书城励志脑袋决定钱袋(富人思维和穷人思维只有1%的不同)
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第31章 智商决定经商,致富必知的筹谋学问(4)

用心理暗示术,让顾客跟着感觉走

适应人群:对顾客心理揣测得不够彻底的穷人。

致富指数:★★★★

穷人迷思:在经营的过程中,穷人经常会碰到如何推销产品的难题。而拥有赚钱头脑的富人往往能成功地运用心理暗示术,来实现自己推销产品的目的。因为他们明白暗示的最大好处在于,暗示者不需要允诺任何承诺,而受暗示者就可能作出种种“投其所好”的行为。

富人经商,穷人也经商。然而即使穷人和富人经营一样的商品,富人能把生意做得顺风顺水,货物经常供不应求,而穷人却经常陷入经营的困境,库中的存货堆积如山。差别就在于富人有一个善于经商的头脑。

在商品的推销上,对顾客心理的把握起着很重要的作用。有经商头脑的富人都是运用心理暗示术的高手。

关于运用心理暗示术,让顾客跟着感觉走的战术,肯德基、麦当劳是这方面的典型。

在麦当劳、肯德基的店堂里没有雅间,就是你多付钱也不行,不管你有没有想与大众脱离的愿望,也不管你是不是真有大生意要谈,一律大厅就座。

这里的厨师都在后堂……

这里的收银都通过机器……

这里的服务员只管清洁卫生,绝不半跪点烟……

不管你在店里有没有熟人,汉堡包的大小都绝无区别。不管你有钱没钱,是官不是官,都得排队付款,自己端着盘子找座位。

座位也是固定的,桌子不能挪动,椅子角度一致,不管你的肚子是大是小,你的屁股是胖是瘦,也不管你平时是坐沙发还是坐硬板凳的,都一视同仁,这里所有的一切,无不在向顾客暗示大家都是平等的。

于是在这种暗示下,人们的内心平衡了。人特别是穷人最恨的就是不平等,在平等的地方他们才有自在和尊严。所以他们蜂拥而入,把麦当劳、肯德基的店堂挤爆,使这个美国人的快餐店,在中国硬是成了格调的象征。

除了麦当劳、肯德基之外,心理暗示术在日常生活中也有很多人在用。

例如,一家电影院放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后,大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

其实每一个人都很容易受到暗示的影响。例如,消费者看到维生素的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到愈来愈疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维生素,疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

穷人要想像富人一样把生意做得顺风顺水,必须花心思去了解顾客的心理,像富人一样,深刻洞悉顾客的心理,运用心理暗示术,让顾客跟着感觉走。

思维突破:运用心理暗示,做销售高手

穷人要想运用心理暗示术,首先应该了解的是在日常生活中,哪些人更容易受暗示影响。

1.一般来说,以性别来讲,女性容易受到暗示的影响,男性一般比较理性,不易受影响。所以,以女性为对象的商品,利用这种暗示一般会取得良好效果,如“乌黑的秀发谁不爱(洗发精)”、“让你提前下斑(化妆品)”。一句“味道好极了(雀巢咖啡)”,更是让国人倍加喜爱。

2.年轻人较易受到暗示的影响,特别是儿童。某家食品公司,印制了一些儿童玩具画册,与一般画册一样,只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案,这些图案,在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响,下次见到商品时,会有购买的冲动。

当然暗示是需要讲究策略的。暗示过程一般分两个阶段:首先使消费者产生一种想法,然后在想法的基础上采取行动。

针对不同的商品,不同的人采取不同的策略。例如,我们常见的一种名叫命令性策略的暗示,这种策略将内容和目的直接告诉对方,使他们有危机感存在,迫使自己果敢行动。如“数量有限,欲购从速”;“清仓大甩卖”;“紧急行动,除夕大赠送”之类的广告语。这种命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张,消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖,因此,这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣,“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖,于是消费者就因此而产生了一种购买欲望。

