书城成功励志别让细节和口才误了你
32360100000010

第10章 说话高手从不把说话当成小事

日常生活中我们常遇到办事不顺、结果不尽如人意的情况,究根溯源,很多时候是因为说话方面的问题造成的。同样一件事情,换一个人,换一种说话方式,结果就大不一样。但是遗憾的是,很多人不把“说话”当回事,尽管他知道自己在说话上存在这样那样的缺陷,却看不到这些缺陷给自己的生活、事业带来的巨大危害而听之任之,这样下去,吃大亏的还是自己。这样的人更是永远成不了说话高手。

1.说话有时候能决定事情成败

说话高手明白说话的好坏,关系到一个人办事的成败。在你处于不利局面的时候更是成也说话,败也说话。

战国时的苏秦、张仪是著名的游说家:苏秦动用三寸不烂之舌游说了燕赵韩魏齐楚六国,使六国订立了合纵的盟约,于是就有了“六国合一”之说。后来张仪帮助秦国游说了六国,拆散了六国合纵的关系,帮助秦国吞并了六国。又有《三国演义》中的诸葛亮舌战群儒,威名天下,真乃“三寸不烂之舌,强于百万之师”也。当时他们所面临的情况十分艰难——对手个个不好对付,硬是靠会说话的本事争得了一个一般人眼中不可能得到的结果。在国外,说话的重要性也早已被人们所广泛认识。在古希腊、古罗马时代,演说雄辩之风就非常盛行。美国人将“舌头”、原子弹和金钱并称为生存和竞争的三大战略武器,可见说话非同小可。既然说话于治国安邦尚且如此重要,那么对人际交往的重要性就更不容小觑了。

说话对人的重要性主要体现在以下几个方面:首先,语言作为信息的第一载体其力量是无穷的。在社交场合,语言是最简便、快捷、廉价的传递信息手段。一个说话得体、有礼貌的人总是受欢迎的。相反,一个说话张狂无礼者总是受人鄙视的。其次,说话随着现代信息社会的发展,要求也越来越高。快速发展的社会尤其讲究速度和效率,于是要求人们彼此的说话应充分节约时间,简明扼要,能一分钟讲完的话,就不应在两分钟内完成。同时高效率的要求也迫使说话者应能说普通话,并且要说的有条理,这也是社交活动所必需的。第三,信息社会要求说话者还应学会“人机对话”,以适应高科技带来的各行各业的高自动化的要求。在日本和美国,已有口语自动识别机,用来预订火车票等。文字的机器翻译若干年后将发展成为口语的机器翻译,语言打字机的使用,将使人类的双手获得第二次解放。这些人工智能的发展,迫切要求人们不仅能说标准的普通话,更要求人们讲究说话:说白话不说半文不白的话;说明白的话不说似通非通的话;说准确的话不说含糊不清的话。

不重视说话的“井底之蛙”已难以适应时代的需要,这迫使人们突出重围,走出家园,去广交朋友,去认真说话,通过说话去创造效益、架设桥梁、增进友谊、创造理想的明天。讲究说话可谓是人人所需也是人人必须,谁把说话当小事,谁就将在交际中处处碰壁。

2.天天说话不一定就会说话

有的人说起话来娓娓动听,让人浑身舒服,忍不住会同意他的说法;有的人说起话来像是一柄利刃,令人感觉上下不自在;有的人说起话来,一开口就使人感到讨厌。所以,不同的人说话获得的效果,也正像面貌的各个不同一样。

我们天天在说话,并不见得我们是会说话的。我们说了一辈子的话,是不是我们说的每一句话都能使人家心服?我们与人辩论是不是自己能够完全获得胜利?“三寸不烂之舌”这种赞词,完全是对于会说话的人的称赞。然而,我们的说话,是很难句句如此的。这样看来,就可以知道说话的确不是一件容易的事情了。

很多人都以为说话容易,不像做文章那样难。因为,不管大人或是小孩,不管文明人还是粗野人,时时刻刻都要说话,所以说话是不觉得困难的。至于写文章那就不然,不是张三李四都能够做的,就觉得说话容易而作文章困难了。其实,说话未必比写文章容易:写文章是可以修改的,而一句话说了出来如果要加以修改,那是比较困难的。写文章写了几句,可以搁笔构思,你去想几分钟、几小时甚至几天都不要紧的,而对人说话,就不能如此深思熟虑了。

无论如何,归根结底一句话:“话不在多而在精。”说出一句算一句,那才叫会说话。满嘴胡言,词不达意,恐怕说得再多,也无济于事,反让人生厌。

3.换一种说法结果会大不一样

每个人都有自己的思维方式和说话习惯,时间久了,其中必然掺和不少可能导致不佳结果的方式和内容,但语言惰性形成以后很难改变,而一旦做出改变,换一种不同以往的说话方式,可能新的结果会给你一个惊喜。

一个周末,许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的,有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”

另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧?”

结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果,一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

第一个擦鞋童的话,尽管礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,在这充满温情的时刻,谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。从以上分析中,我们也该从中受到启发:研究心理,察言观色,得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。

比如,在知识高深、经验丰富的对手面前,不能自作聪明、虚张声势,尤其不能不懂装懂、显露浅薄,否则,就可能弄巧成拙。

再如,在刚愎自用、好大喜功的对手面前,不宜过多解释,而可以采用激将之法。

又如,在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前,越殷勤,越妥协,往往越会引起更多的疑问和戒备。因此,关键在于想方设法启发对方讲话,以便摸清虚实,对症下药。态度也不妨强硬一点,用自己的自信来感染、同化对方,打消疑虑。

有一家皮革材料公司,专为皮革制造厂家提供材料。一次,一位客户登门。几句寒暄之后,公司负责人发现这位客户实力雄厚,需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负、性急。于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会,适当而得体地夸奖他的经验与眼力,在最后的价格谈判中,先开出每公尺20元,但接着加了一句:“您是行家,我们开的价是生意的常规,有虚头骗不了您。最后的定价您说了算,我们决无二话。”果然,客户在这种信任的赞誉声中,痛痛快快定了每公尺15元的价格(公司的进价是每公尺12元)。

显然,这样的战术成功了。而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理,使用了正确的说话方法。

4.说让人感受到关心的话会让你处处受欢迎

平常我们会说很多废话,这更容易使我们产生错觉:说话嘛,有什么重要的,小事一桩。事实上,这是因为你没有尝试多说一些关心他人的话,一旦这种关心被他人真切地感受到,情况会大不一样。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,从南北战争结束一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊斯特博士做事方式的一个例子。有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款,这笔贷款获准了。下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述——“伊斯特校长说,‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说:‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且分量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,冷后再吃。”

还有一件同样的事,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。“许多年前”,他回忆说,“在马萨诸塞地区,我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商在音姆的杂货店。每次到店里去,我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。有一天,我正要跟一位店主谈,但他要我别烦他,他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商品上,而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了,然后到城里逛了几小时。后来,我决定再回去,至少要跟他解释一下我们的立场。”

“在我回去时,我跟平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平常多两倍的订单,我很惊讶地望着他,问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像你这样,到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主说,假如有人值得与他做生意的话,那就是我了。他觉得也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心地对别人产生点兴趣,会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样,至少以这件事来说是如此。”

一个人要是对别人真诚地感兴趣的话,哪怕你一句极平常的话也可以从即使是极忙碌的人那儿,得到注意、时间和合作。