书城管理商务礼仪100堂课
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第56章 商务谈判的礼仪要点

好的谈判者并不一味地固守立场、寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各自所需的解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,并最终达成一致。

一、谈判准备。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。

布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初。

谈判之初双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

三、谈判之中。

这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

四、谈后签约。

签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

在商务谈判中明确基本的礼仪要点,将是你取得商务谈判成功的关键。如果你懂得双方都应该遵循相同的原则来取得交换条件,那么你就会在满足双方最大利益的基础上,能够做到站在对方的立场着想,从而帮助扫清达成协议的一切障碍。

在商务谈判中,你应该以诚信为本,在考虑自身利益的同时,也应站在对方的角度上思考一下,便将你的诚意表现出来,这样,才能营造长久合作的商务合作关系。

在国际商务谈判中,你还应该先对谈判方的风土人情有一定的了解,这样,你在谈判中就不会失礼。

了解了一般商务谈判及国际商务谈判的特点及相应的礼仪要点,并不是说你就能成为商务谈判的高手了。在实际的商务谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异:有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的各国各地区的社会文化、经济政治有关。不同的表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,要在商务谈判中取得胜利,就必须有广博的知识和高超的谈判技巧,使自己能够在面对不同的对手时,因人而异,对商务礼仪要点运用自如。

温馨提示:

礼仪禁忌——

1、切不可为了显示自己的身份或其他东西,而给人一种趾高气扬的感觉,这是不利于商务谈判正常运作的。

2、国际商务谈判中,应以国家利益为重,任何时候都不可违背了这个原则。

礼仪技巧:

1、你可以充分了解一下谈判方有什么喜好,例如:喜欢喝茶的人,你可以准备一点茶叶作为见面礼送给对方,这样也可以让对方看出你对他的重视程度,不过,切忌过多。

2、在国际商务谈判中,你可以准备一些具有本国特色的小礼物给对方,想必谈判方会很喜欢。