书城管理营销36策略:一部为营销人员领航的智慧宝典
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第11章 善用礼品

赠送礼品的态度要爽快,如此才能使受者愉快。花点心思。挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵,以免造成对方的心理负担,使其敬而远之。

推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。物的接触一旦开始,必然会产生一定的心理效应。俗话说“滴水之恩当涌泉相报。”我们受了别人的恩惠,就会试图去报答,“知恩不报非君子”,不这样做,心理上就会感到内疚和不安,所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠礼还具有提示作用,睹物思人,自然会增加推销员在对方心目中的位置。

有些拒绝推销的顾客也深明这个道理,所以他们害怕接收礼品,甚至拒绝接受样品,所以赠礼还要讲究方式方法,否则只能事与愿违。只要赠送的方式得体,再加上推销员良好的口才,再清高的人也会欣然接受。一般说来,赠礼时的态度要极其自然,说话应得体,绝不能让对方感觉到我们赠礼是想达到某一目的的手段。其次赠送的时间、地点和场合要精心选择,至少让受赠的人不觉得难堪。

应该指出的是,赠礼和行贿是有区别的。首先是出发点不同:赠礼注重搞好人际关系,行贿则注重物质和金钱的交易;其次是目的不同:赠礼是为了企业或社会的效益,行贿是为了私利而损害企业和社会效益;第三是价值不同:赠礼价值小,意义大,如果在礼品上印刷上精美的图案、赠言、广告等,不仅美观,还能提高企业的知名度,起到宣传效果。行贿往往价值大,是赤裸裸的物质和金钱交易。国外一些公司常常选择打火机、火柴盒、圆珠笔等,印刷上本公司的标志,作为礼品,效果很好。

选择一些巧妙的时机,进行适当的活动,也有助于建立紧密的人际关系。如:帮助对方的子女做点事;亲近对方敬仰或熟识的人;恰当地称赞对方,特别是当着他们单位的人称赞他等等。

小礼物的魅力

比尔开始创业时,才不过20来岁,那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入,他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益,因为他可以借此结识许多商界的名人,从而为今后的事业打开一条路。

有一天,比尔接到了一个语气十分冷淡的电话,便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店,店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显,这个地理位置便是店主与比尔争论的焦点。比尔还没有向他解释完成为商会会员的好处,就发现了问题的症结所在。

“听着,年轻人,”店主带着很浓的口音对比尔说,“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢!我在商业区的边缘地带,根本不会有人注意我的存在。”

“不,先生,恰恰相反,”比尔十分肯定地说,“您是一位举足轻重的工商界人士,这一点大家都知道。”

“甭用这些话来骗我,”他固执地说,“你要是能拿出点真凭实据,证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地,我就听你的,加入你们的商会。”

这可到了关键时刻,比尔立即答道,“好的,先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿,问道,“我能先告退一会儿,然后再回来同您谈吗?”

“好吧,随你的便。”也许店主觉得这是一个把比尔打发走的好办法,便爽快地答应了。

“那么45分钟之内您将做些什么呢?”比尔又问了一句。

店主一下子呆住了,他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来,一时不知说什么好,只答了句“我就在这里等你吧。”

“很好,那么,”比尔说,“45分钟之内我就会赶回来。”

比尔说完就迅速离开商店,直奔商会办公室而去。取了一点东西后,他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后,他拿着这个又大又长的纸袋,回到了商店。

比尔将这个大纸袋放在店主的桌上,然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在比尔讲话时,店主眼睛一眨也不眨地盯着桌上的那个大纸信封,显然是在想那里面到底装了些什么。

最后,店主实在无法忍受这种好奇了,就问道:“年轻人,我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看,你在那袋子里装了什么?”

比尔拿起信封,把手伸进去掏出一个金属标志牌,那是商会特制的放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边,说,“这种标志通常标在每个交叉路口,向来往的客户表明他们是在西哈特佛,而不是什么别的地区购物。而这张标牌,便是商会特意为您做的,以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”

店主的脸上出现了一丝微笑。比尔接着说:“好吧,现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可。”店主很爽快地签发了一张支票,算作入会费用。

通过这件事情,比尔开始意识到,要善于借助其他的物品支持以获得人们的注意力和兴趣,这样营销才能有所突破。设想一下吧,当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时,你将是多么兴奋啊!从此以后,比尔便如法炮制地干了许多次。例如,有一回,他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上,然后只用了20分钟,他就获得了该酒店的广告营销代理权。事情的经过是这样的:经理一直注意着那个袋子,然后忍不住好奇地问比尔,“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么?”

