一些平庸的推销员每天都忙于开发新客户，但他们的业绩却没有好到哪里去；一些优秀的推销员并没有那样“勤劳”地开发新客户，但他们却好像有做不完的生意。这是因为一般的推销员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。
老客户已购买过推销员的产品，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，推销员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的推销员正是常常如此。
（1）老客户新契机
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品的期待。
（2）推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售员的失职。
（3）与客户一起用餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多推销机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。
（4）让客户帮助介绍新客户
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你介绍给他的朋友。
不管你的推销是否成功，你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。
如果你无法说服现有客户为你进行转介绍，或是用“可以销售给他们的东西我都卖过了”诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：
①你无法与客户建立良好互信的关系。
②你的推销后追踪服务可能做得不够好。
③你的客户发生一些问题，而你却不愿意去主动面对他的问题。
④你需要更多训练。
⑤大多数推销人员以为，打电话给客户除了推销之外，都是在浪费时间，没有比这更荒谬的想法了！
那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的推销人员，总是让人赞叹不已。用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的机会在等着你。
建立人脉关系的最基本的原则就是：不要与老客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，3个月以上不与一位老客户联系，就有可能失去这位客户。
优秀的推销员深知主动与客户联系十分重要，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5～10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可达到200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。
推销员守则：作为一名推销员，你要善于利用已有的人际关系，不断加深与老客户的情谊，你会发现这对你的推销工作大有帮助。