当阿历克斯从商场三楼一路往下走时，每层的楼梯口还各站着两位销售员，一见到阿历克斯，他们就用高昂的声音送别道：“欢迎光临！”伴着那真诚热情的声音，带着满载而归的心情，阿历克斯高高兴兴地走出了商场。
不同的商店、不同的待客之道，自然造成两种截然不同的结果。
失败案例中的服饰店，对待客户没有一点耐心，跟催债似的。这种销售态度使他们失去的不仅仅是一次买卖，也不仅仅是一个具有回购率的老客户，更是生意人那种至关重要的信誉和服务品质。
成功案例中的商场，则是另外一番景象，即使客户的磨蹭影响了销售员的下班时间，但是没有一个人表现出不耐烦。这种销售态度，不仅让商场增加了一个客源，更是树立起了良好形象。如此，才能赢得更多的顾客。
当客户犹豫不决，迟迟不肯成交时，除了始终保持耐心外，你还可以使用一招百试不爽的“回马枪”。具体如何操作？请看下面案例：
一次，罗丹向一位客户推销公司新产品。然而，罗丹口若悬河地与对方谈了很久，客户始终挑三拣四，迟迟不肯成交。并且形势越来越糟糕，气氛也越来越尴尬，因为双方都开始失去耐心了。
经验丰富的罗丹知道这可不是一个好兆头，于是，他主动对越来越烦躁的客户说：“看来今天，我们各有各的理，是无法达成一致了。不过，我相信买卖不成仁义在！希望我们日后还能有合作的机会，一起共商大计。那我就不打扰您了，先告辞了！”
说完，罗丹站起身，往门口走去，留下客户一脸惊讶地坐在原地。就在快要走出门口的一瞬间，罗丹又突然转身走了回来，他低下头，站在客户面前诚恳地说：“我仔细想想了就是不太明白，为什么我们会谈不拢呢？我干这一行还不是很久，也算个新手。您是老江湖了，给我提点建议吧？您说说，我到底是哪里做得不到位呢？只有知道问题所在了，我以后才能改正呐。帮我个忙呗，行不？”
客户看到罗丹如此虚心求教，便说道：“怎么说呢，你的产品也没什么不好的，总体我很满意。说实在的，主要是……”针对罗丹的产品，客户说出了内心一直在担心，并有所顾虑的问题。
罗丹听完，一拍脑袋，夸张地叫道：“原来是这样啊！就是因为这个问题呀！这都怪我没跟您说清楚呀。来来来，这一点让我来向您解释一下……”
就这样，罗丹解决了客户的问题，解除了其顾虑，拿下了订单，并且赢得了一个长期大客户。这就是“回马枪”的厉害之处，假装自己放弃了，待客户放松后，突然杀回去，再创造一次沟通的机会，找出交易不成的问题所在，然后成交！
优秀销售员支招：
1.如果客户迟迟不肯成交，你所要做的：一是耐心等待客户自己作出抉择，二是让客户说出他“迟迟不肯成交”的真正原因，当你知道了是什么问题，就去解决这个问题，一旦没有了这个“不成交”的原因，成交自然就水到渠成了。
2.死缠烂打，喋喋不休，催债一样地说话，这是最差劲的推销方式。当你想尽办法，客户仍一口回绝时，你不妨假意放弃，让客户为你提供帮助，从而获得二次信任，倾听客户的说辞，从而伺机而动，反败为胜。
5.受到异议，一笑置之
在销售过程中，保持严肃认真的态度是很重要的，一个销售员的态度，往往会决定生意是否得以成交。不过，在某些特殊情况下，如果你态度太过严肃，反而会招来不良后果。有时，当你遭受客户异议和拒绝时，不妨一笑置之。
有一次，蛋糕推销员罗恩遇到了一个无理的指控，但是他并没有发火，也没有严肃地澄清，而是哈哈大笑。事情的经过是怎么样的呢？
那天，罗恩随车把蛋糕配送到一家食品店，当他正帮着送货师傅把蛋糕往店里运时，这家食品店的店长走了出来，冲他大声说：“喂，我怎么听说你们厂卖的蛋糕里面都掺杂了人造奶油呢？你给我解释一下！”
这可是一项至关信誉问题的指控呐！罗恩并没有立马向这位店长解释，他愣在那儿，然后突然弯腰大笑，店里的员工和客人都不解地看着他，他却熟视无睹，仍旧大笑不止。
过了好半天，罗恩终于回过神来了，他边笑边朝店长说：“上帝啊！托马斯先生，您真是太逗了！如果真有那种事，我们这些员工早就卷铺盖走人了！您猜我们厂的信誉从何而来？来自永远都使用货真价实的乳制品！亲爱的店长，如果我们的蛋糕里除了面粉、鸡蛋、牛奶等东西外，还含有其他乱七八糟的替代品，不用您来告诉我，我自己就先不干啦！”
