2.1 .1 动机概述
如何理解动机？
大学校园里不乏实验室里反复实验、自习室里苦读书本的身影，是因为他们有继续深造的学习动机；一个企业的管理人员不断探寻激励员工工作激情的方式，是因为他有管理的个人成就动机；很多居民将个人收入的一部分用来购买财产保险、医疗保险、失业保险、养老保险，是因为他们有保障生活的动机？ ？ 以上可以看出，人们从事任何活动都要受动机的支配与调节。总之，动机是促使人产生行为的原因，它能引起与维持人的行为，并使行为朝向一定目标。但动机往往复杂的，动机可能是潜意识的或矛盾的。正如一些同学在面对专业方向的选择时，一方面想学习自己感兴趣的专业，一方面又希望所选专业具备一定的就业前景或者深造空间。动机的这种矛盾和冲突，又反映着动机与需要之间的关系。
2.1.1.1 动机的涵义
正如很多心理学概念一样，动机是抽象的，对于动机没有一个确定的定义。一般来说，我们可以将动机（motivation）理解为激发、维持、调节人们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标进行的内部心理过程或者内在动力。动机是行为过程中的一个中介变量，它常常以隐蔽内在的方式支配人们的行为方向和强度。动机作为一个解释性的概念，用来说明个体为什么有这样或那样的行为。动机可以是有意识的，也可以是潜意识的。具体来说，动机由三个因素组成：
方向：个体试图要做的事情（目标）；
努力：个体为实现目标所付出的努力有多大；
坚持性：个体的努力使得行为维持一定的时间，并能调节个体行为的强度、时间和方向。
在一项关于企业出纳员的研究中，研究者对每一个出纳员的工作进行拍摄，记录他们一整天的工作，然后据此评估他们在工作中的“努力”程度，并计算了他或她完成工作任务的时间比率。研究者还通过调查问卷，对出纳员每天从事的20种不同行为的频率进行分析，以此评估出纳员行为的“方向”。结果发现，被调查者的总体努力和他们从事行为的方向都预测了他们工作表现的质量。这表明行为的方向、努力确实对目标的完成非常重要。
2.1.1.2 动机的来源
引起动机必须有内在条件和外在条件。动机与需要、诱因、驱力、意志等有着密切的联系。
引起动机的内在条件是需要（need），动机是在需要的基础上产生的。如果说，人的各种需要是个体行为积极性的源泉和实质，那么，人的各种动机就是这种源泉和实质的具体表现。如学生的学习动机就是他们学习需要的具体表现。动机和需要密切地联系在一起，离开需要的动机是不存在的。当需要在强度上达到一定水平，并且有满足需要的对象存在时，就引起动机。
驱使有机体产生一定行为的外部条件称为诱因（incentive），它是引起动机的另一个重要因素。诱因可以分为正诱因和负诱因。凡是个体因趋向或接受它而得到满足时，这种诱因称为正诱因；凡是个体因逃离或躲避它而得到满足时，这种诱因称为负诱因。例如，对饥饿的人来说，食物是正诱因，电击是负诱因。诱因可以是物质的，也可以是精神的。例如，教师对学生的表扬，就是一种激发学生学习的精神诱因。个体在某一时刻有最强烈的需要，并在有诱因的条件下，能产生最强烈的动机。例如，一些学生有出国深造的需要时，才能引起奋发考 G RE、托福的动机。
可见，需要和诱因是形成动机的必要条件。但是，在动机的内在条件和外在条件各自所起的作用上，心理学家所强调的侧面是有所不同的，即所谓“拉”和“推”的理论。“拉”的理论强调动机中环境的作用，“推”的理论强调动机中个体的内部力量。一般认为，有些动机形成时需要的作用强些，有些动机形成时诱因的作用强些。例如，人在某些时候并不饿，但看到美味的食物时，也会有进食的动机和行为。
此外，驱力（drive）和意志（will）也是动机的来源之一。驱力是由于个体需要而产生的一种紧张状态，激发或驱动个体的行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。意志是指个体对认为有价值的目标全力以赴地去实现的心理过程。意志具有引发和促进行为动机的作用，它比一般动机更具有选择性和坚持性，所以往往被看成是人类特有的高层次的动机。意志通常在个体遭遇困难的过程中体现出来。
2.1.1.3 动机的功能
动机是导致人的行为活动的直接原因，它在人类行为中起着十分重要的作用，是刺激与反应之间的重要内部环节。具体来说，可以归纳为以下四种行为功能：
（1）引发功能
