书城成功励志人性的优点全集
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第41章 增强活力促发展(3)

有一个很孤独的女人,觉得自己非常“孤立”她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角编一个故事,于是她开始在公共汽车上为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形,试着去想象他的生活怎样。后来,她碰到别人就谈天,而今天她非常的快乐,变成一个很讨人喜欢的人,也治好了她的“痛苦”。

三、今晚上床之前。先安排好明天工作的程序——在班上,他们发现很多家庭主妇,因为做不完的家事而感到很疲劳。

她们好像永远也做不完自己的工作,老是被时间赶来赶去。为了要治好这种匆忙的感觉和忧虑,他们建议各位家庭主妇,“头一天就把第二天的工作安排好,结果呢?她们能完成许多的工作,却不会感到那么疲劳。同时还因有成绩而感到非常骄傲,甚至还有时间休息和“打扮”。每一个女人每一天都应该抽出时间来打扮,让自己看来漂亮一点。我认为,当一个女人知道她外观很漂亮的时候,就不会“紧张”了。

四、避免紧张和疲劳的唯一途径就是放松——再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了。

也不会再有别的事物对你的外表更有害了。我的助手,在波士顿医院思想控制课程里坐了一个钟点,听负责人保罗·约翰逊教授谈了很多很多我们在前一章已经讨论过的原则——那些能够放松的方法。在十分钟放松自己的练习结束之后,我那位和其他人一起做这些练习的助手几乎坐在椅子上睡着了。为什么生理上的放松能够有这么大的好处呢?因为这家医院——和其他医生一样——知道,如果你要消除忧虑,就必须放松。

在疲倦前就休息

在二次大战期间,邱吉尔已经60多岁到70几岁了,却能够每天工作16小时,一年一年地指挥大英帝国作战,实在是一件很了不起的事情。“他的秘诀在哪里”?每天早晨在床上工作到11点,看报告、口述命令、打电话,甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后,再上床去睡一个小时。到了晚上,在8点钟吃晚饭以前,他要再上床去睡2个小时。他并不是要消除疲劳,因为他根本不必去消除,他事先就防止了。因为他经常休息,所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。

约翰·洛克菲勒也创造了两项惊人的纪录:他赚到了当时全世界为数最多的财富,也活到98岁。他如何做到这两点呢?最主要的原因当然是,他家里的人都很长寿,另外一个原因是,他每天中午在办公室里睡半个小时午觉。他会躺在办公室的大沙发上——而在睡午觉的时候,哪怕是美国总统打来的电话,他都不接。

你是如何使用这种方法的呢?如果你是一名打字员,你就不能像爱迪生或是山姆·戈尔德温那样,每天在办公室里睡午觉;而如果你是一个会计员,你也不可能躺在长沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里,每天中午回去吃中饭的话,饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间,他觉得指挥美军部队非常忙碌,所以中午必须体息。如果你已经过了50岁,而觉得你还忙得连这一点都做不到的话,那么赶快趁早买人寿保险吧。最近葬礼的费用涨得相当高——而且这种事都来得非常的突然,而那位小女人也许想拿你的保险金,去嫁一个比你年轻的男人呢。

如果你没有办法在中午睡个午觉,至少要在吃晚饭之前躺下休息一个小时,这比喝一杯饭前酒要便宜得多了。而且算起总帐来,比喝一杯酒还要有效500倍。如果你能在下午5点、6点、或者7点钟左右睡一个小时,你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢?因为晚饭前睡的那一个小时,加上夜里所睡的6个小时——一共是7小时——对你的好处比连续睡8个小时更多。

从事体力劳动的人,如果休息时间多的话,每天就可以做更多的工作。弗雷德里克·泰勒,在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候,就曾以事实证明了这件事情。他曾观察过,工人每人每天可以往货车上装大约125吨的生铁,而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素做了一次科学性的研究,认为这些工人不应该每天只送125吨的生铁,而应该每天装运47吨。照他的计算,他们应该可以做到目前成绩的4倍,而且不会疲劳,只是必须要加以证明。

泰勒选了一位施密特先生,让他按照马表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密特:“现在拿起一块生铁,走……现在坐下来休息……现在走……现在休息。”

成功第一步:如何推销自己

每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话,推销的意思便是说,我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁,把理想的任务交给我们,及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在,但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望轻易地找到工作,希望好看的人找他们说话,希望肉店卖给他的肉不带肥。生活是一连串的推销。

你也许不希望靠股票而发大财,但谁不喜欢得到加薪?即使你学习推销自己只能得到加薪,这也就值得了。一旦学到家了,你就不会再忘记了,你也许在过程中会遭遇到一点挫折,但跟更大的成功比起来,又算得了什么?

我来告诉你有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的那种人,而当你把结婚照片拿给朋友看的时候,他们会问,那个赌徒是谁?在学生时代,他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文?你瞧,他很重视分数,正如他重视朋友一样,因为在这个世界上,他最关心的是,他是否受人喜欢。如果你属于民主党,他就属于民主党。如果你是共和党,他就是共和党。如果你是个法西斯党,那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我看过他送给朋友电影票,洋酒、任何东西,只差没付钱请人去马上杀鸡。

每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人,他为了推销自己,什么都做得出来,但他的方法全都错了。

推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华,你就不愁吃,不愁穿了,因为当你学会推销自己,你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华,有人就不这么幸运了。

不论推销什么,你第一件要做的,是对一件物品要尽可能地去了解。比如说,如果你要推销手套,你就研究手套是如何以及由什么材料做成的,哪种手套适合哪种场合配戴,每一种型式的手套有什么利弊。

当我们推销自己的时候,我们就必须对种种情况有所了解。我们是什么人?我们必须提供的是什么?我们的优点何在?缺点呢?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