“那是给您的,”比尔边说边打开那个纸袋,里面是一块泡沫塑料砖。经理的脸上充满了困惑不解,半晌没有说出一句话来。

“您知道,”比尔说:“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持,就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许,它看来不错,但遗憾的是,它不能为您提供支持。”

那个经理思考良久,最终答应做比尔的一个客户。

解说:在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里,有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品,这也同样会帮大忙的。换句话说,人人都希望有一个惊喜,尤其是收到意外的礼物。

善用小礼品

营销员经常发送一些特制的广告品,如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能取得成功,是因为它创造出一个主动进行合作的气氛。

这种小礼物,的确是人际关系中最好的媒介,将准客户与营销员之间的围墙逐日清除殆尽。

小小一份礼物却能产生莫大的效果。

在营销的过程中,营销员常用一些小礼品来收买客户,以换取客户短时间的注意力,比如:一个电冰箱营销员买了几千只小型温度计,在拜访客户时送给他们,让他们把温度计放人正在使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求,很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

电子元件营销员有时使用一块小型的电路印刷板,该印刷板上镶有一个刻着营销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取营销员的介绍:

有位女性营销员,每天中午休息时便进入各公司拜访,有时是口香糖,有时是一颗酸梅,她经常分送给在场的每个人。

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好,所以你会趴在地板上对小家伙说:“小朋友,你叫什么名字?你好啊,约翰尼,你肯定是个乖孩子,对吧?啊!你手里的小喜鹊可真漂亮!”然后,你会让约翰尼和你一起爬回你的座位,而他的父母亲正在一边看着这一切!“约翰尼,我有些小礼物要送给你,猜猜是什么?”说着,你就从箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候,你会依然跪在地板上,把约翰尼带到女主人身边说:“约翰尼,这一块给你,其他的给妈妈,好不好?瞧,这儿还有一些气球,让爸爸替你保管,好不好?你真是个听话的乖孩子。好了,我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中,你都应该双膝着地,这就是你送的人情礼物,也是你营销手段中的一种。显然,客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢?

客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下,”你会这样说,并且很快从自己的箱子里拿出十种不同牌子的香烟,“您愿意抽哪一种?”

“就要万宝路吧。”

“那好,给您。”你打开一盒万宝路,递一支给他,再给他点燃,然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住,同时也把你的名字刻在了他的脑子里。

“真是谢谢你!我欠你的太多了。”

“别,千万别这么说。”你要回答说。

实际上你就是要让他感到欠了你的人情!

你的那些人情小礼物和那些巨富比起来,只能算是小巫见大巫。譬如,一些有钱人一掷千金,就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票;一套套高级豪华的服装;一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话,客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”,简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时,自然会掏钱购买大堆大堆的筹码,兴致勃勃地掷下骰子。另一方面,赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

解说:一般说来,人情礼物应当相对的便宜一些。礼物太昂贵,你的客户会觉得像是收了什么贿赂,有可能认为你想收买他。所以。一些对此敏感的公司会禁止他们的营销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备,要确认礼物能够被客户接受。

适宜的小礼品受欢迎

办公室的人员刚吃过午饭,某人寿保险公司的女营销员来到公司,亲自递给每个人一片口香糖。这片口香糖令大家嘴里清爽不少,心情也跟着好了起来,从而拉近了目标客户和营销员之间的距离。小小的礼物,却可产生令人意外的大效果。采用这种方式,首先要注意的是时间和时机。赠品的选择以令人回味无穷为关键。

令人清爽的赠品、令人觉得清爽的时机、清爽的赠送态度,这些都非常重要。不要送出毫无意义和不具效果的礼物,下一番工夫,找出可以打动对方心理的礼物。

解说:为人使客户对自己有深刻的印象,在赠送礼品时必须下一番工夫。年终可以“恭贺新年”为名义送礼。平时也要注意用小礼品打动对方。从而得到对方的帮助。