书城管理话到钱来
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第8章 无压开场白

很多营销人员在一开场就会给客户无形的压力,他们会感觉到并不是心甘情愿的购买,而是在你“吓人”的口才压力下购买的。要避免着种情况就应在开场白中明确不买没关系的意思,销售过程就能够继续,客户也会轻松地听你的讲述。

说服术要点

●不给对方压力

●牢记:买卖不成仁义在

●认真对待客户

●不用强制性的语句

特效实例

这是一位优秀推销员的开场白:

“琼斯先生,在开始之前,我想借用您几分钟解释一下我的来意。”

“首先,我想解释一下我们的产品,我们会看到它的全部好处。”

“然后,我想给您看看它是如何使用的。”

“最后,我给您看完并解释完这一切以后,我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题,如果您喜欢,您想要一个,您就说‘是’,这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果你说‘不是’,也没什么,我还会同您握手,我们仍然可以做朋友,你看好吗?”

绝大多数客户都会同意,这时你会看到他们开始放松起来。原因在于,专业推销员给了他们一条退路。

此法有点像“买卖不成仁义在”,他们感到,他们不一定非买不可,他们最后只要说声“不,谢谢”就可以了。如果他们不买,他们不会觉得有什么不自然,因为专业推销员说过,他们还是朋友,还可以握手。解除客户的担忧,使客户对结果有个心理底线,将有助于推销员完成最终的使命。

万用说服话术——

见面时发问的话术1:陌生式发问法

与陌生人初次见面时,一般都有一种排斥、拒绝的心理,这些发问主要是为了取得信任,争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客户的兴趣。

典型话例:

——(误)先生,请您买一份保险行吗?

——(正)先生,对不起,打扰您几分钟,我这里有件东西,相信您一定会感兴趣,给我五分钟时间好吗?