人际交往，谈判交涉，官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地“软”，粉红脸，无异于纵人欺侮；总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化关系、处处受制而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
64.逢场作戏，交际场变脸大戏
现代职场中，大多数人际关系只是工作关系，因为没有时间去建立我们追求的安全的人际关系，也没有精力去经营，所以会“作戏”。不仅年轻人，许多有资历的职场人士也常受困于这种“作戏”心态，但又要勉强为之，心里很累。这时就需要调整认识。
“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下属道貌岸然，或是面无表情，像一张白纸似的，使你无从观色，莫测高深；或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴般长，使你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸得立刻缩短，再往瘪里一缩，马上变成柿饼脸，堆下笑容，直线条全变成曲线条。如果见到更高的上司，连笑容都凝结得雄不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”这是梁实秋先生为我们勾划了旧时官场上的男人脸谱。他的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮演的角色。现代职场中，大多数人际关系只是工作关系，因为没有时间去建立我们追求的安全的人际关系，也没有精力去经营，所以会“作戏”。不仅年轻人，许多有资历的职场人士也常受困于这种“作戏”心态，但又要勉强为之，心里很累。这时就需要调整认识。
如今的社会，人与人之间越来越缺乏安全感。为了生活与工作的便利，需要建立一定的人脉，但在交往过程中又怕受到伤害，因此产生出心理保护机制，是正常的。我们可以有选择地对待各种关系，避免过多的情感卷入，保护自己。但如果始终如此防御，那就是“人格面具化”了，说明这个人内在的不安、焦虑、压抑情绪过多。人际关系的实质是自己与自己的关系，自我接纳程度低，就不敢表现自我，所以要伪装、要演戏。
变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱。
东魏时期独揽大权的丞相高欢就是善唱红白脸的高手。当时唯一能和他的心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗，但在他生前并未对慕容绍宗有过多提拔。不是高欢不惜才，而是在特意扮演白脸的角色，好给他的儿子留下唱红脸的机会。在他临终前交代了他儿子高澄关于辅佐儿子成就霸业的人事安排。并且特意嘱咐让他重用慕容绍宗。于是高澄自然地唱了红脸，最后高欢的儿子终于顺利登机成了北齐的开国皇帝。父子合作，分唱红白，最后以成大事。
我们看到，有些人，今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。
“逢场作戏”也有不同，需要区别对待，我们来看心理学家对此作出的区分：
第一种是近期内跟任何人打交道都没有兴趣，需要刻意去装，可能是抑郁的表现。
第二种是长期以来都这样，比如说一个记者性格很内向，每次采访回来都有挫败感，这是明显的性格与职业不符，要考虑换工作。
第三种是有社交恐惧症，害怕与人交往，所以在不得已非要跟人交流时，就会逼自己装。
第四种是总有一种内在的孤独感，他希望自己能百分百地被外界接纳，但又总觉得找不到知音，于是只好接受这种孤独感。人的内心世界中总有一部分是无法被百分百地了解和洞察的，应该容许自己有这种感觉，这并不是错，需要调整自己对这方面的认知。
第五种就是功利性的，忽略了内在情感的需要，长此以往，这种做法是很累的。
所以，不要以为人只有一张脸，“上帝给人一张脸，他自己另造一张。”
65.软硬兼施，以目标为唯一目的
不要让人觉得你个性软弱，可以随意欺负，也不要给人以头脑顽固不化的印象。与人相处，要软硬兼施，该硬则硬，该软则软。至于软硬的时机与程度，就要靠你自己灵活掌握了。
