾客看到商品价格有差异时，一般会认为商品品质之间也会有差异，而价格高的商品，其品质肯定也好，从而选择价格高的商品。
常见的差异化定价策略有以下几种：
1.不同顾客不同价格
因为不同的顾客对价格的敏感程度不同，因此店铺对同一种产品分别制定不同的价格来吸引他们。
2.不同花色(款式)不同价格
对不同型号或形式的产品或服务分别制定不同的价格，其价格之间的差额与成本费用之间的差额并不成比例。
3.不同部位不同价格
店铺对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，这适用于女性餐厅。
4.不同时间不同价格
店铺对于不同季节、不同时期，甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。
当然，店铺采取需求差别定价策略需要具备一定的条件，主要内容包括以下几点：
1.市场是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度。
2.以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把它倒卖给别人。
3.竞争者不可能在店铺以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
4.细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格差别所得额外收入，这就是说，不能得不偿失。
5.价格差别不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
6.采取的价格差别形式不能违反法律规定。
51.心理定价——让你的产品就是那么物有所值
店铺商品的定价有时候需掌握顾客的消费心理，并根据顾客的心理来进行定价。常见的心理定价法主要包括以下几种：
1.尾数定价法
尾数定价法是心理定价中应用较为广泛的一种。它采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上，一方面给人以便宜感，另一方面因标价精确给人以信赖感。对于需求弹性较强的商品，尾数定价往往能带来需求量大幅度的增加。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价****给消费者一种经过精确计算的、最低价格的感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2.整数价格策略
对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品或礼品等可以采取整数价格策略。企业为了迎合消费者“价高质优”的心理，给商品制定一种整数价格。当消费者得不到关于商品质量的其他资料时，为了购买高质量的商品，常常有“高级店，高级货”、“高价钱，是好货”的心理，以价格高低来辨认商品质量的优劣。
3.声望定价
声望定价指针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。价格高低时常被当做商品质量最直观的反映，特别是在消费者识别名优产品时，这种意识尤为强烈。这种定价技巧不仅在零售商业中广泛应用，在饮食、服务、修理、科技、医疗、文化教育等行业也运用广泛。
4.招徕价格策略
为了迎合消费者求廉心理，暂时将少数几种商品减价来吸引顾客，以招徕生意的策略叫招徕价格策略。其目的是把顾客吸引到商场中来，在购买这些低价产品时也购买其他商品。
5.习惯价格策略
习惯价格是指那些顾客已家喻户晓、习以为常，个别生产者难以改变的价格。即使生产成本提高很大，再按原价出售变得无利可图时，企业也不能提价，否则会引起顾客的不满，只能采取降低质量、减少分量的办法进行调整；还可以推出新的花色品种，改进装潢以求改变价格。
消费者心理永远是营销者研究的课题。实际上，无论采用哪一种定价方式，我们首先要做到的就是对消费者心理的透彻了解。
52.定价到“分”需谨慎，抹零策略可以行