动机能激发有机体产生某种行为，推动人去从事有目的的活动。动机是活动的原动力，对活动起着激活和始动作用。当有机体发现与动机密切相关的刺激时会反应十分敏感，从而激活有机体出现某种反应或发生某种行为。例如，我国航空航天科研专家们为了实现探月工程，在这一成就动机激发下，所有工作人员废寝忘食、夜以继日地探索，攻克了轨道设计、温度控制和信号传输三大难题，最终取得了绕月卫星设计的胜利。同样，一个大学生在学习动机的引发下，为了理解和掌握科学定理和研究方法，会在学业中努力钻研，广泛涉猎相关的专业知识。诚然，动机与其引发的行为间的关系相当复杂。同一行为能由多种动机所引发；不同行为也可能由同一动机所引发。此外，人具有的大量动机中，某些属主导性动机，某些则是从属性动机。由于主导动机的性质不同，它与从属动机的关系不同，便形成了不同的动机体系。确切地说，人的任何行为并非由单一动机所引发，而由动机体系所推动。
（2）指向功能
动机与需要的根本不同在于，需要是有机体因缺乏而产生的主观状态，这种主观状态的呈现无明确目标状态。而动机是针对一定目标而产生的，动机引发的行为总要指向特定的事物，以了解、认识、把握事物的性质、状态、本质或规律。由于动机有指向性功能，动机不同，人的行为方向及其所追求的目标也各不相同，这是促使人的行为高度分化的内在动因，也是形成人类认识对象无限多样化、层次化的原因所在。动机像指南针一样指引着活动的方向，使活动始终朝着预定的目标前进。
（3）调控功能
一项已经展开的活动，是持续进行还是中途停止，也会受到动机的调控。如进行之中的活动指向原本追求的目标，相应的动机便得到维持或强化，在动机的调控下，现有的活动才能沿着预定目标持续发展；反之，如进行之中的活动偏离了原本追求的目标，原有动机得不到维持与强化，此时在弱化的动机的调控下，便降低了人继续进行活动的积极性，甚至使活动中途停止。
（4）激励功能
动机是人的积极性的重要方面，它对行为具有激励功能，并调节着活动的强度和时间的持续。如果达到了目标，动机就会促使有机体终止这种活动；如果没有达到目标，动机将驱使有机体维持或加强这种活动，以达到目标。动机的性质不同，对行为的激励作用也不尽相同。高尚动机的激励作用远大于一般动机，长远动机的激励作用远大于短时动机。高尚与长远动机能持续地起激励作用，并很少因偶发事件而变化；相反，一般动机与短时动机只具暂时或阶段性激励作用，并容易受活动中所遇情境的影响，致使行为多变。此外，不同的动机强度对活动的激励力度各不相同，使活动效率呈现明显差别。
2.1 。2 动机的理论
早期的动机理论，实质上都是人性论的引申。在西方哲学史上，长期以来把自由意志看作动机。笛卡尔虽然用机械观揭示动物的行为，但对人的动机解释，仍然继承了意志自由的主张。当前的主要动机理论的发展趋势是从强调生理性需要转向强调社会性需要，从注重内在决定转向外在决定，并且重视动机的认知方面的影响因素。下面介绍几个比较重要的动机理论：
2.1.2.1 享乐主义理论
这种理论认为，人类的行为动机是求得最大限度的快乐和最低限度的痛苦。人是理性的人，他们根据可能得到的快乐或痛苦的结果来决定自己的行动。英国哲学家边沁（J 。Bentham）从功利主义立场出发，批判了禁欲主义，认为痛苦和快乐决定人类行为的动机，人无不以快乐作为生活的目的。他认为快乐和痛苦没有质的区别，只有量的不同，他编制了一个“快乐和痛苦的等级表”来测定人的苦乐。边沁指出，人们应该追求最持久、最确实、最迫切，而且有时最广泛和最纯粹的快乐，幸福也就是趋乐避苦求得最大的快乐。边沁的动机理论过于简单，因为人类的动机不一定都是为了快乐。
2.1.2.2 本能理论
本能理论的特点是认为人的活动是先天内在安排好的。我国古代儒家的“良知”、“良能”和孟子所称道的仁、义、礼、智四端（端即起点）与一般本能相似，是与生俱来的，也属于动机。
英国心理学家麦独孤（W .McDougall）认为，本能是天生的倾向性，对某些客体特别敏感，并伴随着特定的情绪体验。我们的思想和行动是由本能引起的，本能是激发行为的根源。弗洛伊德提出了生的本能和死的本能，他认为对人的行为主要可以用性和攻击两种动机来解释，这些本能虽然是潜意识的，但是是强大的动机力量。
2.1.2.3 唤醒（激活）理论
人类的活动常常不是为了减少驱力，而是要增加驱力，如努力探究新的环境，参加惊险竞技比赛等。针对人类的这种行为，赫布（D 。Hebb）和柏林（D 。Berlyne）等人在1960年提出了唤醒理论（arousal theory）。这一理论认为，人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平，不是太高，也不是太低。对唤醒水平的偏好是决定个体行为的一个因素。一般来讲，个体偏好中等强度的刺激水平，因为它能引起最佳的唤醒水平（optimal level），而对于过低或过高的刺激，个体是不喜欢的。
感觉剥夺研究表明，当人们进入感觉剥夺的状态，如蒙上眼睛等，他们会变得烦躁和渴望刺激。研究还表明，在强烈光线或噪音的作用下，人们会尽量使自己降低到一种低的唤醒水平。在日常生活中，人们在安静的办公室里工作了一天后，回到家里总喜欢放点爵士乐兴奋一下；而负责管理300多个孩子的老师在兴奋了一天之后，回到家常常愿意安静一点。