我们在谈判中经常会有这样的感觉，实力强的对手，必心雄胆壮，气度恢宏；反之，则须谨慎小心，委曲求全。对于我们也是一样，一味地用和气、温柔的语调讲话，一味地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或者认为你是软弱的谈判对手。若以强硬的面孔出现，举止表现出高傲、不可欺、不可战胜，对方对你的谈判诚意持怀疑态度，也会失去对你的信赖。正确的做法是采取软硬兼施的策略。
近代著名的革命家黄兴有一次回长沙发动群众起义，并约定了具体日子。不料这件事却被泄露出去，黄兴被政府通缉，并扬言说隐匿者同罪。无处藏身的黄兴碰巧来到一家店铺，就面见店主，直接说明自己的身份并请求店主给予藏身之处。店主自然不敢答应，于是黄兴便威胁说，如若不肯提供藏身之处，日后被捕，就谎称店主是同党。最后店主无奈之下帮助黄兴脱险。黄兴一生历经千难万险，正是他这种在危难中过人的智慧与口才才使他最终能化险为夷。
很多人都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于纵人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方的嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。软硬兼施，即软的、硬的手段一齐施展，双管齐下。这种谋略，在谈判中是很有效用的。
春秋时期，秦穆公发兵进攻晋国。在韩原大战中，晋军大败，晋惠王被俘。三个多月后，秦穆公才允许晋国讲和。于是，被扣押着的晋惠王便派人从国内召吕甥使秦迎回自己。
吕甥奉命使秦。他意识到：战场上的失利，加上自己的国君又在秦国手里，他每一句话都关系到国君安危，面临的是一场举足轻重的外交谈判斗争。
秦穆公在王城会见了他。主宾坐定后，穆公问：“晋国人近来团结吗？”
“不团结。”吕甥作了反常的回答。
“为什么？”秦穆公急于摸对方的底，以寻求进一步挑起事端的可乘之机。
“老百姓耻于国君被俘，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，他们一直叫喊着一定要报仇。那些做官的爱戴自己的国君，并且知道自己的罪过，不愿征税练兵，以等待秦国的命令，他们一定要报答秦国的恩惠，即使死了，也不能有二心。因此，晋国人不团结。”吕甥在回答“不团结”之故中，向秦穆公暗暗抛去了两把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表达晋国人不畏强暴，誓死报仇雪恨的离心。以敌秦的姿态，要挟秦穆公，迫使早作送还晋惠王的打算。另一把是“软刀子”：借饱官人之口，以顺服的言辞，表达了晋国人对秦穆公送还晋惠王的期待。
在吕甥软硬两把“刀子”的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，但也欲发作而不能，无可奈何，只得转移话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君呢？”
吕甥发觉，秦穆公转移话题是试探晋国民众对晋惠王的态度，便马上抓住时机再次软硬兼施：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我们国君必定要被您处死；君子们用自己的心掐测别人的心，认为您必然会归还我君。小人们说：‘我们对不起秦国，秦国肯定不会放还教君的。’君子们则说：‘我们已经认罪，秦国肯定会放还我君的。’恩德没有比放还我君更厚的，刑罚没有比俘虏我君更威的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚，以此举动，秦国可以称霸天下了。假如扣押不放，就会以德报怨，秦君是不会那么做的。”尽管吕甥的这番答话软得可以，但软中有硬，柔中有刚，其语逼秦穆公在当小人还是当君子之间做出选择，将他置于两难的境地。
秦穆公句句听得真切，道：“这正是我的本意啊。”秦国权衡一下利弊后立即释放了晋惠王。
吕甥尽管处在一个艰难的处境，但他不卑不亢，采取软硬兼施的谈判策略，终于变被动为主动，争取了战场上失去的东西，取得了谈判的胜利。
大学期间我和朋友一次去西安游玩。本来是花了大价钱预定的旅馆，觉得条件自然应该不错，结果晚上到了住的地方却发现情况让人大失所望。所谓的双人间只有两张硬板床而已。且服务态度非常恶劣。