现在很多店铺尤其是超市和便利店出于成本利润考虑，喜欢把一些商品，特别是小商品定价到分。而这些分数字一般都大于5，比如“1.89”，“2.48”等等。再加上一些散装商品需要斤重出售，不可避免地也加入了价格中的“分元素”。这样往往会产生很多不必要的麻烦，并且影响顾客购买的心情。
有一天，陈静在Y街道上的P超市购物，买完东西结账时结算金额为19.05元，收银员收了19.1元。
陈静疑惑地问：“明明是19.05元啊，为什么收我19.1元呢。”
收银员看了陈静一眼，说：“我们这儿四舍五入”。
陈静来气了：“就这么五分钱的事。你们超市也太抠门了。就不能收19块钱吗？”
那名收银员一听陈静这么说，不耐烦地说：“我实话给您说吧。如果我给您舍去分币那部分，超市就损失了5分钱，而且我们每天交接班时，都会进行清点，到时要是发现少了钱我就麻烦了。”
听了这名收银员的这话解释，陈静也不想为了5分钱再继续和这名收银员理论了。于是，结完账便离开了这家超市。但心里一想到超市这种“算进不算出”的做法总感觉不舒服，而且总感觉超市的这种定价到分的行为是一种变向的让顾客多付钱的做法，所以决定以后再也不来这家对顾客“称王称霸”的超市了。
很多店铺对于出现分的价格，往往都采用“四舍五入”的方式，而且因为定价时分数位上大多为大于5的数字，所以在结账时一般出现分的价格都变成了“五入”，这就会让顾客感觉有一种上当受骗的感觉。因而会出现上述案例中的情形。有一些店铺虽然准备足了分币。但是现在许多地方消费不需要分币，所以许多顾客在收银员找零时出现分币都直接不要了。虽然表面上不要了，但是心里还是感觉商家在利用顾客的消费心理打顾客的“小算盘”。而且，也有一些顾客对于店铺中含有分位定价的商品从心里排斥。一想到结账时的种种“猫腻”，顾客就不想购买这种“问题商品”了。
由此来看，定价定到“分”是不可取的。再加上因为找分币会使结账的时间加长，尤其是高峰时期，收银速度会受到很大影响。所以，为了避免结款时出现分币的情况而引发店面与顾客之间的矛盾。店面在进行商品定价的时候，应尽量避免出现精确到分的价格，这样，将找零麻烦从源头切断，就可以让收银更加高效。也可以减少顾客与超市之间的纠纷。
当然，有时一些需要称重的散装产品因为要按斤称购买，所以依然无法避免分币的出现。这时，我们可以在结账时为顾客抹零。虽然仅仅是几分钱，但顾客却感觉“得了很大的便宜”，下次还想来这种“给顾客便宜的地方购物”。而对于我们来说，也不会因为抹去这些零钱而损失多少利润。在经营中，留住顾客才是经营的长久目标。
53.竞争之下，一分钱的折扣也能吸引到最忠诚的顾客
开店做生意就避免不了竞争，而竞争就避免不了价格战。很多时候，一分钱的折扣也能让自己最忠诚顾客流失。
金老板的T超市刚刚开业的时候，整条街道就这一家超市，所以附近小区的居民和路过的路人都选择来这家超市购物。金老板店里的服务和商品价格都还可以，所以，自开业一直到不久前，生意一直不错。可是不久之后，同一条街道上又多了一家超市N。奇怪的是，自从超市N开业以来，金老板发现前来自己超市购物的顾客不断地在减少了，甚至许多本来是自己超市的老顾客，却出现在了超市N的门口。金老板决定去T超市一探究竟。
金老板曾经怀疑是新开的超市比自己的超市服务或者促销做得好，也想过是不是N超市的商品比自己店里的更特别一些。于是，带着这些问题，某天傍晚，他亲自走进超市N，扮成顾客，想要去一探究竟。
金老板拿起购物筐，先去走货最快的日常家用品货架看看。走到家用品的货架前，他只看货架摆设，没有发现有什么差距，再大体看了一上商品种类，也是差不多的那几个牌子。纳闷之余，金老板低下头看超市N的价签。一下子，他便全明白了。
原来，这家“对手”超市的许多护肤品都比超市T便宜。但是，其实没有便宜多少：金老板店里卖30元的洗发水，超市N卖29元；金老板卖20元的洗衣粉，超市N就卖19.8元。金老板又迅速查看了其他商品的货架。发现超市N的大多数商品都比自己商品便宜1块钱左右。他怎么也想不到，屈屈不到1元钱的差距，“对手”超市就取胜了。
金老板或许并不是那么清楚，自己的超市T输了，是输在那区区一块钱的定价方式上。营销学者曾经做过调查，对于顾客来说，同样的商品，如果标价20元，客人的心里感觉是“这件东西要20多块钱”。而如果标价是19.8元，客人的心里感觉是“这件东西才不到20块钱”。所以，虽然只有不到1元钱的差距，但对于顾客来说，就会感觉在定价为19元的超市购物就得了很大的便宜。
