书城管理把话说到客户心里去
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第3章 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话(2)

对方不假思索地答道:“当然是继续找人,继续卖锅喽。”

“那么,等你把身上这些锅全卖光后呢?”

“回家,再拿几十口锅,然后出门,再接再厉。”

“那么,你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢?”

卖锅者顿了顿说:“我想,那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样,越聊越起劲。

快天亮时,这位“落魄”的卖锅者,被吉拉德几个简单的问题所“说服”,用一口锅的钱作为订金,签下了一辆车的订单,并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单,老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后,一切就像剧本安排的一样,那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。比预期提前2个月的时候,从吉拉德那儿,他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间,吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户,你必须设身处地,站在客户的立场上提问、“说”事,当你以客户的烦恼为“己任”,击中其“脆弱点”时,便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找,而觉得很苦恼,便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理,只是指着窗外熙熙攘攘的人群,对他说:“这些人全都是你的准客户!”

如果是你,会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗?你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户,而乔·吉拉德却大胆想、大胆说,找到小人物的“潜力”,也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的,饿死“胆小”的。

什么是胆大?胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜,就是独具匠心地选定目标,就是大无畏地挑战已定目标,就是认为一切皆有可能。也就是说,一个“胆大妄为”的销售员,必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。

那么,怎样才能让自已“胆大包天”呢?

1.对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”:我的公司最有实力,我的产品最让人信赖,我是个行家,我不同一般,我是最棒的,一切尽在我掌握之中。

2.好将军不打无把握的仗,不管面对的是什么样的客户,“对战”前,都要作足准备。这种准备包括内在和外在的,仔细检查自己:精神状态是否良好?资料是否配备齐全?个人形象是否无可挑剔?走路是否抬头挺胸?脸部表情是否轻松自然?

3.面对客户,要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”,作为销售员,你也应该“理直气壮”,因为,你和客户是同等重要的。合作,是相互的,不仅是你个人提高业绩,对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。

当然,仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”,胆大的同时还要“心细”,只有心思缜密才能发现别人忽略的,捕捉别人看不见的。

什么才叫心细?心细就是察言观色,以小见大,就是随时备战,眼观四面,耳听八方,就是投其所好,挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈,就好像“水中月,镜中花”。面对陌生客户,脑袋要高速运转起来:他最关心的是什么?此刻在担心什么?他对什么忌讳?他未来有什么计划?从他的言谈举止中,找到答案。

那么,怎样才能让自己“心细如发”呢?

1.学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”,不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌,还必须“知识渊博”,能上知天文下知地理,就更好。脑子里的才学越多,你就会越敏锐,你就能想得更周到、更远。

2.眼睛是心灵的窗户,与陌生人交谈时,要认真注视对方的眼睛。这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时,你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”,这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候,眼睛是不会骗人的。

3.注意细节,与客户互动起来。面对陌生客户,不要急于表达自己的观点,要少说多听。倾听,才能更了解对方,交流,才能更快与陌生人“打成一片”,产生默契。

优秀销售员支招:

“有勇有谋”的销售才是成功的销售:

1.勇气就是胆量。如果连“胆”都没有,那只能“无可奈何花落去,一江春水向东流”,馅儿饼不会自己从天上掉下来,错过了也怨不得别人。只有大胆设想,主动实践,才能发现细微的“发力点”。

2.谋略来自心细。当你心细如尘、观察入微,找到对方的“软肋”,才能有的放矢,说出来的话才能一针见血,陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则,说得再天花乱坠也是瞎折腾。

4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯

不管你如何把产品说得天花乱坠,把死的说成活的,只要客户不买你的账,你再口若悬河,也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人,一味地“王婆卖瓜自卖自夸”,只会让他觉得你“目的不纯”,是想使花招让他“上当受骗”。

千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中,才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中,而不是任你摆布,被你“极力说服”后才妥协接受的。

要想化解那种“目的不纯”的氛围,就必须运用巧妙的言论,把客户的注意力从销售上转移开,最终以达到销售的目的。

一步步地“暗算”,让对方的思路跟着你走,才是真正的握有主导权。

有一个卖电动拖把的推销员,每上一次街,总能把拖把全部卖掉,而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢?

只要在街上遇见遛狗的陌生人,他总是热情地走上前去搭讪:“哎呀,这小狗真可爱!是纯种雪纳瑞吧?”

陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗,说话热情,又对狗一副很了解的样子,于是防备之心顿消,也高兴地回答道:“是啊,快1岁啦。”

推销员又继续说:“这小家伙的毛色真好,你一定每天都给它打理吧?”

陌生人自豪地说:“是啊,它就跟我儿子似的,每天都要操心、操力。但也习惯了,没了它还真不行。”

推销员顺着陌生人的话,说:“人嘛,就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂,调节精神,这是很有利健康的!”

推销员的话说得陌生人很舒服,陌生人便不自觉地与他聊了起来。

时机成熟后,推销员把话题引向关键处,“最烦人的,就是地板上那些狗毛吧?”

陌生人:“是啊是啊,掉毛的时候最麻烦,尤其是那些角角落落,总是拖不干净,把人累得够呛!”

推销员立马抓住这个机会,“哎呀,你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛,这样就可以轻轻松松解决问题啦。”

“哦?你好像挺了解的。你有什么好推荐呢?”

“我这边有一款产品……”

就这样,推销员巧妙转换话题,自然地推销起自己的产品来。这一招,屡试不爽,并且每一次总能正中目标,“满载而归”。

这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢?

原因只有一个,他把客户的兴趣和产品相互结合起来,用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”,热烈谈论生活话题,以引起狗主人的共鸣,在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”,先得到肯定答复,再转移话题,最后“言归正传”,“直捣黄龙”。

很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点:当你接近陌生人的时候,必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”,这是成功销售的最基本的法则。

如果话还未投机,你就开门见山地说:“你想要买我的产品吗?”这样,只会让自己撞个头破血流,还让人觉得你“心怀不轨”。所以,第一次见面,还是聊聊“家常”,侃侃“大山”吧,不要急匆匆地把你的商品摆上桌面,到了火候再进入正题也不迟。以静制动,才能掌控主导权。

销售往往不是产品之战,而是“交心”之战,最高境界是:不谈销售而达到销售的目的。

有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品,当他踏入一家小酒肆的时候,发现这家店门可罗雀,业务惨淡。通常,遇到这种情况,推销员一定立马走人,因为,没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢?怎么会欢迎一个推销员上门呢?但是,这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。

愁眉不展的酒肆老板看见他进门,立刻大动肝火,心想:客人的人影不见一个,你倒还敢来售酒,这么没眼力见儿,看我不好好宰你一刀!

老板一副摩拳擦掌的样子,就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知,对于“售酒”话题,推销员只字不提,一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意,从酒店管理的经营理念,到饭厅的座位摆设、灯光明暗,再到菜单制作、菜价范围……无所不谈,并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。

老板一开始还有点不屑,不一会儿就越听越起劲,并且深受启发。于是,他马上摆了一桌酒菜,与这个“见解独到”的推销员边喝边聊,相谈甚欢。

最后,这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下,把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此,在推销员的“出谋划策”下,酒肆的生意也风生水起,从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。

有一位推销高手曾经说过:“怎样才能把产品卖给客户?我只告诉你一句话,只要你能帮助客户解决问题,你的产品就卖出去了!”

其实,仔细想一下,客户买你的商品,难道只是为了单纯地花钱消费吗?就好像这个酒肆老板,如果他的生意继续惨淡,酒继续卖不出去,那又怎么会花钱去买推销员的酒呢?当客户无法解决自己的问题,一筹莫展时,即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液,即使此酒只应天上有,人间能得几回闻,在酒肆老板的眼中,佳酿也只是垃圾罢了。

真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”,更会不失时机地助客户一臂之力,只要客户的需求和问题迎刃而解了,那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时,就不愁商品无主了。

因此,不管你遇到的陌生客户是春风得意也好,马失前蹄也罢,作为一个聪明的销售员,就应该学会“明修栈道,暗度陈仓”。还是那句话,第一次见面时,千万别让人觉得你目的不纯,千万别“暴露目标”,千万别把“销售”两字挂在嘴上。

优秀销售员支招:

1.第一次见陌生客户,切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐,一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”,那么在这个客户面前你将难再翻身。

2.第一次见陌生客户,切忌喜怒形于色。碰到再难缠的客户,你的情绪点都不能被“一触即发”,当你心平气和时,才能冷静思考问题,陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。

5.适当的时刻,用点小恩小惠

人们总说,“舍不得孩子套不着狼”。那些成功的销售员,往往最懂得这个道理,并在销售过程中融会贯通,抓住适当时机,以小恩小惠“诱惑”陌生客户。