于是我和朋友提出退房。结果招到了店家的严词拒绝。人生地不熟，我也只好打算息事宁人。然而朋友却气不过，扬言要给监督局打电话，店家听了有些害怕，就说愿意退房但要交十块钱手续费。我们自然不愿意，于是又僵住了。
这时有几个旅客进店想要住宿。于是我和朋友就借机威胁老板说如果不给退房我们就把情况告诉其他旅客，这样损失更大。在这种情况下老板无奈，最后只好给我们免费退了房。
总之，不要让人觉得你个性软弱，可以随意欺负，也不要给人以头脑顽固不化的印象。与人相处，要软硬兼施，该硬则硬，该软则软。至于软硬的时机与程度，就要靠你自己灵活掌握了。
66.黑脸红脸，见机使用催人就范
黑猫白猫，抓到耗子就是好猫。红脸黑脸，解决问题才是关键。
1963年，因父亲遗产问题，曾宪样在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪样的叔父曾桃发闻之以为曾宪样定是与其哥哥联手来对付他。于是便有了这么一个场面：
一天几位长辈来到曾宪梓的店铺里邀请他喝茶。曾宪梓客气地随他们一起来到了曾桃发的公司里。结果随后几位长辈就倚老卖老责怪曾宪样不懂规矩。
一番责难毫无根据，骂的曾宪梓一头雾水。于是自尊心很强的他也不再刻意忍耐，大发雷霆地把这些责骂反驳回去。一番话语合情合理，把这些长辈说的无地自容。
曾宪梓一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但，倘任其怒火信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即逝。于是，曾宪梓又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔公找台阶，进入了收场的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”
曾宪梓的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之处。曾宪梓这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两代人之间的心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩张的气氛已化为乌有。
曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红黑脸相间恰当的深厚功夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。
美国休斯飞机制造公司的创始人霍华德·休斯，就很会应用此法。
在一次采购谈判中，休斯和他的私人代表就成功地运用此法，使谈判达到了自己的目的。
休斯是一个极有个性的人，他脾气古怪，性情暴躁，在谈判中是扮演白脸角色的极合适人选。他先上阵，在与对手——飞机制造厂的代表谈判时，要求在契约上写明他所提出的34项要求，而其中有11项要求是他非得到不可的，没有退让的余地。休斯和飞机制造厂方面互不相让，寸利必争，谈判充满了火药味。由于休斯的过分强硬态度，致使对方极为恼火，直到最后发展到休斯被对方“踢”出谈判桌的局面。
此后，休斯派遣他的私人代表出面谈判，充当“红脸”的角色。休斯告诉他，只要能争取到那11项非得到不可的要求，他就感到满意了。可是谁知道该代表同飞机制造厂的代表经过一番谈判之后，竟然争取到了休斯所希望达到的34项要求中的30项，当然，那11项非得到不可的要求全都包括在内。当休斯惊喜地问及该代表何以取得如此巨大的胜利时，该代表回答说：“那很简单，因为每次谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题还是留待霍华德·休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
具有变脸功夫固然重要，但要学到这功夫并不容易。因为喜怒哀乐这些情绪都是难以掩饰的，有些人可以做到该哭就哭，当怒则怒的地步，这种变脸的功夫可说已出神入化。如果你做不到，能做到以下的程度也就可以了：随时能从哭脸、怒脸转变成笑脸，以笑脸来面对外面的世界。不管是黑脸还是红脸，重要的是要根据不同的时机灵活使用，从而达到自己的目的。
67.抢白奖励，穿插上阵无人可敌