罗恩顺手把两盒鲜奶油蛋糕递给店长，继续说：“托马斯先生，在辨别乳制品方面，您太太的能力一定高于你我，请您把它们拿回去让她品尝一下，看看是否含有人造奶油吧！”说到这，罗恩又开始大笑，“哈哈哈，我一定要把这个笑话说给我们厂的蛋糕师傅听，他一定会把自己扔进鲜奶池中淹死的！哈哈！”
见此，这家食品店的店长也尴尬地笑了起来：“呵呵，是挺好笑的……”
如果客户对你的指控不符合真实情况，并且，越解释只会越描越黑的时候，你就要像罗恩一样开怀大笑，把那些指控当做笑话来听，这样，那些原本很严重的异议，一下就会变得无足轻重了。
通常发生以下两类情况，客户就再也不想与你合作了。
【第一类情况】
客户：“根据最近一段时间的观察，我发现，你们公司很没有时间观念：送货十次有九次都迟到。你应该记得，之前我都有向你提过，有一次更夸张，我们公司的收货小姐一整夜留守在前台，就为了等你们的货。对此，我已经忍无可忍了！你们公司的产品的确很好，但是送货总是不准时，而另一家供货商却总能准时送货！”
【第二类情况】
客户：“我希望我们能中断合作关系。因为，我听你们这个行业的人说，你们公司很快就要停业了！我可不想让自己陷入措手不及的困境中，像你们这种国际性大公司，都有这个毛病：一旦时机不对，就随时关门大吉，另觅他处重新开厂。但对我们而言，这风险太大了。我宁愿向当地的小公司进货，至少我需要他们的时候，可以随时找到他们，他们也总能适时供货。”
这两类情况，客户的意思表示得都很明确：不再向你采购。但是，它们又是有区别的。
第一类情况，指的是过去曾发生了的事，客户提出的是真实的问题。这种情况你需要严肃对待和处理，否则，你将马上失去这位客户。
第二类情况，客户是在担心未来尚未发生的事，客户担心的事可能只是竞争对手的谣传。有一位政客曾说：“真理尚未萌芽，谎言却已遍布半个世界。”谎言对公司的伤害是很大的，客户不会愿意与一家即将关门的公司合作。如果不纠正这种污蔑，流失客户也是必然的。这类情况如果用严肃方式处理，很可能让客户以为你在“欲盖弥彰”。
那么该如何应对这第二类情况呢？
推销员凯恩是这样处理上述情况的：
凯恩目瞪口呆地看着说出那番话的客户，一声不吭，过了几秒钟，凯恩突然哈哈大笑，笑得把眼睛都眯成了一条缝。笑了一阵之后，他从口袋里掏出一块手帕，使劲擦着眼睛，对客户说：“谢谢您，我好久没这么大笑过了，这是有史以来我听过的最好听的笑话了。咳咳，笑过之后，让我们再回到正题上来吧？顺便一提，据我所知我们公司门庭如市，一时半会还关不了门。相反，老总正打算在现厂址边上购买13公顷的土地，投资10亿用来构建几座厂房，作为研发场地。您看，这像是一家要关门的公司会做的事吗？”
说着，凯恩又哈哈大笑了一阵，最后停下来说：“言归正传吧，我们的存货……”
在应对异议时，凯恩没有从正面去反驳客户，而是以“有史以来我听过的最好听的笑话”来回应，轻易地用四两之力拨了千斤，顺利给自己解了围。
当然，他也可以很严肃地去处理，皱起眉头，正儿八经地向对方解释公司的业务发展和土地购置，不过这样产生的效果将远远不及一笑置之。客户会感觉到你在强烈地抗议和辩驳，会觉得无风不起浪，可能会越描越黑。
另外，一笑置之，也要看场合、看时机。想象一下，如果客户指责你：“喂，你们的零件上周接连坏了三次，害我损失了一大笔钱，你说该怎么办？”此时，如果你一笑置之，乱打马虎眼，死得一定会很惨。
作为一名优秀的销售员，你要知道该在何时、何地严肃处理，何时、何地一笑置之。只有当天时地利人和了，一笑置之才能发挥奇效。
优秀销售员支招：
1.很多销售员在遇到阻碍和拒绝时，就会很自然地觉得事态很严重，一点也不好笑，并且感觉芒刺在背。其实，只要借用大笑的力量，就能有效拔出芒刺，有效扭正恶劣形象，有效地改变客户的观感，从而让客户回心转意。
2.一笑置之，虽然很有用，但是这个“笑”，绝对不能是嘲笑客户，一旦你嘲笑客户，轻则挨揍，重则丢掉饭碗。当然，你可以把笑的对象变成自己，偶尔自嘲一下可以帮你解围，帮你从窘境中脱离出来。