第四节 不卑不亢——培养结交贵人的心态
热忱与主动必不可少
经典案例
尤罗克是美国著名的剧团经理人，在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次，尤罗克说，同这些明星打交道，他领悟到的第一点就是，必须对他们的荒谬念头表示热情。他曾为在纽约剧院演出过的最著名的男低音夏里亚宾等人当了3年的剧团经理人。夏里亚宾的性格是这位剧团经理人经常不安的原因。他表现得就像一个被娇惯坏了的孩子，拿尤罗克的话说“他是个令人难堪的人”。比如，该他演唱的那天，他就给尤罗克先生打电话说：“我感觉非常不舒服，今天不能演唱。”尤罗克先生没有和他争吵，他知道，剧团经理人是不能和演员争吵的。他马上就找到夏里亚宾的住处，准备向其表示安慰。
“多可惜，”他说，“您今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样您总共要损失2000美元左右，但这对您能有什么影响呢？”
夏里亚宾吁出了口长气说：“您能否过一会儿再来？晚上5点钟来，我再看感觉怎样。”
晚上5点钟，尤罗克先生又来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的慰问和惋惜，也再次建议取消演出。但夏里亚宾长吁了一口气说：“请您晚些时候再来，到那时我可能会觉得好一点儿。”
晚上8点30分，这位演员同意了演唱，但有一个条件，就是要尤罗克先生在演出之前宣布歌唱家患感冒，嗓子不好。尤罗克先生说一定照此去办，于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。
就这样，尤罗克先生凭借自身的热情压抑住了心中的那份怒火，平息了一场不必要的战争，让演员们领略到了他的真诚和友善。他和演员之间的关系越来越好，这些演员的积极性越来越高，尤罗克先生为剧团创造了更多的利润。
权威分析
贵人之中当然不乏夏里亚宾这样的矫情者，但即使是对于大多数贵人来说，“主动”和“热忱”都是必不可少的。
麦克阿瑟在南太平洋指挥盟军的时候，办公室墙上挂着一块牌子，上面写着这样一段座右铭：
你有信仰就年轻，疑惑就年老；
你有自信就年轻，畏惧就年老；
你有希望就年轻，绝望就年老；
岁月使你皮肤起皱，但是失去了热情，就损伤了灵魂。
这是对热情最好的恭维。培养发挥热情的特性，我们就可以对我们所做的每件事情充满信心，把事情干得更漂亮。
也许，你会说社交场合讲究的是方法、手腕，你不以为“热情与友情”是最重要的。但是，别忘了古训“路遥知马力，日久见人心”，只有真情才能历久弥新，使友谊的芬芳愈陈愈香。如果你始终以一颗赤子之心与人相处，还担心朋友疏远你吗？久而久之，你就是社交场合中最有实力的高手了。
假如你不崇尚热情与友善，不喜欢主动与人交往，这不能算你的错，但是，试想如果你发起脾气，对他人说出一两句伤感情的话，你会有一种发泄的快感，但对方呢？他会分享你的痛快吗？你那充满火药味的语气，能使对方接受吗？如果你总是被动地等待朋友的邀请、贵人的到来，你自然会省很多力气，但是如果这样，久而久之，朋友和贵人还会来找你吗？
“如果你握紧一双拳头来见我，”正如威尔逊总统所说，“我想，我可以保证，我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你主动来找我说：‘我们坐下，好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大，相异的观点并不多，而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望，我们就能沟通。”
热情一点，主动一点，对结交贵人来说绝对没有坏处。
联系现实
吕荫是一位女大学生，她说自己是凭借热情赢得工作的。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用热情原则。在她去面试的途中，她给自己打气。“我要得到这份工作。”她说，“我懂这个工作。我是一个勤快而好学的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。”在前往办公室途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热情地回答，医生就雇用了她。几个月以后，医生告诉她，当他看到她的申请上写着没有任何经验的时候，他决定放弃她，只是给她一次形式上谈话的机会而已，但是她的热情使他觉得应该试用她看看。她把热情带进了工作，最终成为很好的一名医药秘书。