唤醒理论提出了三个原理。第一个原理是人们偏好最佳的唤醒水平。研究发现，每一个个体都有自己的最佳唤醒水平，高于这个水平时就需要减少刺激，低于这个水平时就需要增加刺激。刺激水平和偏好之间的关系是一条倒“U”形曲线。
第二个原理是简化原理，即重复进行刺激能使唤醒水平降低。例如，一首新的流行歌曲，大家很爱听，人人都唱它，它的唤醒水平是最佳的。以后，经过多次重复，人们就会厌烦它，由它引起的激活水平就降低了。过了几年，人们又唱起来，觉得很好听，这首歌曲的唤醒水平又恢复到了最佳状态。
第三个原理是个人经验对于偏好的影响。研究表明，富有经验的个体偏好复杂的刺激。如有经验的音乐爱好者喜欢欣赏复杂的音乐。经验也能够帮助个体更好地组织刺激。例如，初学国际象棋的人，在考虑一个战术时，需要32步，而有经验的人则将32步并为一步。
2.1.2.4 驱力和诱因理论
20世纪20年代，心理学家倾向于用驱力解释动机，把个体内部状况（如饥、渴等）所产生的驱力或需要看作行为的动力。他们认为，生理需要引起紧张或造成驱力状态，有机体必须从事某种活动以满足需要，才能降低驱力。这种“需要—驱力—行为”的关系是受有机体的平衡作用所控制的。50年代，许多心理学家认为，不能仅仅用驱力降低的动机理论来解释所有的行为，诱因在唤起行为时也起重要的作用，他们认为，应该用刺激与有机体特定的生理状态之间的相互作用来解释动机。这种理论强调了外部刺激在引起动机方面的重要作用，诱因有唤起有机体行动和指导行动方向两种功能。对动机现象的解释，把重点从驱力转移到诱因上来。强调诱因论的少数学者试图从动机中完全排除驱力的作用，而多数学者认为，动机是机体诱因和外界诱因相互作用的产物。
2.1.2.5 动机的认知理论
动机的认知理论用人类对环境的认知来解释动机的产生和变化。美国心理学家费斯汀格（L 。Festinger，1957）首先提出了“认知失调论”。他认为，认知元素不和谐就会产生紧张状态，从而产生推动人去解决这种不和谐状态的倾向。例如，一个自认为优等的人，考试不及格，这样就产生了两种认知元素：① 对自己的高评价；② 不相称的成绩。这两种元素不和谐，会出现紧张状态，因此就产生了解决这种紧张状态的动机。
小资料———动机能由上述理论单独解释吗？
每一种动机理论都能解释动机的一些现象，但都不能全面地解释人类行为的原因。例如，“一名建筑工人———吉尔伯特，从初中就开始抽烟。有一段时间，他每天抽一包半香烟。要停止抽烟对他而言简直太困难了。他身边的几个亲密朋友也有相同的情况。但是，身体状况检查报告显示，他的肺部X光图像上有一个斑点，这可能是患癌症的症状。吉尔伯特被报告吓得魂飞魄散，从医生办公室出来之后，他立刻扔掉了香烟，并从那一刻开始，他从未重新开始抽烟。”
从上述案例我们可以看出，单纯某一个动机理论是无法全面解释上述行为的。一方面，我们可以从驱力和诱因理论来看，对吉尔伯特而言，香烟是一种刺激物，能够提供一种能量的短暂释放。香烟中的尼古丁释放的乙酰胆碱和β 多巴胺能平息焦虑情绪，降低对痛苦的敏感性。有研究报告提出，尼古丁能提高注意力，集中精力，提高记忆和心理操作；它同样能刺激交感神经系统，唤醒机体，增加血压、加快心跳和刺激激素的分泌。因此，抽烟这一行为可以理解为香烟各成瘾成分的诱发引起的。另一方面，吉尔吉特在得知自己的健康状况出现危机，并且可能是癌症的情况下，关于香烟对身体有害的认知推动他果断地戒烟。也就说，动机的认知理论在此期间发生了作用。
（资料来源：［美］T·L·克瑞尔著 。心理调适实用途径 。张清芳等译 。北京：北京大学出版社，2004）
2.1 。3 动机的分类
人类动机十分复杂，可以从各个不同角度，根据不同标准进行分类。根据动机的起源，可以把动机分为生理性动机和社会性动机。根据影响范围和持续时间、动机的性质和社会价值、动机对活动作用的大小、动机的意识性等，我们又可以对动机进行其他分类。
2.1.3.1 生理性动机
生理性动机又称原发性动机、生物性动机，起源于生理性需要，它是以有机体的生理需要为基础的，如饥饿、干渴、睡眠、母性等动机。人类的生理性动机受到社会生活条件所制约，并且打上社会的烙印。在生理性动机中研究得最多的是饥饿动机和干渴动机。
（1）饥饿动机
