书城励志脑袋决定钱袋(富人思维和穷人思维只有1%的不同)
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第24章 以小搏大,需要的是脑力而非体力(2)

在那之后,小伙子跳了几次槽,但还是没有挣到钱,还是怨天尤人。过了几年,小伙子又与摊主大妈相遇了。交谈之后,令小伙子大跌眼镜的是,摊主大妈凭着当年她“捡石子”的观念,持之以恒,积少成多。现在,她已经为三个孩子买了三套房,还帮小儿子买了一部出租车。

很多穷人就如上例中的大学生一样,眼高手低,“大钱赚不到,小钱不愿赚”,结果总是愁钱用。所以不要嫌钱太小。事实上,赚小钱是赚大钱的必要步骤,因为在赚小钱的过程中,可以增加经验、培养金钱意识和赚钱能力,同时积累人际关系。试想,一个连小钱也赚不到的人,他能管理好资产上百万的企业吗?所以,穷人要想赚大钱,不能指望“跑步进入共产主义”,还是要脚踏实地,从小钱赚起。

思维突破:微利时代,勿以利小而不为

如今的市场越来越规范,竞争越来越激烈,一夜暴富的神话已难再有。而且,任何一个行业,只要利润空间稍大,就必然会有大量资本迅速进入,利润就会陡然下降。摆在穷人面前的一个难题就是:怎样面对这个微利时代?

面对这个微利时代的不二法门就是勿以利小而不为,薄利多销。它既能使产品较快地进入买方市场,提供有效供给,服务于社会,产生产品的综合效益,同时,又能促进企业生产力的充分发挥,增加生产,加速资金周转速度,盘活生产资金,是增加企业赢利的有效管理手段。

在这个微利时代,“薄利多销”法有其自身的优势:

第一,产品有生命力,但销售步入低谷时,采用薄利多销,可亢进顾客的购买欲,以刺激产供销环节的周转,挖掘产品的潜在效能,使企业立于不败之地。

第二,市场上同类产品多,竞争激烈时,采用薄利多销、降本让利策略,可争夺同类产品的顾客,促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占有率的提高。

第三,新产品试销阶段,以薄利多销方式尽快使产品进入市场,可扩散影响,提高知名度与应用频率,建立市场信誉和威信。

第四,原料采源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品,可以采用薄利多销的原则,使“原料—产品—商品—资金—原料”的良性循环加快,充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益,形成较稳固的生产、供应、销售三位一体的基础与发展实力。

勿以利小而不为,用薄利多销的战略先赚小钱,后赚大钱,既是一个人生态度的问题,更是一个商业智慧的问题。富人们经商务实又精明过人,所以他们善于抓住身边的小钱,绝不让赚钱的机会从身边溜走,哪怕是一分钱呢。

现在,不少国外企业对中国那些贫穷的内陆省份感兴趣,看中的就是人口众多的消费市场。一家经销阿司匹林药的经营者曾感叹地说:“上帝啊,如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林,就能使我们的销量成倍增长!”

微利时代,穷人应学会大小通吃、大小兼容,不管大利小利,是钱就赚!因为“唯利是图”不足取,“微利是途”却能积少成多,是生财之道、赚钱之术,是一种智慧的选择。

吃小亏是为了赚大便宜

适应人群:没有先舍后得智慧的穷人。

致富指数:★★★★

穷人迷思:佛家有句名言:舍得小我得大我,这句话套用在商战中,就应该是:吃得小亏,才能赚大钱,这是穷人商场打拼不可不知的学问。

富人深知:如果想赚钱的话,必须先让对方赚钱。只想着自己赚钱的人,不仅不能赚大钱,而且还会被视为吝啬鬼。

从前有一位贵族,很喜欢收集古董。为了收藏古董,他备有两个仓库,一个仓库放的是赝品,而真品则放在二号仓库。古董店的老板一有新货,都会把东西带到这个贵族家。当然其中有真品也有赝品。但是,贵族从不计较,只说声谢谢,便照单全收。不过他会告诉管家,哪些古董该放一号库,哪些该放二号库。

明知是赝品还付钱,表面上看起来,好像吃亏了,其实不然。精明的贵族自有他的打算。因为这么一来,古董店认为对方带给自己赚钱的机会,所以,一有真正的好货,就会拿到贵族那里。因而,这个贵族收集到很多好古董。如果他当初不愿吃点小亏,就无法收集到这么多珍贵的东西,当然更别奢望赚钱了。

