书城心理学谁在驾驶巴士
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第33章 为什么销售员卖东西总爱和顾客称“咱们”

销售员在卖东西时总爱和顾客称“咱们”,生活中两个人初次见面,经常会询问籍贯、学业之类的问题有时候会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友。这样,就可以套套近乎,拉近彼此的心理距离。接下来,如果有什么事想要对方帮忙,也会比较容易了。其实这是利用了“自己人效应”。在人际交往中,彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的,有时则是有意的,“自己人效应”指的是一方对另一方有意识地施加影响,以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多,其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”,是指对方把你与他归于同一类型的人。

我们要与他人搞好人际关系,就不能不强化“自己人效应”。

强化“自己人效应”,从你这个角度而言,就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前,林肯引用一句古老的格言,说过一段颇为精采的话,他说;“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”

酿成这“自己人”的“一滴蜜”,关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化,在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。显然,在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性,是确立人际关系中的“自己人”之前提,这是不言而喻的。因此让对方感到你是他的“自己人”,事情就好办得多。

这样的人际交往中,其实人们已经不知不觉地利用了“自己人效应”。就是让对方把自己当作他的“自己人”使关系迅速拉近。

在生活中,应用自己人的效应的例子屡见不鲜。

美国的一家玻璃器皿公司宁愿放弃零售商店,而采用家庭聚会的方式,使其每天的销售量超过了25万美元!他们的促销手段是:聚会主人召集一些朋友,满面春风地和大家聊天,为大家端茶送水,然后不失时机地要求大家购买产品。尽管大家都知道从卖掉的每一件东西里,主人可以分得一定利润,但在聚会的环境下,大家因为与主人的友谊而滋生了温情、安全感和责任心,并产生对产品的好感,就会心甘情愿购买。或者因为不好意思拒绝,也会购买。

又如,政治家有时利用自己人效应,可以拉近和选民的心理距离,从而获得选民更大的支持。

林肯出生于一个平民家庭,在参加总统竞选时,竞争对手对其贫寒的出身进行攻击。林肯巧妙地进行了回击,赢得了人心。

他在一次演讲中说:“有人问我有多少财产,我告诉大家,我有一位妻子和一个儿子都是无价之宝。此外,租了一个办公室,室内有一张桌子,三把椅子,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦,脸形很长,不会发福。我实在没什么可依靠的,唯一可依靠的就是你们。”

最后一句“唯一可依靠的就是你们”,会让选民体验到林肯热爱选民的深厚感情,对林肯有“自己人”的感觉,从而投上支持的一票。

政治家在公众场合表现出的对大众的关怀,以及各种亲民的举动,都可以达到类似的效果。

为了在人际交往中制造自己人的效应,需要做到以下几点:首先,应强调双方一致的地方;其次,努力使双方处于平等的地位;再次,要有良好的个性品质。

心理学研究证明:具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人,人际影响力强;反之,有傲慢、以自我为中心、言行不一、媚上欺下、妒贤嫉能、斤斤计较等品质的人,不受欢迎,也就缺少人际影响力。所以,我们要加强良好的个性品质修养,以增强自己的人际影响力。