作为一个领导者，要掌握苛责和感情输入的良好运用。苛责过分，下属认为你不近人情，缺乏理解，从而产生逆反心理，消极怠工，不愿干出成绩；感情输入过分，会使你显得比较软弱，缺乏应有的威慑力，下属也会对你的命令或批示执行不力，甚至是置若罔闻。那么如何才能更好地把握这个尺度呢？我们来看一个例子：
基恩是美国新泽西州的一家证券公司的经理。他虽很年轻，但他的经营业绩却比许多在证券业发展多年的经营人还要好，而且他的下属们也个个精明强于，都能很好地完成自己的业务。基恩的工作就是统筹调配，搞好整个公司的宏观把握。许多公司都想从他身边挖走他的助手，但没有人成功过，他们好像粘在一起似的，是一个具有极强凝聚力的团体。
那么，是不是他和他的助手都比别的从事证券业的人更有能力呢？从基恩自己的叙述中我们即可尽知详情：
许多人都以为我们的公司职员个个都非常出色，其实这犯了一个大错误。在很多时候，这些愣头愣脑的家伙都把交给他们的工作弄得一团糟，搞得客户对他们甚为不满，我就得放下手中的活计为他们填补这个漏洞。有时我就想，我这是干什么呢，简直是费力不讨好，我甚至想解雇他们，但最终我忍住了自己的脾气。不要以为我会因此饶恕他们，我会狠狠地批评他们一顿，其至把他们说得一无是处。但是我仍旧会把工作交给他们去做，而且对象仍是他们所得罪的老客户。自己惹下的祸事得由自己来稿定，否则就可以退出，我不会阻拦的。我会在自己认为恰当的时候把我的夸奖毫不吝惜地分给他们。至于物质奖励，我也擅长，我让他们自己选择应该获得物质奖励的人，而他们的选举结果也往往与我想象的大致合拍。我不以为自己做得很出色，应该说我也许付出了比别人更多的努力。我相信一分辛劳、一分收获的古训，而我的下属们也非常赞同这个观点。
该强硬的时候必须强硬，该温情的时候也必须温情。领导的潜能究竟有多少，有时连他自己也弄不清，而能够使其尽情发挥的原动力就是你的工作方法。使其感到尊严的存在却又承认你的领导地位，同时让他明白工作不单是为他个人，也是为了整个集体，这样就能使下属更好地努力工作。
“如果有一天你一觉醒来，觉得自己情绪非常糟，连你平常很爱护的妻子和孩子都看不顺眼，总要和他们发一顿脾气，那么你一定要不停地提醒自己，不要发火，如果可能，你可以找自己最亲近的人倾诉一番，或者找个机会把心头郁积的火气发泄(如在一个空旷无人的地方大喊大叫一番)。千万别带着这种郁闷烦躁的情绪去工作，否则你的下属将会遭殃，他们也会因此而丧失对你的信心。因为你连起码的自控能力都没有，就更不用说成为优秀的管理者了。”
基恩说的很中肯，奖惩、鼓励与协作都被整合得十分完美，而这样的做法，也正是我们要学习的典范。
通用公司执行总载杰克·韦尔奇被称为二十世纪最伟大的企业领导人之一，为世界的经理人树立了一个榜样。而韦尔奇正是因重视底线和结果而闻名于世。在他刚刚上任的时候就公然宣称凡是不能在市场上维持前两名的实业都会被卖或被裁撤。正是看似苛刻的要求创造了韦尔奇的成功。
有一次，奇异的一位主管在韦尔奇面前主持简报，因为紧张甚至发抖起来。事后这位主管告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸了锅，你就不要回来算了。”后来韦尔奇专门让人送了高级的香槟和玫瑰给这位主管的太太，告诉她他丈夫的简报非常成功。
对于一个成功的领导者来说，“胡萝卜加大棒”两个工具一个不可少。而明朝开国皇帝朱元璋也正是善用这两者的好手。
朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地险恶。他当上皇帝后，打天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和家天下。为此，他以各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。
朱元璋在成为霸主建立他的大明王朝之后，尽弃之前虚心纳贤的作风，开始使用各种手段来排除异己。
在助他建功立业的群臣中，李善长以多谋善断著称，开国初与朱元璋关系如同鱼水，朱元璋甚至把李善长比作汉初的萧何，并任命他为丞相。不过等朱元璋天下在握，对李善长的态度立刻发生了改变。李善长功高盖主，朱元璋对他也就心生怀疑。李善长对此也是心知肚明，于是借病向朱元璋请求告老还乡。于是朱元璋就顺水推舟，批准了李善长回乡。不过后来为了堵人口舌，笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本棋为妻，朱李两家又成了国戚。
打一巴掌给个甜枣的做法并不可笑，懂得奖惩分开的领导自然会赢得员工的支持。