饥饿驱使个体从事求食的活动。有机体缺乏食物感到饥饿，但缺乏食物如何引起饥饿感觉呢？这是一个复杂的问题。长期以来，人们一般认为胃部收缩是引起饥饿的主要原因。坎农（W 。Cannon，1934）曾做过一个著名的实验，他把一个气球放进被试的空胃中，然后充气使之与胃壁紧贴。当气球充气引起胃壁收缩时，被试产生饥饿感觉。但也有一些实验并不支持胃部收缩是饥饿的唯一原因的论点。另有研究者发现，全部切除胃的人仍有饥饿感觉。坦普尔顿（R 。Templeton，1928）等人将饿狗身上的血输入饱狗身上，发现饱狗的胃部发生收缩，将饱狗身上的血输入到饿狗身上，发现饿狗的胃部停止收缩，这说明血液中的某些化学成分是引起饥饿的原因。血液中的化学变化，主要是血糖和激素含量的变化。饥饿的原因可能是血糖量的降低、内分泌的变化和胃部收缩三者的综合作用。
现代生理学研究表明，饥饿与下丘脑的机能有关，下丘脑对摄食行为进行调节。下丘脑有两个中枢对摄食行为进行调节，即摄食中枢和饱食中枢。摄食中枢位于下丘脑的外侧区，它发动摄食活动；饱食中枢位于下丘脑的腹内侧核，它停止摄食活动。电生理学实验表明，刺激一个中枢会抑制另一个中枢的活动。静脉注射葡萄糖，腹内侧核放电频率较高，外侧区放电频率较低。有机体在饥饿情况下，可以看到下丘脑外侧区放电频率较高，腹内侧核放电频率较低。但是，中枢神经系统的许多部位都参与控制饥饿动机的行为，不能把下丘脑看作控制饥饿动机的唯一部位。大脑的基底神经节也参与饮食行为，大脑皮层本身，特别是额叶也参与控制吃食行为。
（2）干渴动机
干渴动机驱使个体从事饮水活动。渴比饥饿对个体行为具有更大的驱动力，人可以几天不吃食物，但不能几天不饮水，体内如果严重缺水会导致有机体的死亡。坎农曾提出口感而喝水的假设，但这个假设没有得到证实。生来没有唾液腺分泌的动物，也没有减少有机体对水的需要。阿道夫（E .Adolph，1939）的实验表明，一只狗在某一个特定时间内的缺水量与它得到水后所喝的量是相等的。这说明，狗似乎有一种正确估计自己缺水多少的能力，即个体喝水受体内需要程度的支配，而不受口干程度的支配。下丘脑中某些化学成分的变化是产生渴的重要原因。将盐水注射到山羊下丘脑的某些部位内，会引起山羊大量饮水，但注射纯水时，则不会引起大量的饮水。现代生理学研究表明，下丘脑对机体的水平衡起调节作用。对下丘脑调节摄水的中枢的研究表明，下丘脑的中部与前部损伤能使动物停止饮水，直至严重脱水而死亡。这些研究说明，下丘脑中可能有调节饮水的中枢。但不同的动物可能不是完全相同的，而且部位也比较分散。渴也不仅仅由下丘脑调节控制，中枢神经系统的许多部位也参与调节。阿纳德（B 。Anand）等人在20世纪70年代的一项研究发现，边缘系统的隔区与饮水有关。切除隔区的主要部分或后区，动物变得极渴，并且大量饮水。满足渴的需要的方式和饮料的品种等都与人类社会文化生活条件有关，例如，有人爱喝茶，有人喜欢喝碳酸饮料，而有的人只喝白开水。
（3）睡眠动机
由于机体疲劳产生睡眠需要而引起的动机叫睡眠动机或睡眠驱力。它是一种按生物钟安排出现的动机，对于消除疲劳、恢复体力具有十分重要的作用。睡眠不足或睡眠缺失，会对人的心理健康产生负面影响。当个体感觉到睡眠需要时，中枢神经系统会促使个体产生瞌睡感，睡眠驱力迫使个体停止活动而趋于休止。睡眠与机体的疲劳程度有关。但体内的什么变化引起睡眠，至今仍不是很清楚。有人曾认为，血液内化学成分的变化是引起睡眠的重要原因。但研究表明，将一只正在打瞌睡的狗的血液抽出，注射到另一只清醒的狗身上，这只清醒狗并不因此而有睡眠倾向。对连体双生子的研究也表明，尽管他们血液相通，当一个孩子睡眠时，另一个孩子却可以是清醒的。因此，除了血液中化学成分的变化可能有作用外，人的神经系统状态对睡眠的产生可能有更大的作用。
（4）性动机
性动机是人和动物共有的一种强烈动机，也是人类另一个与生理内驱力直接相关的基本动机。性对人的生存不起关键作用，但它是人类的一种十分重要的生理性需要。科学研究表明，性的生理基础是脑垂体。雌性动物的垂体激素刺激卵巢分泌雌性激素和孕激素，雄性动物的垂体激素刺激睾丸细胞生成雄性激素或雄性荷尔蒙，最主要的是睾丸素，产生性需要和性行为。青春期发育阶段，这些激素的显著增加使青春期第一性征和第二性征出现变化。随着个体生理条件的逐渐成熟，性的需要也随之产生，形成性驱力，即性动机。因此，性驱力建立在成熟的生理条件基础之上。但是性动机本身处于社会化过程之中，具有一定的社会性。正是因为社会性的约束作用，性动机并不都直接引发性行为。
2.1.3.2 社会性动机
社会性动机又称心理性动机、继发性动机或习得性动机。社会性动机起源于社会性需要，以社会文化需要为基础，与人的社会性需要相联系。因此，人们的社会性动机是多样化的，且具有持久性的特征，可以后天习得。例如，成就、交往、威信、归属和赞誉等动机。张春兴教授在其枟心理学枠（1994）一书中提到，心理性动机包括两个层次，一个层次包括较为原始的三种驱力，即好奇、探索与操弄，另一个层次包括人类所特有的成就动机和亲合动机。
（1）兴趣
