书城励志最新推销员培训与管理全书
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第19章 准备工作的能力培训

无论是访客还是面谈之前,推销员都要做好准备工作,以便推销工作科学化、系统化,从而提高推销效率。

建立客户档案的两个关键点

推销员要在闲暇时间里,给顾客建立档案,以便推销工作科学化、系统化,从而提高推销效率。

建立客户档案主要有两个关键点:

(1)顾客分析{L-End}表

将通过认真分析的顾客名单积累起来并装订成册,建立档案。可将这些顾客分为三类,即现有顾客、过去顾客和将来顾客。对各类顾客的情况进行详尽的分析,可取得许多有价值的资料,供推销人员对顾客进行分析时使用。

(2)顾客资料卡

在上述资料的基础上,推销人员还应对每一个经过审查的顾客制作详细的资料卡,对卡中的有关内容作系统的充分的调查和了解,便于在将来接近和面谈时查找,使推销工作系统化、{L-End}表格化、数据化,更进一步提高推销工作的效率。

在实际工作中,推销人员可以根据具体需要来确定顾客资料卡的格式。一般来说,顾客资料卡应包括下列内容:

①顾客名称或姓名;

②购买决策人;

③顾客的等级;

④顾客的地址、电话;

⑤顾客的需求状况;

⑥顾客的财物状况;

⑦顾客的经营状况;

⑧顾客的采购状况;

⑨顾客的信用状况;

⑩顾客的对外关系状况;

业务联系人;

建卡人和建卡日期;

顾客资料卡的统一编号;

备注及其他有关项目。

请别人介绍客户的五个方法

如果有人介绍客户,进一步的推销就容易多了。但是,请别人介绍客户也不是一件简单的事情,需要讲究一些方法。

(1)与介绍者同行

如果介绍者的态度积极,就最具功效了。

(2)请人代写介绍函

想借助名人的权威时,用这个方式最恰当,但也会让顾客感受到一股强烈的压迫感,因此必须谨慎处理。

(3)请人代打电话

如果介绍者和顾客熟悉的话,这个方式的效果极大。若只是要求对方介绍你与顾客见面的机会而已,介绍者会很乐意地达成你的希望。

(4)在名片上写上介绍者的字号

这是最常用的方法。除可借助介绍者的力量之外,还可以使推销员联想起顾客容貌。若在名片上加上介绍者的印鉴,就更为管用。

(5)请求使用介绍者的名号

如果想要约见一位和介绍者有某种关系的人时,可以用这个方法试试看。利用双方有一位共同的朋友这一点,便可以让顾客感觉安心,谈话也能顺利进行了。

使用介绍者的名片时,可以这样说:“×先生平日就多方地照顾我,我和他谈话的时候,常常听到他提及你的大名,所以一直想找个机会拜访您。碰巧,今天在附近办一点事,觉得是一个好机会,就来拜访你了。”

推销的七种辅助材料

优秀的推销员非常清楚,单纯地用嘴巴向顾客介绍产品时,顾客很快就会失去兴趣。因此他们总是会找新方法,以视觉辅助材料来进行推销。一张好的{L-End}图片胜过推销员的千言万语,其他如{L-End}图{L-End}表、曲线{L-End}图、广告、手册与目录、模型、样品及赠品、影片与幻灯片,以及证明文件或资料等,都是很好的辅助材料,推销员都要善加运用。

(1){L-End}图{L-End}表与曲线{L-End}图

{L-End}图{L-End}表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节,或者说明典型的利润盈余等。线条、方块{L-End}图{L-End}表则常用于描绘商品相互的关系。

(2)广告

对于推销员来说,报刊上的广告算得上最具效力的展示辅助工具了。通过广告,推销员可以经由戏剧化的展示{L-End}表演,明确产品的特性,使之更加清晰直观。

(3)手册与目录

同其他视听辅助工作一样,推销手册和目录是准备用来作详细介绍的产品说明,目的是将有关资料系统地汇编成册,以利于说明。

(4)模型、样品及赠品

聪明的推销员知道,产品本身通常就是最好的推销辅助工具,因此,可利用样品来吸引顾客的注意;如果产品体积太大时,则可通过缩小了尺寸的模型,来引起顾客的注意。至于赠品,则应针对一般人的心理,投其所好,放长线钓大鱼。

