书城管理话到钱来
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第9章 倾听开场法

雄辩之中有艺术,沉默之中也有。有时候,听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴,也许就是暗示人们少说多听。一家世界知名企业培训它的新销售人员时常说:你们看电影时,要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员,也必须是一个精明的听众。这就跟销售原理是一样的,客户的脸是一面镜子,销售的效果就写在听众脸上。

在听的过程中你要表现出你对他所说的真正感兴趣,你得做出急切的渴望倾听的样子,那么,你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们,你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员,你必须是真心地爱他们。

其实这个方法并不新奇。早在2000年前,西塞罗就说过:“雄辩之中有艺术,沉默之中也有。”

说服术要点

●认真倾听是尊重对方

●对客户的交谈要有行动的反映

●随着谈话者的情感变化而变化

●精神集中,全神贯注

●准备让对方述说的话题

●倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。

特效实例

例一:

一次乔·吉拉德耗费了半个小时为一位顾客详细的解说了一部轿车,而且十分自信他必然会出手买下汽车。乔·吉拉德自以为接下来的事情是,只要将他带到办公室,请他签下订单就行了。

当他们向办公室走去时,这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道:“我的儿子将来会成为一名医生”时,他的脸庞闪现出耀人的光彩。

“很不错。”乔·吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时,乔·吉拉德望见其它一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑,乔·吉拉德也让办公室的门敞开,于是,乔·吉拉德就在这个客户继续拉家常的当儿,将目光转向了门外那群销售员身上。

“天,我的儿子真聪明,乔,”他滔滔不绝地说着;“在他还是婴儿的时候,我就发现他相当聪明。”

“他的成绩很好吧?”乔·吉拉德附和着,但目光依旧看着外面那群家伙。

“是的,他在班上总是名列前茅。”他说。

“那他高中毕业之后想要做什么?”乔·吉拉德问。

“我已经告诉你了,乔,他现在在密西根大学读书,将来要做一名医生。”

“喔,很不错。”

突然之间,乔·吉拉德将目光移到了他的脸上,他这才明白乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。

“乔,”他突然说道:“我要走了。”接着便离去。

当乔·吉拉德下班返回家中时,他回想起当天的所作所为,分析了他所完成的每笔交易,浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时,心中觉得极不舒服。第二天清晨,乔·吉拉德打了一个电话到他的办公室,诚恳地对他说道:“我是乔·吉拉德,很希望你能再次光临,我想要卖车给你。”

“嗯,大老板,”他说“世界上最伟大的推销员先生,我告诉你,我已经从别人那里买到车子了。”

“你已经买下了?”乔·吉拉德感到十分惊讶。

“没错,我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时,他能非常专注地倾听。”

在他们之间有一段短暂的沉寂之后,他接着继续说道:“乔,你当时根本就没有听我说话,在你心目中,我的儿子吉米会不会成为医生一点也不重要。让我告诉你一件事。大老板,当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候,请你专心聆听,请你全神贯注倾听他们说话!”

在那一刹那,乔·吉拉德知道他做了什么,他竟然错得如此离谱。

“先生,如果这正是你不和我买车的原因,”乔·吉拉德说,“这真是一个要命的好理由。如果换成是我,我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉,现在我想要让你知道我是怎么想的,先生。”

“你说。”他回答。

“我认为你真是一个相当不错的人,我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌,你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉,让你认为我是一不足取的人,但是你可不可以帮我一个忙?”

“什么忙?乔。”

“如果以后有一天你能再度光临,给我一个向你证明我是一个好听众的机会,我很愿意尝试一下。当然,由于我昨天的那番无礼行径,让你发誓永远不再踏进我们公司一步,我也不能怪你。”

啊,奇迹发生了!三天之后,他居然回到了乔·吉拉德的公司,乔·吉拉德卖了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了一辆车,还推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车,而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车。之后,乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。

他教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊!从此乔·吉拉德不再、而且永远不再在面对任何一名客户时,有分神和不专注的情况。

例二

有一次,一位销售经理去见一位生性木讷的老板,这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步,经过不懈的努力成了纸张批发商,以后又开办了自己的造纸厂,他是造纸业中最受尊敬的人物之一。

寒暄几句,他们就进入正题。销售经理向老板讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头,根本不看,所以销售经理看不到他的表情,不能判断他是否在听。销售经理讲了三分钟便停下来,靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默,夹着一些尴尬。

就这样又窘迫地沉默了一分钟,那位老板抬起头,他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。

他们对视着,都希望对方开口。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长,对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人,可这次他说了足有半个小时。在他说的时候,经理尽量不插嘴而是让他说。

他说完了。经理说:“老板,您告诉了我一些非常重要的信息,您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的,可通过您的谈话得知,您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此,我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好,下次我再来的时候,我一定带些新主意来。”

这位经理得知老板真正需要什么,再加一些有针对性的问题,就让他了解了事情的全貌了,也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。

例三

本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先,他有好为人师的毛病,总喜欢教导别人,指出别人的错误。因此,大家尊重他,又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。

过了半个世纪,他79岁了,在那本着名的自传里,他写下了这样的话:“总而言之,在言谈中,用耳朵比用嘴巴强,我坚信沉默是一种美德。”

你是怎么做的呢?是在全神贯注地听,还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的,全不给对方说话的机会?

有一次销售人员和一位富翁谈生意。谈销售的计划只花了半小时,后来听的却是富翁的发迹史,用了整整9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下,从一无所有到创造一切,又怎样在50岁上失去一切,又怎样东山再起。他把想对人讲的事都说了,80岁的老人,到最后竟动了感情。显然,很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次销售人员只是用心去倾听,用心去感受,结果怎样?他给50岁的女儿投了保,还给生意保了10万美元。

听话者要站在谈话者的角度,随着谈话者的情感变化而变化。以这种方式听话的人精神集中,全神贯注,仿佛完全被对方所吸引,完全沉浸在谈话内容之中。因此,这种方式最有礼貌,也最受人欢迎,是最能受到谈话者尊重的听话方式。多听对于喜欢说话的顾客极为有效。在见面时你可用以下打开话匣的话术:你们是怎么做的呢?你现在近况怎样?你现在忙什么呢?家人都好吧,生意怎样?你对事业有什么打算?

万用说服话术——

见面时发问的话术2:介绍式发问法

通过熟人、朋友介绍的准客户,可采用这类发问法。

——您好,是×先生吧?我是××介绍来的,特地向您介绍几种方案,相信×先生一定感兴趣,我们现在就开始吧?

合理化建议

运用此方法时,一定要视准客户的具体情况而定,看其是否正忙或有其他急需办理的事,否则,有强人所难之感。