书城成功励志破译三十六计
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第18章 第17计 抛砖引玉用土块换金子

《三十六计》第十七计“抛砖引玉”曰:“类以诱之,击蒙也。”

其大意是:用极相类似的东西去迷惑敌人,使敌人懵懂上当。

你要想达到目的,不抛点东西出去,是不会吸引太多的人的。抛则要真抛,切切实实让对方感觉到你的真心诚意,愿意为你做事。表面上看,你抛出去一点,是一种损失,但从长远看,它实则是一种赢法。

若照字面来讲,“抛砖引玉”就是拿不值钱的东西,换来值钱的东西,拿小的去换大的,达到取利目的。作为领导用粗浅的未成型的意见引出他人高明的成熟的意见,以示谦恭。另外也表现为领导身先士卒,做出榜样,激励部下发挥聪明才智。

一招一式用心良苦

威尔逊当总统的时候,在他左右的许多人之中,惟有郝斯最赢得他的信服,别人的意见很少被采用,或是根本不被采纳,而郝斯的计划却屡次被威尔逊采用。郝斯的自述告诉我们:“在认识总统之后,我懂得了使他听从我的意见的最好方法,我先把计划‘偶然地’灌输到他的脑海里,让他自己感到兴趣,使他自己去思索。这原本是在一个十分偶然的机会中发现的。记得有一次,我到白宫去觐见他,向他陈述某件方案,可是他非常的不赞成,但是,数天以后,在一次筵席上,我很吃惊地听到他正在以我的建议作为他自己的意见而发表演说。”

郝斯非但使威尔逊相信这种思想是他自己的,更让威尔逊获得民众的景仰。在1914年春季,威尔逊曾慎重地赞成郝斯的“停战方案”。当时,为要实现这个计划,郝斯奉威尔逊的命令赴法国巴黎做外交上的接洽,他从巴黎写信给威尔逊时,却说这个计划是威尔逊个人的独创思想,并详细地记载了他与法国外交总长的谈话,在这一场谈话中,他将整个计划归于威尔逊总统的勇气及先见之明。

实行这个“停战方案”的结果,果然大见成效。于是郝斯遂大受威尔逊的青睐。

以上所讲的,就是郝斯在整个威尔逊执政时期所运用借力使力策略的主要秘诀。这种策略在说明了以后,并没有特殊之处,但是如果能很巧妙地去运用的话,它的威力将比任何政治领袖还要大。郝斯真是一位能够运用该策略且实行得最理想的大师。

“抛砖引玉”之计是在处事做人时,先给对方一点甜头,自己得到更大利益。滴水之情当以涌泉相报,投之以桃报之以李,正是“抛砖引玉”之计。

抛砖引玉春风化雨

当我们发现别人犯的错误时,我们作为犯错误人的领导、长辈,甚至是同事、下级或晚辈,有必要指出他的错误,批评他的行为,以免他错上加错。如果是领导或长辈批评自己的下级或晚辈,这种批评或许挨批者还容易接受,因为领导和长辈有权对他们进行批评,如果一个人受到同事、下级或晚辈的批评,这就很难让人接受了,愿意接受表扬和称赞,不愿意挨批受训这是每个人都具备的天性。在同事之间,以及下级和晚辈对领导和长辈进行批评时,尤其要考虑到对方的面子,不能让对方下不了台,这样既能使他们接受批评,又能保证双方都心情愉快,达到使挨批者心悦诚服的目的。即使领导、长辈对下级、晚辈进行批评时,也要充分考虑他们的面子,因为批评不是目的,批评的目的是让他们改正错误,如果态度生硬,在批评时不考虑下级和晚辈的面子,那么往往不能很好地达到让他们改正错误的目的,这就是抛砖引玉的妙用。

在人际交际中,巧妙地批评别人,起到抛砖引玉的作用很关键。拿破仑在长时期的军旅生涯中就非常注意这一点。作为全军的统帅,批评士兵的错误应该是经常发生的事,但是他每次批评士兵时,并不因为自己是不可一世的皇帝,挨批的是无名小卒就蛮横乖戾,他每次批评都很好地照顾到士兵的面子,结果是士兵不仅对他的批评欣然接受,而且还充满了对他的热爱与感激之情,这大大增强了他的军队的战斗力和凝聚力,成为欧洲大陆一支劲旅。

在征服意大利的一次战斗中,士兵们都很辛苦。拿破仑夜间巡岗查哨,在巡岗的过程中,他发现一名哨兵斜倚着大树睡着了。他没有喊醒哨兵,而是拿起枪替他站起了岗,大约过了半个小时,哨兵从沉睡中惊醒了,认出了正在替他放哨的是自己的最高统帅,十分惶恐和绝望,恐怕拿破仑会对他军法处置,便连忙跪倒在他面前,恳求拿破仑宽恕他的失职。

这时拿破仑却不恼怒,和蔼地对他说:

“朋友,这是你的枪,你们艰苦作战,又走了那么长的路,你打瞌睡是可以谅解的,但是目前,一时的疏忽就可能断送全军。我正好不困,就替你站了一会儿,下次可要小心啊!”