每个人都是因为自己能赚钱才肯和对方合作,如果总是吃亏而不赚钱,当然就不谈了。能让自己赚到钱,也能让别人赚到钱,彼此才会努力协作往来,获利也会更多。

被犹太人称为致富圣经的《塔木德》中将这一点说得很明白:暂时地放弃一些利益,是为了得到更多的利益,也即“吃小亏就是赚大便宜”,这是犹太人乃至所有富人赚钱的智慧。

思维突破:运用智慧,以吃小亏赚大便宜

从古至今,吃小亏,赚大便宜被无数的富人运用,虽然运用形式各有千秋,但无一例外都需要运用者的智慧。

在吃小亏赚大便宜的运用形式中,有一种运用最广的方式叫赔本赚吆喝法。有位中国留美学生讲了这样一件事:

他刚到美国时,用500美元在一家商店买了一台彩电,回去后发现质量有问题,于是给商店打电话。电话刚挂断,商店就来人了,确认了质量有问题后,马上行礼,并说:“请原谅,马上换一台。”在零售店,经理随手一指:“请随意选一台,但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的彩电,而是客气地选了一台800美元的彩电。

从这件事看,这位精明的商人以一台彩电,仅300美元的代价,避免了企业声誉受损,所以最终赔也是赚。

“赔本赚吆喝”是一句商场俗语,说的就是先吃小亏后赚大便宜的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法,但它在打开产品销路的方面却能够起到良好的效果。

有一位商人开发了一种保健饮料,其销售势头一直长盛不衰。这种饮料打开市场时用的就是一种“赔本赚吆喝”的生意经。

他们别出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性,他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单,已被儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子,免费供应这千名儿童一天两瓶。当然,这位犹太商人最终的目的是打开产品的销路,但这种赔本赚吆喝的买卖经,却不失为一种有益的尝试。

除了上面的赔本赚吆喝法,另一种运用比较多的方法是“买东赠西”法。

日本某家威士忌制造商,为了提高威士忌的销售量,以赠送精美的酒杯、酒盘和细致的小酒壶来吸引顾客。根据统计,前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。所以,馈赠品的魅力还是很大的。由于这种“买东赠西”的经营方法确实能增加销售额,所以历久不衰。

但也有人认为,与其赠送,不如降低价格更实际。然而,对于已经熟悉了大商场打折促销积压品的消费者来说,馈赠比降价更可信。譬如,价值1000元的商品,以700元的价格售出,消费者并不会觉得获得了300元的利益。他们反而会以为,这商品本来就值700元。但是若以1000元的价格出售,另外赠送300元的礼物,情形就不一样了,消费者会以为,自己以1000元买到了1300元的商品。

换句话说,就人的心理满足程度而言,赠品确实比降低价格更吸引人。因为获得赠品的购买者,会有意外收获的感受——这东西来得太容易了,即使赠品并无实际用处,他们心理上也会觉得很快乐。

如前面提到的买威士忌附赠酒杯、酒盘、酒壶等精美酒具,要人花钱去买,就会觉得不值,但有人愿意赠送,当然不要白不要。这也是为什么这种方法能屡试不爽的原因。

有经验的富人总是能够牢牢抓住顾客的心理,运用各种吃小亏赚大便宜的策略,表面上吃亏,实则赚足大钱。这种以吃小亏的形式来赚大便宜的智慧,值得所有穷人好好揣摩和借鉴。

先守弱、示弱是为了能以蛇吞象

适应人群:期望能以弱胜强的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:蛇吞象是很多穷人的梦想,然而,面对强大的对手,如何以弱胜强?最好的办法就是先守弱、示弱,进而弱胜,不是自暴自弃,当时机成熟时,弱可以向强转化,进而以蛇吞象。

关于弱和强的辩证关系,老子曾有过一段精彩的表述:“人之生也柔弱,其死也坚强。草木之生也柔脆,其死也枯槁。故坚强者死之徒,柔弱者生之徒。是以兵强则灭,木强则折,坚强居下,柔弱居上。”老子是说:人活着的时候身体是很柔软的,但死后身体就会变得僵硬。草木活着的时候枝叶是柔脆的,但死后枝叶就会变得枯槁了。所以说,坚强的方式是走向死亡的途径,柔弱的方式是走向生存的途径。因此,用兵逞强就会被消灭,树木太强硬就会被摧折。坚强最终会处于劣势,而柔弱最终会处于优势。