小店的进货渠道有限，所卖的商品大同小异，因此，价格成了不少小店的竞争力所在。一点小小的定价差别，所造成的顾客反应却大不一样。因此，我们在为自己的商品定价时，必须充分了解顾客的心理与定价的技巧，当然，还有金老板的教训——要了解竞争对手的定价。
定价的技巧有很多，一般来说，有以下一些方式可以参考：
1．特价标注。许多超市的店门口经常会有“开业特价”、“店庆特价”、“限时特价”，并张贴一些有代表性的特价商品，这就是一种特价定价法。顾客一看到某种常见的商品这家超市比别家超市便宜，在利益驱动下就会走入超市。所以，这种特价定价法，有利于吸引客人前来消费，也对其他商品的销售有拉动作用。
2．折扣定价法。许多超市对于销售的商品根据顾客购买的商品数量的多少，给予顾客不同的价格折扣。如一家超市曾经对自己超市内的酸奶实行这样的折扣策略，当顾客只买一瓶酸奶时，酸奶为8元/瓶，如果买两瓶或者更多，那么第二瓶和以后的都为5元/瓶。这种定价方法，就会吸引顾客购买多于一瓶的酸奶，从而拉动超市这种商品的销售。
3．吉祥数字定价法。中国人做什么事都讲究吉祥和运气，所以超市可以利用这一心理进行定价。比如在价中选择带“8”的数字，表示“发财”，“6”则表示“顺利”，“9”表示“永久”等。用这样的吉祥数字可以吸引图吉利的顾客前来超市购买这类定价的商品。如某超市在中秋佳节的时候，就有月饼红酒大礼盒，标价666元，购买的人络绎不绝。
54.低价与档次不成反比的定价策略
低价与档次向来就是成反比的两个矛盾个体。“便宜没好货，好货不便宜”的观点在消费者的心中已经根深蒂固。但是这种关系就真的不能改变了吗？屈臣氏的出现就证明了，低价与档次的反比关系是可以改变的。
1981年李嘉诚的和记黄埔收购了屈臣氏，让风雨飘摇中的屈臣氏浴火重生。到了现在，屈臣氏已经是跃上了中国零售业数一数二的位置，甚至超过了沃尔玛、家乐福、国美和苏宁。
而众所周知的是，屈臣氏不过是100多平方米的小店铺，而它的利润为什么会这么大呢？李嘉诚做零售，有很多东西是非常值得我们借鉴。
我们都知道，零售业要盈利，就要大量“走货”。沃尔玛的座右铭是：“你怎样卖得更多？”。然而，在很多时候“最走货”也意味着“最低档“，顾客在大量购买的时候，会连自己都有点抬不起都来。
但是，屈臣氏的商品在低价与档次方面并不矛盾。比如，一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜，可是大部分去屈臣氏购物的消费者并不觉得身份掉价。即使不是节假日，那些时尚的年轻白领们依然把屈臣氏当成了自己购物的栖息地。她们常年喜欢逛屈臣氏的暗在原因就在于：屈臣氏不仅货真价实，而且丝毫不觉得掉价儿。
低价与档次，向来都十分的矛盾，但是屈臣氏去非常巧妙地把这个问题处理得天衣无缝。屈臣氏将顾客定位为18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入比较高的顾客，屈臣氏并没有在高举高打中令其就范。因为屈臣氏很明白，在实质上，地球人都喜欢低价。于是屈臣氏主动降低了门槛，一方面获得了足够的客源，另一方面以各种捆绑销售鼓励她们在购买时多多益善，并让她们在得到实惠的时候愿意维持终生购买。
“我敢保证我低价”的标语就悬挂在屈臣氏的店铺里，这一直白的诉求具有巨大的穿透力，平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。
可奇怪的是，为什么其他地方低价消费者会觉得掉价，而屈臣氏不会呢？原因就在于，屈臣氏的价格低，但是档次并不低。它的价实，货也真。它的“货真”到什么程度？2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大的香水零售商Marionnaud，使得它的一系列大手笔并购达到了顶峰。正是依靠连续不断的收购，屈臣氏的产品组合与世界一流产品实现了零距离。仅仅是今年下半年，屈臣氏再行并购的准备金就高达65.83亿港币。