由此可见,凭借心理暗示术来实现推销产品的目的,不愧为一招商战绝技。

在引导消费上做文章

适应人群:总是感叹市场需求动力不足的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:面对同样的市场,穷人总是感叹市场需求动力不足,市场消费疲软。而富人却知道如何在现有的消费市场之外去引导新的消费,开辟新的市场。这种方法在观念上改变了消费者,让他们按照引导者安排好的情况去做,一旦引导成功,消费的需求就会大大上升。

几年前,报纸上曾披露过一个很著名的营销方案。

这个方案叫“每天一杯奶”。内容大概是这样的:先不推销产品,而是发表很多文章,拿中国人和日本人对比。对比点主要集中在体格上,对比结果是中国人比日本人矮,且弱,智力也差一点,而且这种情况已经形成基因,会遗传给我们的下一代,这不禁让人毛骨悚然!我们这辈人不如小鬼子,倒也罢了,关键是我们的孩子也不如,这还了得!文章继续分析,这又矮又弱智力又差的原因,就在于日本人的牛奶消费量是中国人的N倍。最后顺利得出结论——每天一杯奶,事关民族生死存亡!

说实话,中国人的骨子里,最不服气的就是日本人。这种比较击中了我们内心最敏感的地方。正因为这样,文章末尾那句“为了民族”格外地正气凛然,“每天一杯奶”也变得如同八年抗战一样意义深远。

后来,直到那个奶制品企业出来介绍经验,我们才知道原来是个策划,一个软广告而已!

但消费牛奶的习惯已经养成。

不禁叹服,这个商家算得上是一个引导消费的绝顶高手,他们不推销产品,而是在其他的地方大做文章,从而改变了消费者的观念,制造了新的需求,而且引导的目的又是那么的冠冕堂皇——“为了民族的生死存亡”。

富人能够创造需求,引导消费,关键就在于他们善于观察和思考。市场浩大无边,无时无地不存在市场和潜在的消费,但穷人却“睫在眼前常不见”,原因就在于不善于发掘和思考,如果穷人也能见人所未见,想人所未想,创造出一种需求并引导人们去消费,那钱财还不是如囊中探物,唾手可得?

思维突破:制造需求,引导消费

引导消费也就是制造需求,在经营领域,市场与需求是相依为命的没有需求则没有市场。如果有经营者“制造”出需求,那么市场即应运而生了。一种产品有了殷切的需求,那么就是金钱主动登门的时候了。所以,穷人要学会制造需求,引导消费。

广东省三水市的一家小酒厂,在经营酒业中,就“制造”出一种饮料“需求”。

该厂负责人注意到国内外市场充斥了五花八门的饮料,诸如各种汽水、可乐等,这些饮料都大肆宣传能满足人们“止渴生津”的需求。他们想:我们可否制造一种能“消除疲劳,增进活力”的“需求”呢?当今人们生活节奏紧张,特别是运动员等消耗强大体力的人,更潜在着这种需求。据此,三水市酒厂的决策者进行了市场调查,最后决定制造一种“魔水”需求,这就是后来的“脉动”。经过精心策划和研制,这种新型饮料面世了,跟着大量的广告宣传,很快就引导消费者对消除疲劳产生了巨大的兴趣,创造了对“脉动”的巨大需求。脉动很快行销于大江南北,订单和预付款纷纷飞来。现在脉动已经风靡全国,成为诱惑你主动掏钱的饮料。

当现有的消费市场趋于饱和时,穷人应该思考的不是如何在这个饱和的市场中和对手争个你死我活,而是应该考虑如何更好地引导和创造需求。

此时穷人需要掌握一个新名词——需求创造原则。需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而是可以通过商家的努力去扩大和创造的。需求创造原则要求商家明确需求的可创造性。

其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。

其二,有些需求实际存在,却没被企业发现或者企业对其不予关注。

其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求,要靠商家去挖掘、去诱导。

需求创造原则要求穷人懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,穷人必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果穷人在经营过程中能站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当做“购货处”或“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造更多的需求,获取更多的财富。