行动点拨
1.如果想要培养自己主动热忱的心态，就必须首先明确热忱的真正含义。真正的热情不是你“穿上”与“脱去”可以适合各种场合的衣服，它是生活的一种常态，也是你用来打动人心的事物。它跟大声说话或多嘴无关，是内在感觉的一种外在表现。许多内心充满热情的人都相当平静，然而他们生命中的每一种特质、每一句语言与行动，都证实他们热爱生命，以及生命对于他们的意义。
2.当你面对自己的贵人的时候，要表现出发自内心的热忱，光是没有内涵的微笑和目的明确的友善无法打动人心，这些表情和动作就像一个餐厅的服务员板着脸机械化地对顾客说“欢迎光临”一样索然无味。既然是贵人，就一定有让自己羡慕、佩服的地方，拿出一颗真心与之交往，才能收到理想的效果。
3.主动真诚，作出姿态。贵人的行为是要与自己的身份、地位保持一致的，有时，他们会主动与我们交往；而作为平常人，身份在下，地位比他低，自要主动积极，充满真诚，先迈出一步，作出友好的姿态，这是尊长敬上的美德，也是交际的惯例。
即使是对于那些地位较低的贵人，普通人甚至小人物主动一点也是很有益处的，这至少会给他们留下良好的印象，为以后的交往做好铺垫。
不卑不亢是起码的态度
经典案例
中国民主革命的先驱孙中山先生，在初出茅庐的时候，就能够不卑不亢地站在平等的立场上结交贵人。
有一次，孙中山先生去张之洞府上拜见这位清国大员，递上印着“孙中山”字样的拜帖，简单地说明了拜访的缘由，请门口护卫传递进去。那时，张之洞是声名显赫的朝中大员，全国上上下下他的名字可以说是无人不知，无人不晓。孙中山在他的眼里只不过是个无名小卒，他没有听说过这个人，自然也不想屈尊去见这样一个人。于是，他传话开侧门，让他进来吃顿便饭，然后自便。
孙中山听了护卫出来传的话，心中好大不高兴。他绝不进侧门，又叫护卫传话进去，说：“孙先生一定要面见张之洞兄长，面谈当今大事。”张之洞看了看条子，心想：“这个孙先生是什么来头，还真有点意思，胆子倒是不小，这兄长二字也是随便叫的？真够狂妄的小子！”想着想着，就灵机一动，想试试此人，便想出个对子考验考验这个孙先生。于是，他出了个上联，让门卫传给孙中山。孙中山一看，只见上联写着：持三字帖，见一品官，先生胆敢称兄弟。稍加思索之后，孙中山即对下联：读万卷书，行万里路，布衣本可傲王侯。门卫立刻把下联传了进去。张之洞一看，不禁又惊又喜，立即传命下去：“开中门请孙先生。”
权威分析
虽然孙中山当时只是一个小人物，但他的态度不卑不亢，凭借自己的自信和人格魅力赢得了张之洞的赏识，可谓是结交贵人的典范了。
对于自己的贵人，当然要保持尊重，但是，尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则，另有目的，人格沦丧，不知廉耻，对尊贵者就会表现出阿谀奉承来。这表面上似是尊重对方，其实与尊重本质是不同的。阿谀奉承，虚情假意，夸大其词，别有用心，只能让人反感、嫌恶、痛恨，本来可以建立友情，但因双方失去真情而无法发展下去。我们也不能排除个别尊贵者好大喜功，乐于听奉承话、看媚态，但与这样的尊贵者有必要发展友情吗？
所以，在结交贵人的时候，我们需要的不是毫无原则的、虚假的尊重，而是平等的尊重。不卑不亢是一种姿态，也是一种与人相交最起码的礼仪和态度。没有了平等、没有了原则，你就有可能成为他人的附庸或者一无是处、以溜须为事的弄臣，可以让贵人获得一时的好心情，但不可能得到他们永久的尊重和帮助。
此种心态在结交时尤为重要，不容轻视。
联系现实
文静决定创办艺术学校，为了此事，她腿也跑细了，嘴唇也磨薄了。经过一番努力，好不容易有了眉目，下一步就是，如何拿下学历这一关了。
文静求人办事，也掌握了丰富的社交经验，深知人际关系的重要性。通过朋友的帮助，她寻访到市教委一位委员家中。