很多店主都坚持一分价格一分货的原则，认为出钱少就只能买低等货，出钱多才能买到上档次的东西。但在事实上，几乎所有的消费者都有一个共同的心理，那就是：用最少的钱买到最好的货。大多数消费者都很在乎别人怎么看自己，所以除了穷到实在没有办法的时候，他们还是愿意买上档次一点的商品，穿着用着也觉得有面子。如果价格低意味着掉价儿的话，他们要么出于面子不好意思买，即使买了心里也不会觉得舒服。
因此，我们在定价的时候，一定要特别注意把握消费者的心理，在无形中贴近消费者敏感的内心，将他们最需要的东西展现在他们的眼前。既要让消费者很明显地感觉到了实惠，还要顾及他们的面子，通过各种方式售出既低价又有档次的商品。
55.让顾客自己来定价
店铺定价是非常有学问的，定得太低，对于小店来说，可能会顾客很多，但是成本收不回来。订得太高，又会没顾客光临，成本同样收不回来。那就只能订一个恰到好处的价格。那么，如何才能定一个恰到好处的价格呢？让顾客自己来定价就是一个好办法。
在B市有一家“客人看着给钱”的餐厅B，餐厅B也有菜单，只不过餐厅B的菜单上标的不是菜价，而是每道菜的成本价。餐厅B告诉客人成本价，至于给多少，客人说了算。
一天，×小姐与朋友走进餐厅B，她们刚坐下，服务员小姐就把一份菜单呈上来，并亲切地告诉他们：“这是本餐厅的菜单，每道菜后面标的价格是这道菜的成本价，你们点菜后，可以根据成本价来确定支付多少餐费。”
×小姐她们听后，觉得这家餐厅的做法很新鲜，也颇有透明度。单就“透明”这一细节，就足以令她们感动了。
就餐完毕，×小姐去结账，她们消费所有菜品的成本价共50元，×小姐给了380元。因为×小姐感觉这顿饭吃得非常舒心。
餐厅B的负责人介绍说，自餐厅开业以来，招待顾客4000余批，其中顾客报价高于成本的占75%，与成本价持平的占22%，低于成本价的占0.5%，许多去过餐厅B就餐的客人都幽默地说：“在餐厅B吃饭，心里非常踏实，不用担心被人‘坑’，因为我们自己看着给钱。”
每个开餐厅的老板都想搞好经营，让客人满意，从而自己赚钱。所以许多餐厅老板想方设法制定客人最喜欢的价格。餐厅B就从客人最喜欢的“价格”出发，让客人看着给钱，就简单做到了这一点。
很多人会问，这样做会不会有很大风险，让客人看着给他们要是不给，餐厅不就经营赔了？其实，开店最关键的是讲究信誉，诚实经营，对客人负责。这样才能创造出一种吸引客人的强力“磁场”。餐厅对客人们亮出自己的成本价，进而让客人看着给钱。客人们吃得放心，感觉没有被“宰”。俗话说“诚心换诚心”，因而也会给餐厅上餐厅应得的菜价。从餐厅B高于成本价付费的客人有75%，就可对此放心。
现在的经济不仅仅是“经济人”的经济，还是道德经济。谁具有高尚的人格和道德，谁能够制定正确的经营方针，始终为用户着想，以一流的食品和一流的服务尽心尽力地为客人服务，谁就会获得他们的信赖，进而获得良好的经济效益。从定价策略上来说，餐厅老板不要总想着如何赚更多的钱，而应因归到以人为本的角度，定价让客人满意才能真正赚到钱。
56.“晕轮效应”定价法，赔点小本也能赚大吆喝
晕轮效应又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。
晕轮效应定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。
最近I街上不知为什么一下多了一家便利店，让老陈做了十几年的超市生意受到了明显的影响。自从那家新的超市开业以后，他店里的顾客比以前少多了，有许多熟客甚至也不来了。老陈去过新开的超市，知道这家超市最明显的竞争力就在于低到不能再低的价格。有过十几年开店经验的老陈非常纳闷，自己店里的商品报价，已经是按照成本算得的商品价格中最低的了，如果再降价，除去人力资本和各种费用，很明显就会赔钱。而这家新的超市，有一些商品价格明显是赔本的，难道这家店能够靠“赔本”生存下去？
一天，老陈和一位多年的回头客聊天，聊到了最近生意不景气，老陈就问那名顾客见到超市门口的海报没有。
那位熟客点点头，说：“不知道你挂它在那里是什么意思，也没有优惠啊，价格和以前差不多。”
老陈说：“我们只是想让路过的人知道我们的商品价格并不高，还是很价廉的。”
