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第30章 避其锋芒:不要急着亮出自己的底牌

出人意料的成功往往最能使人们心悦诚服。过分明显的事既无用又无趣。没亮出的底牌是制胜的筹码,给人神秘的感觉,在亮出之前还能营造一种氛围,使人们揣测不已,从心理上给对手以打击。

试观诸事,无论前朝还是今世,大凡那些洋洋得意,过早翻牌的十之八九为输家,而懂得隐藏自己的人才是最后的真正的赢家。

常言道,“知己知彼,百战不殆”。完全被对方看透的情况下,就没有了任何悬念,完全处于被动的地位,输赢就完全在对方的掌控之中。只有不过早地亮出自己的底牌,保有一定的神秘性,才能掌握主动权,赢得敬重,握有转机。这个道理在师出同门的孙膑和庞涓身上得到了淋漓尽致的印证。

小王和小张是老乡,曾在同一所大学学习设计。同学期间,两人情谊甚厚,并结拜为兄弟,小王稍年长,为兄,小张为弟。

在校期间,小王学习很优秀,直接考上了本校研究生,小张则踏入了找工作之路,恰巧一个大广告公司招设计师。当时,小张前去应聘,向招聘主官讲了些富有创意的设计理念,因此很顺利地进入了设计行业,经过几年后的发展,为公司立下了汗马功劳。

但小王大学毕业后,由于扎实的设计理论基础,及丰富的实践经验,工作一年之后,在业界也小有名气。后来,小张所在公司的老板急需一批有创意的设计人员,于是就用重金把把小王请到了自己的帐下。小王到公司后,同学小张表面上表示欢迎,但心里很是不安,唯恐小王抢夺自己的位置。又得知,自己自从当年找到工作后,小王在老师教诲下,学问、才能,更高于从前,因此十分嫉妒小王。

有一天,公司领导有一个非常重要的项目,为了要检验一下小王的才能,就把这个项目交给了小王,让小王和小张二人共同牵头按期完成。在运作项目过程中,遇到很多棘手的问题,小王一眼就能明白,并指出如何解决,弄得小张很没面子。而小王提出的解决办法,小张却茫然不懂。为了不让小张再失面子,小王赶紧告诉小张创意设计理念。小张听罢,赶忙告诉老板。

后来,这个项目按期完成,小张更有了一种危机感,于是决心想办法排挤小王,而小王却全然不知,小张背后做局,在老板面前诬陷小王在项目中拿回扣,并把公司的设计创意暗中透露给客户。其实这一切都是小张和客户传通好的,嫁祸给小王,这一切做得都是滴水不漏。而公司老板最讨厌这种恶劣行为,这时,老板盛怒之下,让小王走人了。

故事中的小王就是犯了这一大忌。其实,避其锋芒,不急着亮出自己的底牌才是正确的做法。在竞争激烈的社会中,作为一个职场白领,要学会避其锋芒。在自己羽翼未丰的情况下先不要鸣叫,否则,别的大鸟来“夺食”,你就可能会被活活饿死。这说明,不要急着亮出自己的底牌一样,职场白领和政客的区别就在于,职场白领是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。

常识告诉我们:对方对我们知道得愈少,情势对我们就愈有利。因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以至让对方知道自己的全部实力。

对商人来说,谈判是经常遇到事,良好的谈判技巧,可以为己方争取到最大的利益。如何在关键时候亮出自己的底牌。在谈判过程中,要掌握谈判技巧和分寸;更应注意角色的配合,同时,还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。在谈生意中,一个深思熟虑的谈判者,在使用语言方面既友善又果断,无懈可击。

其实,即使我们有时必须道出真相,也最好避免什么都和盘托出。充满竞争的现实,教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量,比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解和接受程度,被人们里里外外都一览无余,将会使我们丧失主动权,甚至选择和回旋的余地。

(1)时刻守住自己的底线。

比如,在恰谈业务中,首先要避免过早地同对方讨论价格问题。要把他们的注意力引到产品的价值上来。要收敛锋芒,不外露,冷静沉着与对方谈判。谈判时应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。此外,真得到了要价的时机,要提得比预期达成的目标稍高一点,给自己留下进退的余地。

(2)知己知彼,百战不殆。

做生意谈判业务时,双方都希望摸到对方谈判中的“底线”,以争取主动,而对自己的“底线”严格保密。这就要求我们要将对方的一切情况了解透,知己知彼,百战不殆,方能取胜。认真地分析对方的立场,掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住。事实证明:不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

“做个有心计的人”

与人打交道,在尽可能充分的了解对方的情况下,最主要是不急着亮出自己的“底牌”,以此增加对方决策的难度,最大可能的手握主动权,还可以使自己在将来的行动中有更大的选择余地。