兴趣是个体力求认识某种事物或从事某项活动的心理倾向，它表现为个体对某种事物或从事某种活动的选择性态度和积极的情绪反应。例如，对数学感兴趣的人总是首先注意有关数学的著作和报道，他的认识活动优先指向与数学有关的事物，并且表现出积极的情绪反应。
一般认为，遗传因素和环境因素都对兴趣产生影响。环境对兴趣的影响是不言而喻的。斯卡尔（S 。Scarr，1992，1993）等人研究表明，儿童与其亲生父母的兴趣问卷分数方面有许多显著相关，但100多名领养的儿童与其养父母之间的分数只有较小的相关。血缘关系相近的儿童之间兴趣相似性更大。人们倾向于对自己能够干好的事情感兴趣以及遗传在决定能力和气质方面有重要作用，这两项事实表明，遗传通过能力和气质影响兴趣。人的兴趣是在需要的基础上，在活动中发生、发展起来的。需要的对象也就是兴趣的对象。正是由于人们对于某些事物产生了需要，才会对这些事物发生兴趣。在生理性需要基础上所产生的兴趣是暂时的兴趣。例如，一个人在口渴情况下需要饮料，对饮料产生兴趣，但一旦需要得到满足，口不渴了，这种兴趣也就减退了。稳定的兴趣是建立在社会性需要基础上的，社会性需要的满足常常会引起更浓厚的兴趣。如翁森终身读书，读书的兴趣越来越浓厚，不论春夏秋冬对读书始终“乐陶陶”。许多心理学家指出了需要和兴趣的密切联系。例如，皮亚杰指出：“兴趣，实际上就是需要的延伸，它表现出对象与需要之间的关系，因为我们之所以对一个对象发生兴趣，是由于它能满足我们的需要。”
兴趣又与认识、情感密切联系着。如果个体对某些事物没有认识，也就不会对它产生情感，因而不会对它发生兴趣。相反，认识越深刻，情感越丰富，兴趣也就越浓厚。
（2）个人成就动机
成就动机指个体在完成某种任务时力图取得成功的动机。成就动机对个人的发展和社会的进步都具有重要作用，它好像一架强大的“发动机”那样，激励人们努力向上，在前进道路上取得一个又一个的成就。
20世纪30年代，默里（H 。M urray）把成就需要列入了人类20种心理需要之一，并称之为“克服障碍，施展才能，力求尽好尽快地解决难题”。麦克莱兰（D 。McClelland）和阿特金森（J 。Atkinson）等人对成就动机进行了系统的实验研究。20世纪70年代后，人们对成就动机的研究进入了一个新的阶段，主要从认知理论出发，开始探讨个人成就的归因过程，以及对成就动机的测量。研究表明，成就动机和一个人的抱负水平密切联系着。抱负水平指一个人从事活动前，估计自己所能达到的目标的高低。个人的成功和失败的经验通常影响抱负水平的高低，成功的经验会提高个人的抱负水平，失败的经验会降低个人的抱负水平。如果一位学生估计自己能考90分，但考试成绩低于90分，那么他下次定的抱负水平可能会低于90分，反之，则会高于90分。美国心理学家罗特（J .Rotter）认为，制约个人抱负水平的两个因素是：个人的成就动机和个人根据以往的成败经验对自我能力的实际估计。
影响成就动机的因素主要有：① 成就动机的高低与童年所接受的家庭教育关系密切。父母的价值观、父母的成就动机、父母对子女的要求和教育方式都影响儿童的成就动机。一般地说，父母要求子女独立自主而又能以身作则，容易培养儿童的成就动机。相反，父母对子女过分保护，就会限制儿童的独立性，较难培养子女的成就动机。严格而温和式的教育方式对孩子的成长更为有利。② 教师的言行影响学生成就动机的强弱。教师是学生学习的榜样，成就动机较强的教师的言行有助于激发学生的成就动机。教师对学生的评语是激发学生成就动机的有效方法。一般地说，教师除了给学生评定等级外，还要根据学生的特点，给以适当的矫正或相称的好评。③ 经常参加竞争和竞赛活动的人比一般人的成就动机强。④ 学生的学习成绩与其成就动机呈正相关。学习成绩优秀的学生通常成就动机强，学习成绩差的学生通常成就动机弱。⑤ 个人对工作难度的看法影响成就动机。个人如果认为工作过难或过易，都不易激发成就动机；认为工作难度适中，成功和失败的可能性占一半时，成就动机最强烈。⑥ 个性因素影响成就动机。个人的理想、信念和世界观对成就动机有深刻的影响。⑦ 群体的成就动机的强烈与自然环境和社会文化条件有关。当国家经济繁荣兴旺时，人们的成就动机就会提高，相反，就会降低。竞争激烈的地区，人们的成就动机相对强些。
我国心理学工作者对成就动机也进行了很多研究。2001年沃建中、黄华珍和林崇德教授采用自编的“中学生成就动机量表”对665名中学生的成就动机进行研究，结果表明中学生的成就动机随着年龄上升基本保持平稳的发展趋势。1992年叶仁敬等人的研究显示，我国青少年学生总体上的成就动机是较高的，他们对追求成功具有高期望，对失败的种种顾虑和担忧较少。大学生追求成功的动机高于高中生，避免失败的动机却低于高中生。2001年张春妹等对238名大学生和研究生的成就动机水平进行调查后发现，他们追求成功的动机都显著高于避免失败的动机。
主要的成就动机理论有以下这些：