那位回头客笑笑说：“那家超市的价格也不高啊，你们很多商品价格差不多，而那家新超市还有不少商品比你店里的明显便宜很多，又提供批量购买的折扣，当然大家都愿意去那家店买东西了啊。”
老陈听了，愈加犯愁了。
其实，留心那家新开超市便不难发现，该超市赔本买卖的书总是最大众的几类，这些几乎对每一位顾客都具有诱惑力的大众商品，对其打出吸引人的价格，使顾客看到这种心动价格便会走进商店，这也正好中了该便利店的“价格诡计”。虽然这些商品卖得越多，超市赔得越多，但可以预计的是，一般顾客走入超市，除了购买特价的商品之外，还会顺便购买其他的商品，于是表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。
新开的便利店老板看看似“赔本赚吆喝”，实际上却是棋高一着，充分运用市场营销学上的“晕轮效应”定价法。
基于晕轮效应的定价原理，不少商店在遇到周围很多类似的超市进行激烈竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超低价格吸引进超市，同时也会顺带购买其他商品。虽然商店在这种商品上可能会不赚钱，有时可能还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，因此总体来说，总利润还是增加的。
正所谓“舍不得孩子套不了狼”，明智的商人应该善于运用这种方式来突破限制。当然，这种方式并不是所有的小店都适合，小店老板需三思而后行。
57.像网店一样刷信用
众所周知，在淘宝店买了东西，给卖家一个好评，卖家就得到一个信用。信用多的卖家，给买家一种感觉，就是综合实力强，值得信赖。新开的淘宝店，信用从零开始，很难拉得到生意，于是就会想到刷信用。
刷信用的店，虽然说是欺骗消费者，给其他店带来不公平的竞争，但确确实实是给自己带来了利益。就算有淘宝网调查后封店的风险，仍然有不少卖家对刷信用趋之若鹜。淘宝网店刷信用的水平越来越高了，高到淘宝网都没办法查实。有人会问了：“网店可以这样刷信用，赚人气，实体店可以吗？”其实，实体店也可以像网店一样刷信用，不过实体店刷信用没有网点刷信用的封店危险。
在深圳市海燕服装广场，有一些店门口堆放着几个貌似从国外发货过来的包装箱，橱窗上写着“周一周三周五，韩国到货”的字样；在其他批发市场，有的店门口常年堆放着几个大包，上面写着各地的发货地址……
这些手法，跟淘宝店刷信用有些异曲同工之处。
刷信用还有一种方法就是雇托儿。
小李在某市的服装城里有一个批发档口，卖低端的女装，从深圳、广州等地拿货。小李的货品很普通，档口的位置也有点偏，但生意还过得去。因为小李雇了几个大姐，在每天早上做生意的时候，拿着几个黑色大袋子，到她的档口挑衣服。
要是去批发市场打货，档主说自己的货全是爆版，买家不会全信，因为那只是档主自己说的。要是档主拿出送货单说今天开单多少，买家也不会相信，因为那也有假的。但是看到一个档口堆放着几个发货的大包，以及有几个人在挑货，又会有多少买家不心动呢？
小李雇的托儿早上开始工作，在档口翻上几十分钟后，去别的档口转一下又回来，如此反复两次，到了中午就把衣服拿回档口，工作时间是一个上午，费用是每个人20元。对于托儿来说，至少可以同时接两个档口的活。这样，她们一个月下来也有1000多元的收入。对于小李等档主来说，一天l00多元的支出，只要多拉一单生意就回本了。
此外，还有个别的批发商，从不让自己的员工有空闲，没有客人的时候，就安排员工坐在小板凳上整理衣服，让来往的客人觉得店铺很忙。当然，这样的批发店铺要有一定的规模，要不，一百多件衣服也没什么名堂可折腾的了。
批发店有托儿，零售店一样有，而且还很多。城市的商业旺区，人流如鲫。一些做大众休闲服装的店铺，挂几张大大的海报，写上跳楼价、清仓价，再立一个人字梯，帅哥或靓女坐在梯子上面把持着喊话器吆喝。这场面就已经够煽情的了。他们再雇上十来个托儿，一下子就能掀起抢购浪潮。
逛商业街的人喜欢热闹，当看到店铺这架势，东西也不贵，他们不挤进去看个究竟，抢购上两三件会不舒服。有的人抢购到了，从人缝中钻出来，还会很有成就感。
有人可能会认为这是一种欺骗消费者的行为，但是只要你的商品货真价实，稍稍使一些小计策也是无伤大雅的。
