书城管理营销中的博弈论
3204300000051

第51章 培养顾客的信任度(3)

尽管有关部门后来通知商家南京冠生园的月饼经检测达到合格,可以重新上柜,但心存疑虑的消费者对其产品避之唯恐不及,冠生园月饼再也销不动了。生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振,2003年2月,因“陈馅月饼”事件在全国掀起轩然大波的南京冠生园以“经营不善,管理混乱,资不抵债”为由向南京市中级法院申请破产。

对南京冠生园的破产,广大消费者所持的态度是:“咎由自取”。顾客对企业、品牌的信任不仅仅是可以创造利润那么简单,在企业陷入危机的时候甚至可以挽救企业的命运。

营销知识

在营销中,顾客满意和顾客信任是两个层面的问题,如果说顾客满意是一种价值判断的话,顾客信任则是顾客满意的行为化。

一般而言,顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价,是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务,因此,PhilipKotler认为,“满意是一种人的感觉状态的水平,它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。从企业的角度来说,顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意,使顾客感到满意只是营销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆?泰勒认为:“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感,我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中,企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”,使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任,从而使企业能够获得长期的盈利与发展。

对于企业来说,如果对企业的产品和服务感到满意,顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客,扩大产品的知名度,提高企业的形象,为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是,企业往往将顾客满意等于信任甚至是“顾客忠诚”。事实上,顾客满意只是顾客信任前提,顾客信任才是结果;顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价,即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善,他对该企业也就不满意了,也就是说,它是一个感性评价指标。