● 情绪激发理论。麦克莱兰的成就动机理论又被称为情绪激发理论，它带有享乐主义的色彩。麦克莱兰认为，成就动机是一个人人格中非常稳定的特质。个体记忆中存在着与成就相联系的愉快经验，当情境能引起这些愉快的体验时，就能激发起个体的成就动机。他指出，成就动机强的人对学习和工作都非常积极，能够控制自己不受环境影响，并且能善于利用时间。成就动机得分高的人比得分低的人，更会取得优良的成绩。麦克莱兰把成就动机看作决定个体行为的根本原因，并且将一个民族的成就动机看作社会经济的决定力量。洛威尔（E 。Lowell，1953）等人的实验都表明，高成就动机组比低成就动机组成绩要好。洛威尔等人用大学生做被试，高成就动机组19人，低成就动机组21人，要求他们把一些打乱了的字母去组成普通的词（如把w、t、s、e组成w est）。测验时间为20分钟，平均4分钟，分为5个时期。开始时，两组差别并不大，但随着时间的推移，学习的进展，高成就动机组的成绩比低成就动机组的成绩明显地好。7天后洛威尔等人要求同一些被试做加法问题，平均2分钟，也分为5个时期，结果高成就动机组的成绩也明显地比低成就动机组好。
麦克莱兰等人对人类的成就动机做了长期的实验研究，他和阿特金森等人在1953年出版了枟成就动机枠一书，受到心理学家的关注，确立了成就动机在人类动机体系中的地位，他们采用投射法等来研究人类的成就动机，激起了后人研究成就动机的热潮。但是，他们把成就动机作为决定个体行为的根本原因，忽视了个体行为的复杂性，忽视了其他因素对个体行为的影响。在社会发展方面，忽视了政治、经济、自然条件的影响，把一个民族的成就动机看作经济发展的唯一决定因素。这种单一决定论，显然是片面的，并且过于简单化了。
● 期望价值理论。阿特金森的成就动机理论被认为是一种期望价值理论，因为这一理论认为动机水平依赖于一个人对目的的评价以及达到目的可能性的估计。他重视冲突的作用，尤其是期望成功与害怕失败之间的冲突。期望成功，推动我们去寻求成就；害怕失败，推动我们去避开失败情境。前者使人产生想要成功的倾向，后者使人们产生回避失败的倾向。
在阿特金森理论体系中，个人追求成就的倾向（T s）是一个多重变量函数。公式中的Ms代表追求成功的动机，Ps代表对成功可能性的估计（Ps＝1，表示确信会取得成功；Ps＝0 。5，表示估计成功的可能性是50%；Ps＝0，表示确信必然失败），Is代表成功的激励值。
阿特金森认为，人在竞争时会产生两种心理倾向：追求成功的动机和回避失败的动机。每一个人的这两种心理倾向的相对强度是不同的，一种人力求成功，另一种人力求避免失败。研究表明，成就动机强的人倾向于选择做中等难度的工作，这是因为中等难度的工作，既存在着成功的可能性，也存在着足够的挑战性，能够满足个人的成就动机。回避失败动机强的人则倾向于避免做可能与他人比较的中等难度的工作，他倾向于挑选成功可能性极小的困难任务，因为与其他人一样不能完成任务，并非真正失败；但也可能挑选容易的任务，因为在这些任务中成功的可能性很高，可以减少个体失败的恐惧心理。后来，许多学者扩展了阿特金森的成就动机理论。雷路（J 。Ray no r，1982）认为，过去的成就动机理论强调当前的目标，其实长远的目标对现在的行为有很大影响，应该把即时的目标与长远的目标结合起来，真正的成就动机是由两者结合而产生的。
● 韦纳的成就动机归因分析。美国心理学家韦纳（B 。Weiner）等人对成就动机进行了归因分析，从认知心理学角度研究了成就动机，提出了成就动机的归因模式。他认为，分析一个人成功和失败的原因是理解成就行为的关键。个体对行为成败原因的知觉影响个体成就行为的坚持性、强度和选择。动机的归因理论是奥地利社会心理学家海德（F 。Heider）首创的，他在20世纪50年代就指出，一个人的成功，可以归因于自己的努力或能力，一个人的失败，可以归因于环境或他人的过错。归因可以是内源的或外源的。内外源的归因中，还可以分为稳定的和不稳定的。如果把成功归因于能力，这是稳定的；如把成功归因于努力，这是不稳定的。
韦纳把失败的原因分为3个维度：① 内归因和外归因。努力、能力、个性等原因都是内源的；任务的难度、运气、家庭条件等原因都是外源的。② 稳定的归因和非稳定的归因。任务的难度、能力、家庭条件等原因都是稳定的；努力、运气、心境等原因都是不稳定的。③ 可控制归因和不可控制归因。努力等原因都是受个人意志控制的；运气等原因都是不受个人意志控制的。韦纳又把活动成功和失败的原因（行为责任）归结为4个因素：努力、能力、运气和任务难度。如将3个维度和4个因素结合起来，就组成“三维度模式”。