(5)影片与电脑演示文稿

在向团体介绍产品时,善加运用影响或电脑演示文稿,往往比平铺直叙的口头言说效果更佳。比如一些软件设计公司的业务员便时常利用手提电脑,向团体客户说明公司的产品特性和效益,且成效颇佳。

(6)实证文件或资料

实际证明产品功能的资料或文件,多是顾客对产品满意的回馈及权威部门的检验报告,一旦将这些资料刊登宣传,便能引起顾客的注意,并赢取信任。

(7)产品的展示

产品的展示也是吸引顾客最有力的方式之一,一是可以满足顾客的好奇心,二是可以说明事实。

推销信息笔记的四项内容

推销笔记是推销员根据某特定顾客的个性和需求而亲手制作的手册,内容要求一定非常周到齐全,与一般的目录或说明等现成资料不同。

在制作推销信息笔记时,最好能参考各种资料册,以确定其基本的样式,然而,因为推销对象的不同,其内容必须是因人而异,其制定程序大致如下。

(1)确定商品

推销员首先应确定要将“什么东西”呈现在客户面前,这是首要的问题。

(2)了解面谈对手

由于面谈对手的教育背景、兴趣爱好、社会地位各不相同,往往会出现不同的状况,因此有必要先了解清楚面谈对手的具体情况,并以此决定该用什么方式来应对为妥。

(3)预测面谈的状况

在推销拜访前,你并不能完全确定面谈是在客厅、会议室、办公室还是生产现场,商谈的时候是站是坐,如此等等,因此应该提前选择成交可能性较高的一两个地方预作准备,并把预测中的场地和状况整理成笔记,此外还应预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况,然后再进行访问。

(4)确认访问目的

确认访问的目的务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的,因此,准备工作到了最后阶段,业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。

推销笔记内容{L-End}表达的十一个技巧

在制作笔记时,其内容的{L-End}表达应注意下列技巧:

①第一页诉求一个重点;

②避免杂乱,因为杂乱会给人不快的感觉;

③字要写得大而清楚;

④编排结构要懂得运用留白;

⑤不断寻找新鲜话题,切忌老生常谈;

⑥称呼对方要用尊称;

⑦利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注;

⑧若要强调所属公司或商品,可在每一页的角落处统一印上商标或品牌标志;

⑨内容涉及统计资料时,应注明出处;

⑩字体不一定要秀丽,但一定要力求工整,或者用打印稿;

页数避免过长,一般不应超过20页。

照片展示产品的十五个注意事项

人们对五官的注意力,视觉占了87%。由此可见,要想让推销发挥出最大的功效,最好的方法还是利用视觉的诉求,即以“看”来推销商品或服务,而照片正是最直观的载体。

一般情况下,推销员亲自拍摄的业务照片都是有目的的,效果要比一般不注重诉求重点的业余照片好得多,因此更具说服力。推销员在拍摄时应以下述方面为重点:

①{L-End}表现出商品有价值的地方;

②给人以感同身受的感觉;

③强调商品“零件”部分的说服力;

④商品的使用状况;

⑤商品改良的历史沿革;

⑥{L-End}表现产品最精美的一面,以吸引眼球;

⑦生产现场更具真实性,可增加顾客的依赖程度;

⑧{L-End}表现输送情况能增强顾客使用的信心;

⑨现场使用情况可提升顾客的购买冲动;

⑩使用前后的比较;

展示会及宣传活动;

电视广告实况,可让更多的人发掘商品魅力;

经销店网络;

研究改良成果;

参观工厂实况。

使用推销工具要注意的五点建议

推销员常备的推销工具有:商品目录及价目{L-End}表、名片、各公司同类产品比较{L-End}表、订购单、宣传材料、答谢小礼品、介绍产品的照片等。出色的推销员很善于利用上述这些推销工具。

这些推销工具,每个推销员都会根据实际情况准备并使用。下面提供几个关于推销工具的建议:

(1)新颖性

推销工具要突出主题的新颖,力争使买主感兴趣,以唤起他们浓厚的购买欲望。

(2)视觉性

要注重推销工具的色彩、外形、包装等,给人以舒展的感觉。

(3)亲近性

要注意把自己的真诚与温暖传递给客户。

(4)重点突出

要充分利用照片和{L-End}图{L-End}表来加深印象,激发购买兴趣。

(5)抓住良机

推销员在运用推销工具时的最佳时机是:在客户对产品不了解的时候;在客户不想交谈的时候;在客户对买与不买拿不定主意的时候。实践证明:只要使用得当,一定能获得良好的效果。