这些探测性的问题,必须以我们所知道的最确实的方式来回答,因为它是设立一个推销计划的基础,不论社交界或商业界都一样,每一个人都必须找出自己的答案、他的个性、他的风格。跟你亲近的人士,也许不好意思指出你的缺点:奇装异服,不良习惯等,因此当你在考虑推销自己的最佳方策时,不得不诚实的对自己评价一番。

“你要推销自己的第一个对象,是你自己,”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说,“你愈练习好象对自己很有信心,就愈能造成一种你很行的感觉。你必须感受到,是的,你有权呼吸,占据一个空间,感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不会只坐在边缘上。如果他是个高大的人,他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系,远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他深信你是个可靠的人。”

你母亲可能已经给了你第一个忠告——保持你自己的本色。这一项推销的方式,在你小时候可能会很有效用。但是在商业界,你那副亲友们都很喜欢的本色,可能就令人不太好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌,”

派特·华格纳说,他是一家大广告公司的前任副总裁,现在自己开了一家传播公司,“我们最好的朋友,通常是那些对我们吐露心语。而且我们可以表达任何意见的人。但是,这种公开的交换意见,在一般的情形下,并不是陌生人之间的正确行为”

一、外表

在推销我们自己的时候,我们的外表非常要紧,而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一项非常醒目,对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的所着《权力》中说。

许多调查显示,体型高大瘦瘠的人,几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊,葛达梅尔,两个人在事业上都很成功,但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表,要确实注意,充分利用你的优点。上高级理发店,减肥十磅,把西装烫一烫——尽一切方法,也要变成一个别人喜欢和他在一起的那种人,因为在别人面前,他们会跟你说话,看到你。

在推销上,有时候,你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种着名公司所出的高级产品,他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的感觉;如果推销员戴的是高级手表,穿的是名贵的鞋子,就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

但有时候这种海派的作风,却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风,因为他们会觉得,他们花了太多的钱,去维持推销员的珠光宝气,肯定货品一定是贵得很。对这种顾客,保守的服饰比较理想。

你的外表可以,而且也应该随着对方的不同而有所变化。

看看1960年总统大选的时候,约翰·肯尼迪和查理·尼克松的电视辩论。在那之前,许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻,比较不出名,天主教徒,非常地富有,波士顿口音太重。但是,在荧光屏上,观众看到的是一个心平气和,说话很快却轻松的人,面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边,尼克松看起来饱经风霜,紧张,不自在。他眼睛的黑圈,似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论,这种在美国大众之前的推销,而改变了人们的看法,转而喜欢肯尼迪。

二、声音

要做一个耐心的听者,而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢?在电话上,以及在面对面的场合,你的声音常常会透露你心中的意思和感觉,即使你口是心非。要注意你说话的韵律:高频率的声音,听起来有一种紧张和担心的感觉,但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。

录音机,是一种发现你的说话声音听起来象什么的好器材。如果你不喜欢你所听到的声音,就应该不断练习,直到有一种具信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克郎凯(美国着名电视新闻播报员)的声音那样动人,但我们可以培养一种听起来舒服,而又不会使对方会错意的说话声音。

“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方鄙有所了解,才会大有助益。”华格纳说。除了留心你的声音听起来如何,还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人,要当心并非每一个人都听得懂,而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。

要设身处地变成对方,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的举动。这位顾客要的是毫华的轿车?那位顾客只对省油的汽车感兴趣?一旦你认为已经找到了答案,就马上计划好你要采取的方式。这些技巧既明显而又无困难,要经过很多尝试和错误,才能学到家。

试着忘掉你自己,全心全意地贯注在对方的身上。(可能你也极想对你造成一种好印象。)如果你必须想象别人落入水中,才能祛除你的紧张感,就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人,据说也采取这种方法。

“通常,我的方法很谦逊,”尔文·之摩曼说,他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客,你觉得必须以不同的方式来对付。”最近,之摩曼签了一个大工程,对方以邪门的做生意方式而闻名,不但对美国人没有好感,而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善,”他说,“他是一名盗匪,他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊,那我只有走路了。”

人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此,多数大的买卖,都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销自己的时候,那也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处,那又是什么呢?如果你不跟别人相处,等到你愈老,就愈糟糕了,”华格纳说。如果你精通社交礼仪,当你应该专心把五千方尺的空间推销给客户的时候,就不会担心应该使用那把叉子了。

决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上都戴着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一,是开价太低,以为对方付不起更高的价值。

三、男女有别

就推销来说,男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被动的方式,”华格纳说,“而男人比较不容易听取别人的意见,比较不容易改变别种发型、改系别种花样的领带。”

话又说回来,因为体质的关系,男人也有其他的优点。要推销任何东西,你必须有所主张,然后贯彻下去——这种能力,在男人身上比较容易发现。

“我在一家修道学校待了12年,”一位女士说,她目前是一位高级职员,“结果,当我开始推销的时候,每当有人跟我说话。我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧,就说对不起。假如我的老板发高烧,我也说对不起。如果外面下雨,我还是说对不起。”学习推销你自己的必要课程是,有办法看出你自己的错误和缺点,而改正它们,但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责,什么事情可以不理会。

一家大杂志的广告经理说:“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候,你要对方买下来,你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常,当你说到‘推销’的时候,你跟他们之间,就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信,你有一种特殊的东西,是他所需要的。”

四、信心

要常记住,信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——艺术品,貂皮,珠宝上,信心所占的比例,更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说:“不论对方所付的是一块钱或十万块钱,他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠,所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此,我们的顾客,最主要的考虑因素是价格。在过去,购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止,但你必须使对方相信,你告诉他们的是实话。”