韦纳从认知心理学的角度把成功和失败的原因分为3个维度，发展了海德的思想，并且有助于人们对成就行为的原因进行分析。他认为，我们对成功和失败的归因，会对以后行为产生重大影响。如果一个人把考试失败归因于缺乏能力，那么以后考试还会预期失败，这是因为能力是一个稳定性的因素；如果把考试失败归因于运气不佳，那么以后考试不大可能预期失败，这是因为运气是一个不稳定性的因素。但是，在实际生活中，个人对成功和失败的归因并不一定是成功和失败的真正原因。此外，韦纳认为，一个人的成就行为由对失败原因的知觉决定，个性特点仅起中介作用。许多研究表明，个性心理特征是影响成就动机的因素。
● 自我效能感理论。自我效能感理论是美国心理学家班杜拉（A 。Bandura，1977）提出来的。所谓自我效能感，是指人对自己能否有效地进行某一行为的判断，它将影响行为的结果因素转化为先行因素（预料因素）对行为发生作用。
班杜拉认为，人们在有了相应的知识、技能和目标（诱因、强化）时，自我效能感就成为行为的决定因素。如学生虽然认识到取得好成绩的重要性，但如果感到这种期望的成绩，不能力所能及时就会望而却步。在班杜拉看来，人的行为受两个因素的影响：一是行为的结果因素，即强化，二是行为的先行因素，即期待。他与传统行为主义观点的最大差异是，一方面承认强化的作用，认同强化是激发和维持行为动机的主要因素。同时他指出，没有强化也可以形成新的行为模式，这就是人在认知之后产生期待，通过期待，形成新的行为模式。
班杜拉通过研究后发现期待分为两种：一是结果期待，指人对自己行为结果的预测。如果个体预测某一积极行为会导致某一特定的良好结果，那么他就会选择此行为。例如，学生认识到只要刻苦学习，就能考上研究生，那他就会非常刻苦学习。另一种是效能期待，指人对自己能否完成某种成就行为的能力预测。当确信有这种能力时，他就会产生高度的自我效能感，去实施此项行为。例如，学生认为自己只要下工夫，有能力考上硕士研究生，他就会十分认真地去复习。班杜拉认为，人们不会仅仅因为懂得行为可能会带来良好的后果就立即从事某种活动，他必须判断自己是否具有这种能力。效能期待和结果期待共同作用对行为发生影响和调节作用。
研究表明，影响自我效能感的因素有以下几个：① 个体成败经验。个体成败经验有两类，一类是个体成败的亲身体验，即直接体验。这是影响自我效能感的最重要因素。学习者的成功经验会提高自我效能感；相反，失败的经验会降低自我效能感。另一种是个体成败的替代性经验。这是学习者看到与自己相当的示范者成功时，会增强自我效能感；相反，会降低自我效能感。② 个体的归因特点。个体的归因方式也直接影响自我效能感的形成。把成功归因于外因、把失败归因于内因的人自我效能感会降低；相反，成功归因于内因、失败归因于外因的人自我效能感会加强。③ 言语说服。通过说服、建议、劝告、解释和自我指导，来改变人们的自我效能感。④ 保持良好情绪和生理状态。积极的情绪及生理状态会提高自我效能感。相反，消极情绪及不良的生理状态会降低自我效能感。教师要学会积极培养和激发学生的自我效能感，特别是对一些学习成绩较差的学生，通过对他们的期待，促进学生的自我效能感，提高学生的学习成绩。
（3）其他社会性动机
● 交往动机，又称亲合动机或亲和动机。交往动机指个体愿意与他人接近、合作、互惠并发展友谊的动机。人类的交往动机反映了社会生活和劳动的要求。人要参加社会生活，要劳动，就必须与他人接近、合作、保持友谊关系。人际交往也是个体心理正常发展的必要条件，只有在社会生活中通过人际交往，个体心理才能得到正常的发展。
人类的交往活动与恐惧有关。沙赫特（S .Schachter，1959）用64名女大学生作被试，分成实验组和控制组。让实验组的女大学生看一个身穿白色实验服装的实验者，并且在房间里布满了各种电器设备。告诉被试，实验室有关电击的问题，电击会伤害人，使人痛苦。控制组则尽量使被试感到轻松，并且告诉被试，电击不会感到不舒服，只会感到一些发痒或震颤的感觉。在恐惧激发和测量后，要求被试在实验室里等候，让她们自己决定，是否要同学作伴，还要她们说明选择的强度。结果表明，高恐惧的人比低恐惧的人更愿意合群，越是恐惧，合群倾向越强烈。
人类的交往活动也与忧虑有关。有研究者在1961年进行了一项研究，他们把被试分成4组：高度恐惧组、低度恐惧组、高度忧虑组和低度忧虑组，进行合群倾向测验。在实验时，实验者使两个忧虑组都没有任何恐惧的感觉。结果表明，恐惧与忧虑对合群显示出相反的效应。高度忧虑组的人较低忧虑组的人倾向不合群，他们和别人在一起时会使忧虑增加，因此回避他人。由此可见，恐惧使合群倾向增加，忧虑使合群倾向减少。
许多研究表明，影响交往动机的因素是复杂的，是综合在一起的，但其中每种因素所起作用是不同的。
● 学习动机。心理学家索里（J .Sawrey）和特尔福德（C.Telford）在1971年把社会性动机分为交往性动机和威信性动机两大类，这两类动机对学生的学习有着极重要意义。