众所周知,哨兵在岗位上睡觉,是要以军纪论处的,但拿破仑对长途跋涉、疲惫不堪而偶尔失职的哨兵却没有那样做,而是从情感出发,批评哨兵,这就使得官兵从内心拥护他,爱戴他,不折不扣地执行他的命令。

拿破仑的做法是值得我们学习的,他并没有因为士兵犯了错误而得理不饶人。在批评士兵时也没有摆自己的元帅架子,而是语重心长、和风细雨地批评士兵犯的错误,这样一来,士兵在宽松的气氛中意识到自己的错误,并十分感激元帅的宽容,改正错误不在话下,在此基础上勇敢作战也是必然。如果拿破仑对这个士兵严词训斥,这个士兵很可能会满腹怨言,他的批评也起不到什么作用。正是因为拿破仑在批评士兵时不伤害士兵的面子,他的批评才格外地有效。

常言道:“爱美之心,人皆有之。”其实,爱面子之心,也是人皆有之,不管这个人是尊是卑,是贵是贱,都会在不同程度上有一种爱面子的心理。意识到这一点并且将它应用到生活中,许多事情会变得更加容易做。批评别人就是这样。

因此,不管是由上至下的批评还是由下至上的批评,充分考虑被批评者的面子是十分必要的。

抛出一块不值钱的“砖”却能换来一块价值连城的“玉”,何乐而不为呢?善于经营者善用此道。以义取利、舍小求大,赢得名誉,那么就会在众人心中留下美好的印象,最终获得巨大的经济效益。“抛砖引玉”的关键在于要精打细算,若能算准,可谓一本万利,若算不准可能血本无归。

雨中借伞旨在抛砖引玉

日本有家越后屋布店,经营各类纺织品,店面不大,资本不厚,生意也一般,店主人心里颇为焦急。

有次下雨,一些人急急奔到布店来躲雨,店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞,但大家都对越后屋产生了好感。雨后,店主人叫人买了一大批雨伞,还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后下雨,来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。

说也奇怪,布店的生意居然渐渐兴盛起来。几年以后,布店变成了三屋百货公司,店主成了董事长。店主尽管财大了,气却不粗,仍不怕麻烦,公司中还是备有雨伞,下雨天可以借去用。

这店主借伞之举是否自找麻烦,多此一举?借伞还伞,确实很麻烦。但是,它却对企业发展起了良好的作用:

(1)借伞给人留下一个良好的企业形象。人们想,肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店。这样的商店比较信得过。顾客有了这种心理,生意自然会兴隆起来。

(2)越后屋利用借伞之举,给自己的企业做了活广告,下雨的时候,人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷,它使布店名声传扬。

(3)借伞,还伞沟通了商店与顾客的关系,人们进店借伞还伞,就会看到商店的橱窗、广告、商品,就会产生购买欲。

果断“抛砖”方能引来无尽财

美国的罗伯梅德家庭用品公司,八年来生产迅速发展,利润以每年18%~20%的速度增长。这是因为该公司成功运用了一种威力无比的经营管理武器——激励机制,也就是以高工资激发雇员的进取心和竞争欲,从而为公司创造更多的劳动成果——利润。

该公司建立了利润分享制度,把每年所赚的利润,按所规定的一个比率分配给每一个员工,这就是说,公司赚得越多,员工也分得越多,员工明白了这个“水涨船高”的道理,人人奋勇,各个争先,积极生产自不待说,而且主动改进产品。因此,该公司在家庭用品业中一直以高质量着称,赢得大量订货。

从表面上看,职员的工资高,成本也就高,利润就偏少。而事实上,该公司形成了一个良性循环的增值体系:高工资——高效率——高利润——更高工资——更高效率——更高利润……就长期而言,给雇员支付高于一般水平的工资,反而是一项降低成本的有效手段,因为支付给雇员的那部分工资,毕竟只是新增长的利润的一部分。高工资手段还能起着加强企业向心力的作用,稳定雇员队伍,还能从别处挖来人才。

罗伯梅德公司“抛砖引玉”的良苦用心换得了财源滚滚来。这一明智之举已为越来越多的企业所效仿。

“抛砖引玉”这一计成果的优劣即在于要懂得“精打细算”,算得准,抛出一块砖,可以赚得一块玉,可谓一本万利。算不准,很可能变成“抛玉引砖”,那就血本无归了。