58.发挥镇店之宝的作用，店铺要有当家的商品
开店做生意有一个“80/20”的规律。意思是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。而这20%的商品即是店铺的“当家”商品，一个店铺不仅有自己的“当家”商品，还要巧妙运用“当家”商品来提高经营业绩。
什么样的商品是才真正“当家”呢？经营者如果仔细分析一下店铺商品的销售走势，就会发现某一个特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预订。这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
由于“当家”商品具有鲜明的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定性，店铺的“当家”商品并不是一成不变的，而是不断变化的。所以，经营者在辨识了“当家”商品之后，还要随时观察市场变化，并根据顾客需求进行不断调整。通常情况下，“当家”商品常做如一调整：
1．按季节变化调整
随着季节的变化，“当家”商品在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大调整，尤其是服装。每次调整的商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆假日等影响，畅销商品也会存在一定差异，每个月畅销商品的调整幅度一般会超过10％。一般说来，按季节变化调整“当家”商品的规律性最强，调整的准确性最高。
2．按商品生命周期调整
当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，顾客也经历了一个由初步接触到认可的过程，它可能会被列入“当家”商品之中。
3．按顾客需求变化调整
当某种商品被预计将有可能引起顾客的消费需求时，这时也要作相应地调整。例如，某一位有影响力的明星代言了某种产品，并为其做大规模宣传广告。该商品就可能会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的“当家”商品目录之中。
“当家”商品在超市经营中占有绝对的地位，是店铺管理的重点，为了使其能真正畅销起来，不缺货，店铺经营者应做好如下工作：
1．优先上架
当家商品应该摆放在店铺最好的区域、最吸引顾客的货架，并保证畅销商品在卖场货架上有足够大的陈列量。
2．优先采购
经营者在制订采购计划时，应将“当家”商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务，要保证“当家”商品供货的稳定足量，保证“当家”商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是保证“当家”商品真正畅销的前提条件。
3．优先配运
在“当家”商品由配送中心到门店的运输过程中，店铺经营者应要求配送中心优先充足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证畅销商品准时、准量、高频率配送。
4．优先存储
在配送中心，要将最佳库存量留给畅销的“当家”商品，要尽可能使畅销商品在储存环节中物流线路最短，要尽量做好存储工作。
5．优先结算
在要求“当家”商品供应商足量准时供货的同时，店铺也要向商品供应商承担足额按时付款的义务。只有足额按时付款，才能与提供畅销商品的品牌供应商建立良好的合作伙伴关系，才能保证充足的畅销货源，才能与供应商分享市场占有率提高的利益，才能有效地做大供应商品牌产品销量和增强对供应商的控制力。
总之，经营店铺一个最大的特点就是关注顾客的实际需要，商店生意兴隆与否取决于顾客的购买力，故店铺只有不断关注顾客的实际需要。况且顾客的观念，未必处处跟生意人相同。经营者只有设法了解顾客的需要，然后才能满足他们。
因此，经营者要真正做到把自己看成是在替顾客采购商品的角色，同时倾听顾客的声音，集思广益，这样才能真正找到顾客所需要的商品，从而把握住并重点经营店铺的“当家”商品。