乔·吉拉德感悟：
需求是可以被创造出来的，推销员想把产品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品（或服务）的需要。
对于推销员来说，有效的推销方法之一，便是激起客户对产品的需求和渴望，使你的潜在客户产生购买行为。作为推销员，只有当你了解顾客的需要，唤起了客户的需求，客户才会心甘情愿的花钱购买你的产品；反之，如果你不了解客户的心，一味的按自己的模式去推销，最终只能以失败告终。
那些在自己的职业生涯中做出了不俗业绩的推销员们深知一点：推销并不仅仅是展示商品而已，它更深的意义在于发掘客户的需求。
聪明的推销员会将所有顾客的需求建档，并随时修改；他们会把每次拜访顾客的机会都视为学习的良机，不断增进推销技巧，并争取到大量的顾客。但是，如果不能发现顾客的需求，仍然无法发挥自身巨大的潜能。所以，要成为杰出的推销员，必须善于发掘顾客的需求，并进一步满足这些需求。
另外，正如一位推销经理所说：“碰到一无所求的人，推销员就无计可施了。”这是因为推销员没有机会推销产品给这样的人。而事实上，一无所求的人在这个世界上并不多见，也很难影响整个推销事业的扩张。所以，推销员完全不必在此浪费精力。
实际上，能让顾客感到困扰且急需解决的问题就是大多数顾客的弱点所在。解决了顾客的问题推销员就能完成交易，而实际上，顾客的弱点恰好就是推销员能发挥自身特长的关键环节。
有一个博学多闻的总裁，说起这样一个有趣的例子：“有个不错的年轻人来见我，他向我推销公司里常用的机器。他推销的是一种新机型，我看看机器，然后说我不喜欢。为什么不喜欢·他不知道也不问，只说他肯定这种机型符合我的需求。他没有尝试找出我不喜欢的理由，也没有试着挖掘我的问题。他只说这个机器最适合不过了，一定可以解决我的问题。解决我的什么问题，他还是不知道而且也没问。最后，他当然没有完成交易。”可见，推销员一定要知道顾客所关心的问题所在(也就是弱点所在)，否则不可能完成交易。
对于推销员来说，想成交就必须找出顾客的需求；要是找不出需求，就要主动制造需求。
很多推销新手在向客户推销时，通常都侧重于向客户讲解有关产品或服务的品质、特性及功能，重点是放在解说这项产品或服务“是什么”，他们会不断重复叙述说明书及其他销售文件中已经写明了的产品规格及描述。而优秀的推销员则会把重点完全放在客户的真正需求上，并且展示为什么这项产品或服务能够让他以最低成本及最高回报获得他真正需要的东西，这些产品能为客户做些什么来改善他们的生活及工作。专业的推销人员不会舍本逐末地谈产品的开发设计、制造生产或运送细节而只谈产品的用处，这也是为什么优秀的推销员会取得比他人更大成功的原因。所以，作为推销员，在推销的过程中，要充分把握客户的消费需求，要找到一把打开客户心扉的钥匙，学会洞悉客户的心理。
乔·吉拉德说：“每个客户都有潜藏在内心的购买欲望，一旦这种欲望被激活，在购买产品时，他们往往会变得情绪化起来。”这句话的意思是说，在销售过程中，很多顾客是在不知不觉地情况下购买了很多商品——不管是需要的，还是暂时不需要的，只要看到商品好，就会毫不犹豫地买下来。这种现象说明，人的内心潜藏着一种购买欲望，只要购买欲望被激活，看到自己喜欢的商品时，往往就会不由自主地买下一些。推销员只要能够有效地引导客户的这种情绪，往往会获得销售的成功。
因此，一个推销员要想提高自己的业绩，促成生易的成交，就一定要想办法去激活客户潜藏在内心的购买欲，让客户购买更多的产品，让更多的人成为自己的客户。为了帮助广大推销员激活客户的潜在购买欲望，有关专家提出了如下建议供参考：
1.善待每一位客户
每个人心中都潜藏着购买欲望，只要这种欲望被激活，都有可能成为购买产品而且购买潜力惊人的客户。因此，推销员要善待每一位客户，要想办法去激活他们的消费欲望，促使他们去购买。
2.介绍产品时，使用“要A还是要B”的提问方式
向客户介绍产品时，切忌只介绍一种产品，也最好不要问客户“要点什么”。在介绍某种产品时，推销员还要附带提到所销售的其他产品，这是因为或许客户对其他产品的兴趣更浓，购买欲望更强烈。所以客户在观看产品时，推销员最好不要问客户“要点什么”，而应问客户“要A，还是要B”。此时，可能客户需要的就是A或B，或者对A或B有潜藏的购买欲望，而他们在观看众多商品时，又一时未发现A或B。推销员通过第二种方式向客户介绍，就比较容易激起客户的购买欲望，成交的可能性就会更大一些。
3.突出产品的属性
销售过程中，推销员还可以通过各种方式向顾客暗示自己的产品是最流行的、最时髦的。这样也可以激活某些追逐时尚客户的购买欲望。
4.用悬念去吸引客户
善于摸透顾客的好奇心，是成功推销员必备的专业能力。推销员可以利用人人皆有的好奇心来吸引顾客的注意力，从而使顾客对产品产生兴趣，让客户乐意接受自己提供的服务。推销员通过在说话时给客户留有悬念，甚至是人为地制造某种悬念，可以让客户的内心有一个期待，为自己再次与客户交谈作好铺垫。
推销员用悬念吸引客户，可以从以下几个方面去努力：
（1）提出令客户吃惊的建议
一般而言，客户往往容易认为推销员是去赚他们的钱。此时，如果推销员向他们表示要为其提一个“发财”的建议，往往容易引起他们的好奇心理。而推销员说到此关键环节时，就不要再继续说下去，这时客户往往会因好奇而问推销员“发财”的建议到底是什么。这样，推销员就达到了设悬念的目的。
（2）做出一些反常的行为
在销售过程中，推销员可以做出一些反常而又不伤大雅的行为，这样做往往能引发客户的好奇心。例如，在与客户交谈时，客户正听得津津有味，推销员可以说“有急事”然后告辞来吸引客户注意，使顾客对产品产生更浓厚的兴趣。
（3）制造神秘的气氛
有些推销员在与客户交谈时，喜欢一开始就制造一种神秘的气氛，让客户感到迷惑和好奇。这就等于在无形中给客户制造了一个悬念，只要客户想进一步知道这个悬念，那么离成交的那一步就不远了。
当然，制造悬念的方式很多，推销员只要细心琢磨，还可以找到更多的切实有效的方法。
户时，要善于给客户商品后，同客户保持密切的关系，地客户性的，所 乔·吉拉德成功启示：
能否唤起客户的需求，是决定销售成功与否的关键点。优秀的推销员，要善于在适当的时机引导客户进入销售的话题，并能够激发顾客的购买欲望，达成销售的目的。