按照常理，文静无论如何要表示一下诚意，最少也得买两斤好茶叶或别的什么，但文静事先了解到很多信息，已知道这位委员脾气很大，刚正廉洁，对人际关系中的歪风邪气深恶痛绝，有很多办事者重礼相托，结果不是吃了闭门羹，就是被逐出门，自然事也办不成。所以这次她两手空空就来了。
文静万分小心，对委员客客气气地说：“休息日打扰您很不礼貌，请您原谅。这次来拜访您，是为办学申请学历一事。申请早交上去了，未见回音，教委那边我没有熟人，所以朋友介绍我到您这儿来，希望您关照一下。如果申请有不充分之处，望您审批时指点一下，我再重新申请上报。”话说得不卑不亢，也没提什么过分的要求。10分钟后，文静就起身告辞了。
当日，那委员模棱两可地说：“如果各方面都具备条件，应该会批准的。”之后，这事当然没了下文。
第二次拜访那位委员时，文静带来了一件礼物，是一块唐朝的砖头，上面有原始烧铸的字，书有“清风明月”一词。不过，这块砖头已经被制成了“砚台”。这就是文静善于观察和控制的结果。原来文静第一次来委员家时，对客厅留意了一下，她发现，客厅里有几十块“砚台”摆放在书架上。凭自己的直觉，她猜出委员对“墨砚”有癖好。
这次交流之时，文静作出一副天真样子，从书包里掏出那块“砖头”，对委员说：“上周我去农村亲戚家，在废石堆里发现了这块带字的砖头，就带了回来。我也不会鉴赏，今天带来，是想让您指点一下。”
委员接过手，左翻右转，然后又拿起放大镜仔细端详，突然大喜，说：“这是墨砚啊！看这金龟戏海的图案，看这周边山水相间的花纹，是精雕细琢过的，但不失自然淳朴之风，这肯定是历史上哪位名人用过的。李白、杜甫、苏东坡都没准用过。宝贝，真是宝贝！”文静见委员爱不释手的样子，故作随意地说：“不过是块烂砖头，我出门就要扔掉的，如果委员不嫌放在家里碍事儿，你就垫花盆用吧。不打扰您了，我告辞了。”
过了几天，文静接到教育部门的通知，艺术学校学历的问题终于解决了。到此，你也许会认为这靠的是“砖头”的功劳，其实这功劳应归功于文静善于调控自己的情绪和善于把握别人的情绪。
行动点拨
要做到在贵人面前“不卑不亢”，首先必须消除自己的自卑心理。
1.当你与某一个人交往和办事儿时，你心理上有着“我正在求你”的感觉时就不太好，这会使你变得神经紧张，一切都显得不自然。你需要迅速调整自己的自卑心理，使自己的感觉处在最佳状态中。
2.消除自卑可以借助一些技巧，下面仅举几例供读者参考：
——一开口说话时声音洪亮有底气，就不会害怕了。
——服装方面，如果有一件较华贵、得体的衣服，你也许会有一种自我欣赏感，由此增加自信心。
——与贵人见面之前，如果遇到不愉快的事，要利用很短的时间，使自己的心情转为愉快。
——保持眼睛的高度跟对方齐等，精神压力就会减轻不少。
——约会选场所最好选择自己熟悉的地方，如果办不到，至少也要选择双方都不熟的地方。
——把关键问题提早说出来，紧张感就会缓和。
——告诉自己：“我紧张、不安，对方也会与我产生同样感觉。”这样，你的心里会坦然些，也会增加勇气。
——告诉自己：“他与我一样，不过是个平凡的人。”这样就不会使你被对方的社会地位或头衔吓住。
——当你忽然被对方的问题难住（无法回答），要立刻反过来问对方有关的另一个问题。
——发觉自己说错了话，就立刻在脑海里想起与此全然无关的事情。
——发现自己很紧张，你就使所有动作缓慢下来。
总而言之，无论和什么样的人打交道，无论遇到什么事情，充满自信都会增加你的胜算。
将心比心才能打动贵人心
经典案例
当日本松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导，松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，他就坦诚地说：“我的工厂是家小工厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方式，应当是每件××元承购。”对手一直盯着他的脸，听他叙述，听完之后，开怀大笑说：“卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说的很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好了。”