学习动机是直接推动学生进行学习的内部动力。学习动机并不是某种单一的结构，而是由多种动力因素组成的整体系统，其中包括学习需要、学习自觉性、学习态度、学习兴趣等。
一般认为，学习动机在学习活动中具有：① 引起学习的作用；② 维持学习的作用；③ 强化学习的作用；④ 调整学习的作用。另一些心理学家认为，学习动机的作用是：① 强化学习；② 集中注意；③ 快速反应，即学习动机强的学生，用于学习准备的时间较少。
学习动机与学习效果的关系并不是直接的，它们之间往往以学习行为为中介，而学习行为又不单纯只受学习动机的影响，它还受一系列主客观的因素，如学习基础、教师指导、学习方法、学习习惯、智力水平、个性特点、健康状况等的制约。
2.1.3.3 动机的其他分类
（1）长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机
根据影响范围和持续时间，动机可分为长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机。前者来自对活动意义的深刻认识，持续作用的时间长，比较稳定，影响的范围也广；后者常由活动本身的兴趣所引起，持续的时间短，常常受个人的情绪影响，不够稳定。例如，一位大学生立志要成为一位经济学家，这种动机是长远的、概括的；而仅仅为了一次考试得高分，这种动机是暂时的、具体的。人既要有远大的目标，也要有近期目标，并将这两种动机结合起来，并且使长远的、概括的动机成为主导动机。
（2）高尚动机和低级动机
根据动机的性质和社会价值，动机可分为高尚动机和低级动机。高尚动机能持久地调动人的积极性，促使他为社会发展做出重大贡献。低级动机违背社会发展规律与人民利益，不利于社会发展。
（3）主导动机和辅助动机
根据动机对活动作用的大小，动机可分为主导动机和辅助动机。主导动机通常对活动具有决定作用；辅助动机则起加强主导动机，坚持主导动机所指引的方向的作用。个体的活动为这两种动机所激励，由动机的总和支配。
（4）意识动机和潜意识动机
根据动机的意识性，动机可分为意识动机和潜意识动机。有一些动机人们并没有意识到，但能影响人的活动。定势就是这样一种潜意识动机。在人类动机体系中，意识动机起着主导作用。
（5）外在动机和内在动机
根据动机的起因不同，可以把动机分为外在动机和内在动机。由外在诱因所诱发的动机称为外在动机。例如，学生为获得父母的奖励而努力学习。由内在条件（如兴趣、好奇）诱发的动机称为内在动机，它往往成为一个人成功的重要因素。如学生因为喜欢数学而坚持不懈地努力学习数学。
（6）物质性动机和精神性动机
根据动机对象的性质，可以把动机分为物质性动机和精神性动机。物质性动机是以物质性需要为基础的动机，如需要吃、穿、用等；精神性动机是以精神性需要为基础的动机，强调对精神产品的获取，如成就动机和交往动机可属此类。
小资料———中国网络游戏玩家的7种主要动机
一项关于我国网络游戏玩家的动机调查，总结了以下 7 个主要动机以及受这些动机驱动玩家所呈现的一些显著特征。
● 成就动机。成就动机是指争取成功，希望做得最好的动机。受成就动机驱使的人，希望通过个人努力，完成一项富有挑战性的工作，比别人完成得更好后个人获得的一种喜悦感受。
获得社会归属感的动机。能够随时与人进行无障碍的沟通并能获得理解，在孤单的时候有人陪伴，在不顺心的时候有人关心，有真正的友谊，在工作和生活中能得到别人的认可、支持与合作，这些都可以成为亲和动机。
● 领导动机。领导动机是指渴望实现影响或控制他人而使他们情愿地、热情地为实现组织或群体的目标而努力的动机。领导的实质是获得权力，权力是领导影响力的来源。如果某个人能够提供别人想要却无法从其他途径获得之物，此人就拥有高于别人的权力。
● 攻击与贬低动机。攻击与贬低动机是指渴望通过杀戮、嘲弄、激怒、欺骗、漫骂、利用等手段达到对其他玩家造成伤害，以损害别人为乐的动机。攻击的来源是现实中的挫折。网络游戏提供了一个可以不用顾忌到后果而对他人直接发泄的场所。
● 探索动机。探索动机是指渴望能通过体验各种角色、做各种与现实不同的事以满足新鲜、好奇需求的动机。人们的好奇心经常为责任感压制，人们大多数时间都在扮演着别人期待的角色，做着别人期待的事情。游戏通过提供可以任意自我改变角色、可以任意驰骋的空间满足了人们的好奇心。
● 性的动机。渴望通过对快感区的刺激实现性兴奋以满足性需求的动机。网络游戏中多数是通过对视觉、听觉等感观的刺激以及通过语言的力量，给人们带来前期快感。
● 赚钱动机。希望在游戏中获得物质报酬和收益的动机也驱动了很多玩家玩游戏。对于许多学生或职业玩家来说，如果玩游戏只是无休止的投入，对他们的确是一种负担，他们有获得回报的需求。
（资料来源：博客网）